# RNCP35535 - Conseiller commercial en vins et spiritueux **Code:** RNCP35535 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 5 - **Codes NSF:** 211w - **FormaCodes:** 21540 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 19-04-2026 - **Date d'enregistrement:** 19-04-2021 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - INSTITUT DE FORMATION EN COMMERCE & OENOLOGIE - SIRET: 49155472100028 - INSTITUT DE FORMATION EN COMMERCE & OENOLOGIE (I.F.C.O.) - SIRET: 49155472100036 ## Partenaires habilités 5 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 5 à former et organiser l'évaluation. - IFCO-PARIS — SIRET 75040204200022 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - INSTITUT DE FORMATION EN COMMERCE & OENOLOGIE — SIRET 49155472100028 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - INSTITUT DE FORMATION EN COMMERCE & OENOLOGIE (I.F.C.O.) — SIRET 49155472100036 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - INSTITUT DE LA VIGNE & DU VIN PARIS — SIRET 75040204200014 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - OPTIMALISE FORMATION — SIRET 50260825000028 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification Du point de vu commercial, la place du vin dans les exportations françaises, le nombre d'emplois créés en France par le vin, l'importance de l'oenotourisme s'incrivent dans un contexte porteur. Les objectifs de la certification consistent à délivrer les compétences suivantes : - Analyser des marchés du vin, prospecter, s’informer, analyser l’évolution et les tendances des marchés des vins et des spiritueux - Gérer un point de vente de vins et spiritueux - Négocier auprès de fournisseur et assurer l’approvisionnement en vins et spiritueux - Gérer la communication et le marketing d’un point de vente / Fidéliser la clientèle ### Activités visées Le conseiller commercial en vins et spiritueux est responsable de la commercialisation des boissons alcoolisées, des vins et spiritueux. Il se doit de bien connaître les cépages et les différents types de vins et d’alcools, de pouvoir expliquer les aspects liés à la production, aux techniques de vinification, etc. pour conseiller ses clients. Il intervient dans l’ensemble du processus de commercialisation, de la sélection des bouteilles à référencer dans un point de vente, à la gestion des encaissements des clients et des fournisseurs en passant par l’agencement d’un magasin et la mise en œuvre de plans de communication et de promotion pour piloter la vente de ses produits. .Il peut également travailler pour un producteur pour lequel il devra définir des schémas de distribution, fixer des prix de vente en fonction de sa connaissance des marchés et gérer ses stocks. Aussi appelé vendeur technico-commercial en vins et spiritueux, le conseiller commercial a la possibilité d’exercer pour différentes structures telles que des coopératives et exploitations viticoles, des épiceries fines, des cavistes, des groupements d’intérêt commercial, des groupements de producteurs ou encore des restaurants, fermes et auberges. En permanence en contact avec des clients, le conseiller commercial en vins et spiritueux possède un excellent relationnel et maitrise les techniques de négociation pour acheter et pour vendre les produits dont il est responsable. Le terrain et les déplacements font aussi partie de l’activité du conseiller qui est amené à rencontrer différents producteurs, négociants ou distributeurs pour commercialiser ses produits ### Compétences attestées - Maîtriser des outils de recherches (moteurs de recherches, annuaires en lignes, sites spécialisés et de fournisseurs, etc.) afin de faciliter la prospection d’informations sur les marchés des vins et spiritueux - A partir d’informations sur les caractéristiques des vins et spiritueux (goût, degré d’alcool, texture en bouche, etc.), évaluer la qualité et de la promouvoir auprès de prospects ou d’acheteurs potentiels - En se basant sur des résultats de ventes, définir l’état du marché dans un secteur géographique et identifier des tendances concernant les produits vendus - En fonction des caractéristiques et des données du marché, estimer des potentiels de commercialisation de vins et spiritueux afin de négocier avec des fournisseurs - Déterminer des