# RNCP31923 - Responsable commercial et marketing **Code:** RNCP31923 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 6 - **Codes NSF:** 313, 310 - **FormaCodes:** 34566, 34052 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 18-12-2023 - **Date d'enregistrement:** 18-12-2018 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - INSTITUT INTERNATIONAL DU COMMERCE ET DU DEVELOPPEMENT - SIRET: 31814740200099 ## Partenaires habilités 42 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 42 à former et organiser l'évaluation. - A 3 D — SIRET 48180466400011 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASS FORMATION GRANDE DISTRIBUTION — SIRET 38391659000052 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASSOCIATION IMC ALTERNANCE — SIRET 48430660000020 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASS. POUR DEVELOPPEMENT INSERTION PROFES — SIRET 40980167700058 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASS. POUR DEVELOPPEMENT INSERTION PROFES — SIRET 40980167700074 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - CENTRE DE FORMATION ET D'ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL — SIRET 39758087900062 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - CENTRE DE FORMATION ET D'ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL — SIRET 39758087900104 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - CENTRE DE FORMATION ET D'ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL (CFEP) — SIRET 39758087900047 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - CFA BUREAUTIQUE ET METIERS TERTIAIRES CFA DE L' IGS — SIRET 34074141200035 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - CFA CAMPUS IGS — SIRET 38809616600029 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation Liste complète des 42 partenaires habilités : https://data.aktaconseil.fr/certifications/rncp31923-responsable-commercial-et-marketing/partenaires ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification A compléter (Reprise) ### Activités visées Au sein de la Direction commerciale et/ou marketing ou sous l’autorité de la direction générale (selon la taille de l’entreprise), le Responsable commercial et marketing : Le Responsable commercial et marketing assure principalement les activités suivantes : -       Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale et marketing de l’entreprise conformément aux orientations stratégiques, aux objectifs de rentabilité à atteindre et aux budgets définis par la direction générale -       Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client afin de rentabiliser les engagements de dépenses (en acquisition/en conversion) et assurer une base de business stable à moyen terme. -       Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise afin de suivre et d’améliorer la marge commerciale -       Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre dans l’optique d’accroitre le volume des ventes auprès des clients dans le respect des choix établies par la direction commerciale et/ou marketing de l’entreprise -       Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing dans un esprit de performance économique et sociale ### Compétences attestées Le (la) titulaire est capable de : Définir le positionnement des  produits et/ou services sur les différents marchés Faire valider le positionnement par la direction commerciale et/ou marketing (ou la direction générale) Définir et mettre en œuvre le plan d’actions marketing et commercial Réaliser une analyse multicritères commerciale d’aide à la prise de décision Conduire les négociations auprès de clients/prospects/fournisseurs  et de certains prescripteurs clés (sociétés de conseil, SSII…) Répondre aux appels d’offres (marchés publics et privés) Déployer une stratégie marketing omnicanal. Contribuer à la politique d’innovation (produits/services/procédés) au service de la stratégie et des activités commerciales et marketing de l’entreprise  Conduire l’installation d’un ERP (ou PGI-Progiciel de gestion intégré) Soutenir les résultats des équipes commerciales  Mettre en place et promouvoir une stratégie de relations de proximité avec les différents interlocuteurs cibles Insuffler auprès des équipes commerciales une culture client Créer une infrastructure de gestion de l’information Client Mettre en place des processus d’évaluation du profil Client et d’adoption d’un produit/service Définir et mettre en œuvre une politique qualité (ou de certification) Client Etablir une stratégie digitale (stratégie d’e-marketing) Superviser les opérations de gestion des contrats de vente (administration des ventes et service après-vente), et anticiper et gérer les litiges Etablir le diagnostic de rentabilité de l’activité commerciale Identifier et optimiser les leviers de maximisation de l’activité commerciale Construire et suivre le budget