# RNCP1749 - Responsable comptes clés **Code:** RNCP1749 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 6 - **Codes NSF:** 312p - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 03-03-2012 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie (ACFCI) - Site web: http://www.acfci.cci.fr ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification A compléter (Reprise) ### Activités visées Le responsable comptes clés est chargé du développement des clients stratégiques privés et/ou publics de son entreprise en termes de chiffres d’affaires, de profit et de positionnement. A ce titre, il doit : - identifier le processus de décision multi décideurs, négocier, conquérir, développer et fidéliser les grands comptes stratégiques - manager des projets dans la durée, - constituer des équipes pluridisciplinaires, en interne et en externe, - anticiper l'évolution de la demande et de l'offre, - veiller à la rentabilité des affaires, - planifier et coordonner les actions à entreprendre, - contrôler la conformité de la solution proposée au cahier des charges. ### Compétences attestées Les compétences attestées relèvent de six fonctions majeures : 1. Élaboration d'un plan d'action commercial : - analyser le marché et la position de son offre par rapport à l’offre concurrente, - définir un plan d’action commerciale et le valider avec la direction, - établir un plan de prospection, - détecter des appels d’offres. 2. Mise en oeuvre d'un plan de prospection : - préparer des actions de pénétration de marché, - mener des actions de phoning, - élaborer une prospection commerciale adaptée aux besoins du client, - définir sa stratégie de négociation en veillant à la rentabilité de la solution proposée. 3. Conduite de négociation commerciale : - présenter son offre et la négocier, - conclure la vente. 4. Organisation et gestion des actions de 'benchmarking' pour rentabiliser ses activités: - organiser et piloter son activité de 'benchmarking', - assurer le suivi commercial, financier et administratif des actions mises en œuvre dans le cadre du Plan de marche (PMCO), - savoir entretenir une veille concurrentielle, - analyser l’information existante : appréhender l’environnement et innover. 5. Construction de la stratégie commerciale : - analyser la cible, - élaborer et choisir les scénarii stratégiques, - construire son plan de négociation : le Plan stratégique d’actions adaptées (PSAA). 6. Négociation en situation complexe : - rédiger une proposition commerciale face aux appels d’offres publics et privés, - identifier et analyser le 'process' de décision, - élaborer les stratégies personnalisées de rencontre par type d’interlocuteur, - se préparer à la rencontre. ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Les responsables comptes clés exercent majoritairement dans des entreprises de plus de 100 salariés, et ce dans des secteurs très diversifiés comme : - les services aux entreprises (où ils sont les plus nombreux) - les services aux particuliers - les activités financières et immobilières - le commerce de gros et de détail - la construction, les bâtiments et travaux publics... ### Type d'emplois accessibles Les emplois occupés peuvent être : - Responsable des ventes, chef de secteur, - Ingénieur d'affaires, - Responsable de la stratégie commerciale, - Ingénieur ou cadre technico-commercial, - Chargé de développement grands comptes. ### Code(s) ROME D1406, H1102 ### Références juridiques des réglementations d'activité A compléter (Reprise) ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Modérée (3/5) - **Facteurs principaux :** Manque de main-d'œuvre disponible - **Salaire médian (mensuel) :** 2 975 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 4 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R2X80 — Attachés commerciaux · tension 4/5 (Élevée) - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) · tension 3/5 (Modérée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) - R4X91 — Technico-commerciaux · tension 3/5 (Modérée) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 40 236 - **Jugés difficiles à recruter :** 38 % - **Emplois saisonniers :** 3 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 4 - R2X80 — Attachés commerciaux - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique - R4X91 — Technico-commerciaux ## Voies d'accès **Modalités d'accès :** Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE ### Prérequis à l'entrée en formation A compléter (Reprise) ### Composition du jury — Formation initiale Le jury est composé de 5 personnes au minimum : - 1 président - 1 représentant des salariés (entreprise différente de celle du stage) - 1 représentant des employeurs - 1 ancien diplômé en exercice - 1 représentant de l'établissement (qui n'a pas de voix délibérative). ### Composition du jury — Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE Idem ## Base légale - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 03-03-2012 ## Liens avec d'autres certifications - **Nouvelle(s) certification(s):** RNCP14498 ## Pour plus d'informations Site ACFCI : http://www.acfci.cci.fr Portail formation ACFCI : http://formation-emploi.cci.fr http://www.acfci.cci.fr http://www.formation-emploi.cci.fr **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/1749/ --- *Généré le 09/10/2026 à 09:30*