profils types de produits adaptés à des marchés en illustrant des critères clés permettant de garantir des ventes - A partir d’un catalogue de produits, déterminer les caractéristiques de chaque vin et spiritueux - Composer des rayonnages de points en vente en fonction de complémentarité de vins, d’intérêts de produits, du positionnement souhaité d’une boutique - En se basant sur des tendances de produits, envisager et prévoir des actions d’aménagement du point de vente afin de mettre en avant les alcools à vendre en priorité - Accueillir, animer et conseiller des produits aux clients et prospects pour faciliter des ventes - Maîtriser la langue anglaise et le vocabulaire viticole pour répondre aux sollicitations de clients étrangers - Afin d’argumenter l’intérêt d’achat, mettre en avant les qualités et l’intérêt des vins et spiritueux pour des clients potentiels - A partir d’actions de communication, organiser des portes ouvertes pour faire découvrir et déguster des vins - Déterminer une sélection de vins et spiritueux correspondant aux profils des clients auprès d’établissements fournisseurs - Rechercher des producteurs et des négociants pour des types de vins - Identifier des tarifs d’achats de types de bouteilles en fonction des cours du vin - Estimer des possibilités et des marges de négociations possibles sur des bouteilles - Sélectionner des producteurs en fonction du positionnement souhaité du point de vente et des types de bouteilles recherchés - En se basant sur le marché et le pouvoir d’achat des clients, déterminer des prix d’achats et de ventes de boissons alcoolisées pour garantir un taux de marge donné - Estimer des besoins en stock, déterminer et prévoir de nouvelles commandes de produits pour anticiper des fins de stocks - En se basant sur des estimations d’activités commerciales, valider des devis afin d’officialiser des besoins d’approvisionnement - A partir d’informations récoltées sur des produits et des clients, analyser et exploiter des bases de données pour connaitre les clients et leurs habitudes d’achat - Analyser des taux de fidélisation de clients, identifier des possibilités d’amélioration de la fidélité de clients - En fonction des informations à communiquer, concevoir un plan de communication digitale pour promouvoir des vins et spiritueux en s’appuyant - Intégrer l’utilisation de technologies de l’information et de communication (courriels, newsletter, site internet, réseaux sociaux, applications mobiles) dans le but d’accroître leur visibilité et attirer de nouveaux clients - En se basant sur l’étude de consommateurs, mettre en place et gérer un planning d’actions de communication et de sollicitations commerciales - Détailler et justifier des contenus et des actions de plans de communication ## Blocs de compétences ### RNCP35535BC01 - Analyser des marchés du vin, prospecter, s’informer, analyser l’évolution et les tendances des marchés des vins et des spiritueux **Liste de compétences:** - Maîtriser des outils de recherches (moteurs de recherches, annuaires en lignes, sites spécialisés et de fournisseurs, etc.) afin de faciliter la prospection d’informations sur les marchés des vins et spiritueux - A partir d’informations sur les caractéristiques des vins et spiritueux (goût, degré d’alcool, texture en bouche, etc.), évaluer la qualité et de la promouvoir auprès de prospects ou d’acheteurs potentiels - En se basant sur des résultats de ventes, définir l’état du marché dans un secteur géographique et identifier des tendances concernant les produits vendus - En fonction des caractéristiques et des données du marché, estimer des potentiels de commercialisation de vins et spiritueux afin de négocier avec des fournisseurs - Déterminer des profils types de produits adaptés à des marchés en illustrant des critères clés permettant de garantir des ventes **Modalités d'évaluation:** Evaluation n°1 Etude d’un marché et de vins Cet examen doit permettre aux futurs conseillers commerciaux en vins et spiritueux d’illustrer leur capacité d’étude d’un marché, de ses acteurs et des produits. A partir d’un énoncé décrivant une zone géographique, les étudiants ont un délai estimé par leur enseignant pour effectuer les travaux suivants : - Recherche sur Internet d’informations