commercial Évaluer la rentabilité d'un projet d'investissement commercial  Renforcer l’efficacité du reporting et analyser les résultats Gérer la profitabilité et le risque client Conduire une veille technologique sur le secteur d’activité de l’entreprise Déceler les évolutions et les nouvelles tendances en matière d’innovation et de nouvelles technologiques déployées par les clients, les fournisseurs, les partenaires et les concurrents Définir et identifier les cibles commerciales En lien avec la Direction commerciale, répondre à des appels d’offres ciblés Analyser et diagnostiquer les besoins du client. Élaborer et piloter le plan d'action commercial (PAC) du projet Apprécier l’articulation financière et commerciale du projet Construire et développer un réseau de contacts et/ou de partenaires commerciaux (réseau professionnel). Fixer des objectifs par typologie de partenaires et mesurer les résultats. Assurer la gestion et le suivi opérationnel des projets suivant leurs cahiers des charges (demande du client, budget, délais…) Pratiquer un management de l’équipe par les valeurs de l’entreprise à partir desquelles les décisions sont prises et les priorités/objectifs stratégiques définis Organiser l’activité commerciale et/ou marketing de l’équipe en fonction des profils des collaborateurs et des objectifs économiques à atteindre Conduire un processus de contrôle de l’activité de l’équipe et évaluer sa performance (collectivement et individuellement). Mettre en place et piloter une démarche d’amélioration des performances de l’équipe commerciale et/ou marketing. Evaluer, en lien avec les directions commerciale/marketing et RH, et assurer la mise en œuvre des actions de formation des collaborateurs (au sein de la GPEC) Anticiper et gérer les conflits/crises au sein de l’équipe Recruter (selon les besoins en compétences) et accompagner les nouveaux collaborateurs dans le respect des enveloppes budgétaires allouées. ## Blocs de compétences ### RNCP31923BC01 - Bloc 1 : Mettre en œuvre et piloter la politique **Liste de compétences:** Compétences évaluées - Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir Elaborer une stratégie de positionnement marketing - Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication) Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur qualification - Instaurer des indicateurs commerciaux Déterminer les produts/services de l’entreprise les plus rentables Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing - Mener une négociation commerciale - Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients Elaborer une stratégie d’acquisition de données - Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise - Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP - En lien avec la direction commerciale : Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients) Formuler et déployer le plan d'action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…) - Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre Modalités d’évaluation A l’initiative et sous la supervision de l’intervenant en temps limité : Dossier pratique en groupe. Livrable présenté à l'oral devant un jury de professionnels d’une durée de 30 minutes. Proposé par la Direction des études en temps limité : Jeu d’entreprise (Business game) : Simulation de gestion d’entreprise d’une durée de 3 jours Proposés par l’intervenant en temps limité : Jeux de rôle (individuel et/ou en groupe) ### RNCP31923BC02 - Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client **Liste de compétences:** Compétences évaluées - Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir) - Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management) - Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas) Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption - Effectuer un diagnostic qualité - Entreprendre un processus de certification ISO 9001 - Définir un programme de fidélisation digitale Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation - Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre). Modalités d’évaluation Proposés par l’intervenant en temps limité – Choix de l’entreprise à l’initiative de l’intervenant ou du binôme : - Exercices pratiques individuel et/ou en binôme - Cas pratiques en groupe (3/4 personnes). ### RNCP31923BC03 - Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise **Liste de compétences:** Compétences évaluées - Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business Model de l’entreprise - Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes Maximiser les moyens commerciaux - Etablir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation - Déterminer l'investissement : les divers types d'investissement. Evaluer la rentabilité d’un investissement. - Sécuriser les prévisions commerciales Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…) Analyser