concernant le périmètre géographique vitivinicole donné - Recensement des producteurs, fournisseurs et produits de la région concernée via des sites spécialisés - Définition de caractéristiques de vins - En fonction d’informations sur les localisations des implantations, identification des caractéristiques des produits (cépages, etc.) - Analyse de tendances de marchés des vins Ce rapport illustre toutes les démarches et méthodologies utilisées pour la réalisation de l’étude de marché. Une synthèse à la fin du rapport reprend tous les éléments importants de cette étude. Epreuve sur table de viticulture et œnologie - Les différentes étapes du cycle végétatif de la vigne - Les maladies de la vigne - Les différentes formes de traitements selon le mode de culture - Les principes de vinifications - Les vinifications particulières - Les techniques œnologiques - La conservation et l’élevage des vins Epreuve OraleTechnique de dégustation vins ou spiritueux: - Analyse sensorielle - Commentaire de dégustation - Caractérisation commerciale d’un vin ou d’un spiritueux ### RNCP35535BC02 - Gérer un point de vente de vins et spiritueux **Liste de compétences:** - A partir d’un catalogue de produits, déterminer les caractéristiques de chaque vin et spiritueux - Composer des rayonnages de points en vente en fonction de complémentarité de vins, d’intérêts de produits, du positionnement souhaité d’une boutique - En se basant sur des tendances de produits, envisager et prévoir des actions d’aménagement du point de vente afin de mettre en avant les alcools à vendre en priorité - Accueillir, animer et conseiller des produits aux clients et prospects pour faciliter des ventes - Maîtriser la langue anglaise et le vocabulaire viticole pour répondre aux sollicitations de clients étrangers - Afin d’argumenter l’intérêt d’achat, mettre en avant les qualités et l’intérêt des vins et spiritueux pour des clients potentiels - A partir d’actions de communication, organiser des portes ouvertes pour faire découvrir et déguster des vins **Modalités d'évaluation:** Evaluation n°2 Examen oral et écrit Agencement d’un point de vente et jeu de rôle "conseil/vente produits" A partir d’un énoncé évoquant des tendances du marché autour des ventes d’alcool, l’étudiant doit rédiger un plan d’aménagement et de disposition des produits présents dans son catalogue. Le futur conseiller commercial en vins et spiritueux a un délai donné par l’enseignant pour la partie écrite. Il doit rédiger un document illustrant : - Sélection des produits à mettre en vitrine et ceux en arrière-plan- Définition de la répartition des produits entre le magasin et le stock- Détermination de l’agencement du point de vente- Politique d’affichage des prix- Définition d’un parcours clients dans le point de vente Cet examen théorique doit être rendu sous format papier et doit contenir les propositions et argumentations de l’étudiant. Dans un deuxième temps, le futur conseiller commercial en vins et spiritueux doit se confronter oralement à de potentiels clients afin de les conseiller sur certains produits et d’animer son point de vente. Cet examen durera minimum 20 minutes pour pouvoir identifier les connaissances de l’étudiant au sujet des différents vins et spiritueux. Une partie des échanges devra s’effectuer en anglais ### RNCP35535BC03 - Négocier auprès de fournisseur et assurer l’approvisionnement en vins et spiritueux **Liste de compétences:** - Déterminer une sélection de vins et spiritueux correspondant aux profils des clients auprès d’établissements fournisseurs - Rechercher des producteurs et des négociants pour des types de vins - Identifier des tarifs d’achats de types de bouteilles en fonction des cours du vin - Estimer des possibilités et des marges de négociations possibles sur des bouteilles - Sélectionner des producteurs en fonction du positionnement souhaité du point de vente et des types de bouteilles recherchés - En se basant sur le marché et le pouvoir d’achat des clients, déterminer des prix d’achats et de ventes de boissons alcoolisées pour garantir un taux de marge donné - Estimer des besoins en stock, déterminer et prévoir de nouvelles commandes de produits pour anticiper des fins de stocks - En se basant sur des estimations d’activités