les composantes du mix marketing Elaborer les tableaux de bord de synthèse - Définir le prix de vente en fonction du type de client Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise Déceler la dégradation d’un client: les critères Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés Modalités d’évaluation Proposées par l’intervenant en temps limité : - Exercices pratiques individuels et/ou en binôme - Cas pratique en binôme - Jeu de rôle individuel et/ou en groupe ### RNCP31923BC04 - Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre **Liste de compétences:** Compétences évaluées - Utiliser les méthodes et outils de veille technologique Analyser la fiabilité des sources d’information - Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise - Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial - Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence) Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes. - Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART). Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice Etablir le plan d’affaires du projet - Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais) Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés - Estimer la rentabilité du projet Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction. Veiller au reporting auprès du client Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…). Modalités d’évaluation Proposées par l’intervenant et en temps limité - Exercices pratiques individuels et/ou en binôme - Cas pratiques en binôme et/ou en groupe - Jeux de rôle individuel et/ou en groupe ### RNCP31923BC05 - Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing **Liste de compétences:** Compétences évaluées - Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs. Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus - Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel). - Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) : .Méthode GIMSI .Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif) - Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l'atteinte de leurs objectifs. - Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences) Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou marketing et RH. - Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe. Développer l’alignement managérial de l’équipe. - Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs. Modalités d’évaluation Proposées par l’intervenant et en temps limité - Jeux de rôle individuel et/ou en groupe - Cas pratiques en groupe - Exercice pratique individuel ou en groupe ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Les emplois auxquels préparent le titre de « Responsable du développement commercial » peuvent être exercés dans tous les secteurs d’activité, la fonction étant interprofessionnelle par nature. Les titulaires du titre exercent principalement dans le secteur du commerce et de la distribution, mais également dans la banque et assurances, dans les services, dans l’industrie, dans le conseil ou encore dans l’immobilier. ### Type d'emplois accessibles Responsable marketing et commercial (dans des petites structures) Responsable commercial / ou de service commercial / Ingénieur commercial Responsable marketing ou responsable marketing opérationnel Chef de produit / Marketing manager Responsable / Chef de projet commercial et/ou marketing Responsable du développement commercial et/ou marketing Responsable commercial Grands Comptes, Responsable Grands Comptes, Key Account Manager Responsable/chef de secteur Responsable des Ventes / Responsable administration des Ventes Responsable de la relation clientèle / Manager relation client / Responsable Clientèle Responsable e-commerce et marketing digital Traffic manager Conseiller clientèle   ### Code(s) ROME D1406, M1704, M1705, M1706, M1707 ### Références juridiques des réglementations d'activité A compléter (Reprise) ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Faible (2/5) - **Facteurs principaux :** Manque de main-d'œuvre disponible - **Salaire médian (mensuel) :** 3 113 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 3 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 3 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R1X68 — Employés des services commerciaux · tension 3/5 (Modérée) - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) · tension 3/5 (Modérée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 11 462 - **Jugés difficiles à recruter :** 31 % - **Emplois saisonniers :** 6 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 3 - R1X68 — Employés des services commerciaux - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique ## Voies d'accès **Modalités d'accès :** Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, VAE ### Prérequis à l'entrée en formation A compléter (Reprise) ### Composition du jury — Formation initiale Jury national d'attribution du titre - Le Président du est Jury désigné par le certificateur parmi les 2 professionnels - 2 professionnels du métier visé par la certification et extérieurs à l'organisation - Directeur de l'ICD ou de son représentant ### Composition du jury — Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation idem ### Composition du jury — VAE Jury VAE - 2 professionnels du métier visé par la certification et extérieurs à l'organisation - Directeur de l'ICD ou de son représentant Le Président du est Jury désigné par le certificateur parmi les 2 professionnels Le jury est composé de façon à concourrir dans la mesure du possible à une représentation équilibrée hommes / femmes ## Financement en alternance (NPEC) Niveau de prise en charge d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences par branche professionnelle (CPNE). - **Prise en charge usuelle:** 8 573 € - **Selon la branche:** 6 000 € – 9 057 € | Prise en charge | Branches concernées | |---|---| | 8 573 € | Valeur par défaut · 147 branches | | 9 057 € | CPNE Boulangerie-pâtisserie industrielles, CPNE des Métiers de la Transformation des Grains, CPNE du Commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire, CPNE du commerce de détail alimentaire non spécialisé, CPNE du négoce et de l’industrie des produits du sol, engrais et produits connexes | | 8 953 € | CPNE FP Branche des magasins du Bricolage, CPNE FP Commerce de Détail de l'Horlogerie Bijouterie, CPNE Travail Temporaire, CPNE de l’édition de livres, de l’édition phonographique et de l’édition de musique, CPNEF de la Branche des organismes de formation | | 8 550 € | CPNE Branche Caisse d'Epargne, CPNE de la branche Banque Populaire, CPNEFP Agences de voyages et tourisme, CPNEFP Branche du Commerce de Détail Non Alimentaire, CPNEFP de la branche des entreprises du bureau et du numérique (commerces et services) | | 8 500 € | CPNE de l'immobilier, CPNE des industries de santé (CPNEIS), CPNEFP de la branche des gardiens, concierges et employés d'immeubles, Commission Paritaire Activités de Marchés Financiers | | 6 000 € | CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNEFP Carrières et matériaux, CPNEFP de la métallurgie | | 8 285 € | CPNE des agents généraux d'assurance, CPNFPE des sociétés d'assurances | | 7 604 € | CPNEFP des commerces et services de l'audiovisuel, de l'électronique et de l'équipement ménager, CPNEFP du Négoce de l'ameublement | | 9 050 € | CPNEFP de la branche de la promotion immobilière | | 9 024 € | CPNE des Télécoms | | 8 959 € | CPNEFP de la restauration commerciale libre-service | | 8 954 € | CPNEFP Commerce à distance | | 8 942 € | CPNEFP de la Restauration rapide | | 8 910 € | CPNEFP de la branche négoce et prestations de services dans les domaines médico-techniques | | 8 888 € | CPNEF de la Publicité | | 8 826 € | CPNE de l'ingénierie, des services informatiques et du conseil | | 8 816 € | CPNEF de la presse et des agences de presse | | 8 798 € | CPNE des Vins et Spiritueux | | 8 737 € | CPNEF de l'audiovisuel | | 8 400 € | CPNEFP de l'habillement, mercerie, chaussure et jouet | | 8 336 € | CPNEFP dans les établissements d'enseignement privés sous contrat | | 8 236 € | CNPE des sociétés financières | | 8 199 € | CPNEFP de l'industrie cimentière | | 8 000 € | CPNE chimie | | 7 800 € | CPNE Banque | | 7 702 € | CPNEFP des jardineries et graineteries | | 7 000 € | CPNEFP de l'enseignement privé indépendant | ## Base légale - **Date de décision:** 18-12-2018 - **Durée de l'enregistrement (années):** 5 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 18-12-2023 ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP17829 - **Nouvelle(s) certification(s):** RNCP38808, RNCP38815 ## Pour plus d'informations http://www.icdecoles.com http://www.icd-ecoles.com/ **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/31923/ ## Entrées et sorties de formation Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 02/2022 – 04/2024. - **Entrées en formation:** 32 - **Parcours menés à terme:** 51 - **Taux d'achèvement:** 159 % | Période | Entrées | Sorties totales | Sorties partielles | |---|---|---|---| | 02/2022 | 9 | 20 | 1 | | 03/2022 | 1 | 11 | 0 | | 04/2022 | 0 | 3 | 1 | | 10/2022 | 1 | 0 | 0 | | 12/2022 | 7 | 0 | 0 | | 01/2023 | 13 | 0 | 0 | | 04/2023 | 1 | 0 | 0 | | 06/2023 | 0 | 7 | 1 | | 09/2023 | 0 | 1 | 0 | | 10/2023 | 0 | 0 | 1 | | 12/2023 | 0 | 8 | 3 | | 04/2024 | 0 | 1 | 0 | ## Demande CPF — formations engagées Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 02/2020 – 04/2023. - **Dossiers CPF engagés:** 314 - **Montant total engagé:** 374 465 € - **Coût moyen par dossier:** 1 193 € - **Durée moyenne:** 36 h Financement (part du montant engagé) : - France compétences : 98 % - Reste à charge titulaire : 1 % - OPCO : 1 % - France Travail : 0 % --- *Généré le 09/10/2026 à 16:37*