commerciales, valider des devis afin d’officialiser des besoins d’approvisionnement **Modalités d'évaluation:** Evaluation n°3 Gestion des achats pour un point de vente -Epreuve sur table - Cette épreuve doit permettre aux futurs conseillers en vins et spiritueux d’illustrer leurs connaissances et capacités à gérer des achats auprès de fournisseurs. A partir d’informations caractérisant des boissons alcoolisées et des intérêts de clients, les étudiants doivent rédiger et détailler des processus d’approvisionnements, ainsi que répondre à des questions en argumentant leurs propos.Ils doivent faire référence à leur culture géo-viticole ### RNCP35535BC04 - Gérer la communication et le marketing d’un point de vente - Fidéliser la clientèle **Liste de compétences:** - A partir d’informations récoltées sur des produits et des clients, analyser et exploiter des bases de données pour connaitre les clients et leurs habitudes d’achat - Analyser des taux de fidélisation de clients, identifier des possibilités d’amélioration de la fidélité de clients - En fonction des informations à communiquer, concevoir un plan de communication digitale pour promouvoir des vins et spiritueux en s’appuyant - Intégrer l’utilisation de technologies de l’information et de communication (courriels, newsletter, site internet, réseaux sociaux, applications mobiles) dans le but d’accroître leur visibilité et attirer de nouveaux clients - En se basant sur l’étude de consommateurs, mettre en place et gérer un planning d’actions de communication et de sollicitations commerciales - Détailler et justifier des contenus et des actions de plans de communication **Modalités d'évaluation:** Evaluation n°4 Présentation d’un plan de communication et de fidélisation de clients Les étudiants sont chargés d’élaborer un plan de communication intégrant le digital pour la présenter des offres de vins et spiritueux. A partir de l’énoncé, un planning de sollicitations commerciales doit être défini en fonction des habitudes des consommateurs. Le travail doit présenter des contenus de communication en utilisant les supports suivants : PLV, affiches, flyers, courriels électroniques (emailing), newsletters et stratégie d’utilisation des réseaux sociaux ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Le conseiller commercial en vins et spiritueux est responsable de la commercialisation des boissons alcoolisées, des vins et spiritueux. Il se doit de bien connaître les cépages et les différents types de vins et d’alcools, de pouvoir expliquer les aspects liés à la production, aux techniques de vinification, etc. pour conseiller ses clients. Il intervient dans l’ensemble du processus de commercialisation, de la sélection des bouteilles à référencer dans un point de vente, à la gestion des encaissements des clients et des fournisseurs en passant par l’agencement d’un magasin et la mise en œuvre de plans de communication et de promotion pour piloter la vente de ses produits. .Il peut également travailler pour un producteur pour lequel il devra définir des schémas de distribution, fixer des prix de vente en fonction de sa connaissance des marchés et gérer ses stocks. Aussi appelé vendeur technico-commercial en vins et spiritueux, le conseiller commercial a la possibilité d’exercer pour différentes structures telles que des coopératives et exploitations viticoles, des épiceries fines, des cavistes, des groupements d’intérêt commercial, des groupements de producteurs ou encore des restaurants, fermes et auberges. En permanence en contact avec des clients, le conseiller commercial en vins et spiritueux possède un excellent relationnel et maitrise les techniques de négociation pour acheter et pour vendre les produits dont il est responsable. Le terrain et les déplacements font aussi partie de l’activité du conseiller qui est amené à rencontrer différents producteurs, négociants ou distributeurs pour commercialiser ses produits. ### Type d'emplois accessibles - Attaché commercial vins et spiritueux- Responsable achat ou vente en vins et spiritueux- Commercial conseil en vins et spiritueux- Caviste (Commerçant boutique)- Responsable caveau de vente (domaine viticole ou coopérative) - Courtier en vins et spiritueux- Responsable rayon liquides- Commis sommelier- Agent commercial multicartes ### Code(s) ROME G1804, M1705, M1707 ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Modérée (3/5) - **Facteurs principaux :** Manque de main-d'œuvre disponible - **Salaire médian (mensuel) :** 3 053 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 4 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 5 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) · tension 3/5 (Modérée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) - S2X80 — Agents de maîtrise de la restauration · tension 5/5 (Très élevée) - S3X90 — Patrons et cadres de l’hôtellerie et de la restauration · tension 4/5 (Élevée) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 16 909 - **Jugés difficiles à recruter :** 34 % - **Emplois saisonniers :** 17 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 4 - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique - S2X80 — Agents de maîtrise de la restauration - S3X90 — Patrons et cadres de l’hôtellerie et de la restauration ## Voies d'accès **Modalités d'accès :** Formation initiale, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE ### Composition du jury — Formation initiale, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE Le jury est exclusivement composé de professionnels en activité. Il est composé de : - 4 représentants professionnels du secteur à parité employeurs et salariés - le Directeur de IFCO ## Financement en alternance (NPEC) Niveau de prise en charge d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences par branche professionnelle (CPNE). - **Prise en charge usuelle:** 7 317 € - **Selon la branche:** 5 844 € – 7 626 € | Prise en charge | Branches concernées | |---|---| | 7 317 € | Valeur par défaut · 207 branches | | 7 626 € | CPNEFP dans les établissements d'enseignement privés sous contrat, CPNEFP de la branche des industries de produits alimentaires élaborés, CPNIEFP dans la coopération agricole | | 7 585 € | CPNE du Commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire | | 7 361 € | CPNE des Vins et Spiritueux | | 5 844 € | CPNEFP des commerces de gros | ## Base légale - **Date de décision:** 19-04-2021 - **Durée de l'enregistrement (années):** 5 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 19-04-2026 ## Statistiques | Année | Certifiés | Dont VAE | Insertion globale 6 mois | Insertion métier 2 ans | |---|---|---|---|---| | 2020 | 48 | 0 | 100 % | 100 % | | 2019 | 50 | 0 | 94 % | 94 % | | 2018 | 47 | 0 | 94 % | 96 % | | 2017 | 40 | 0 | 100 % | 95 % | | 2016 | 31 | 0 | 97 % | 97 % | ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP25459 - **Nouvelle(s) certification(s):** RNCP42066 ## Pour plus d'informations IFCO Marseille & IFCO Paris **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/35535/ ## Se former en apprentissage Catalogue national des formations en apprentissage (réseau des Carif-Oref). - **Formations en apprentissage:** 1 - **Organismes gestionnaires (CFA):** 1 - **Organismes formateurs:** 1 - **Régions couvertes:** 1 - **Départements couverts:** 1 - **Organismes certifiés Qualiopi:** 1 - **Sessions:** de 09/2026 à 08/2027 L'apprentissage est sans frais pour l'alternant : la formation est financée par l'OPCO de la branche, au niveau de prise en charge (NPEC) publié par France compétences. ## Entrées et sorties de formation Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 06/2022 – 06/2025. - **Entrées en formation:** 7 - **Parcours menés à terme:** 11 - **Taux d'achèvement:** 157 % | Période | Entrées | Sorties totales | Sorties partielles | |---|---|---|---| | 06/2022 | 0 | 5 | 0 | | 09/2022 | 2 | 0 | 0 | | 11/2022 | 1 | 0 | 0 | | 12/2022 | 1 | 1 | 0 | | 01/2023 | 0 | 0 | 1 | | 06/2023 | 0 | 2 | 0 | | 09/2023 | 1 | 0 | 0 | | 06/2024 | 0 | 1 | 0 | | 09/2024 | 1 | 0 | 0 | | 11/2024 | 1 | 0 | 0 | | 01/2025 | 0 | 1 | 0 | | 06/2025 | 0 | 1 | 0 | ## Demande CPF — formations engagées Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 10/2020 – 11/2024. - **Dossiers CPF engagés:** 15 - **Montant total engagé:** 69 478 € - **Coût moyen par dossier:** 4 632 € - **Durée moyenne:** 561 h Financement (part du montant engagé) : - France compétences : 56 % - France Travail : 36 % - Reste à charge titulaire : 4 % - OPCO : 3 % --- *Généré le 11/10/2026 à 00:19*