# RNCP36405 - Responsable d'un point de vente en commerce de détail **Code:** RNCP36405 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 5 - **Codes NSF:** 310, 312 - **FormaCodes:** 34588, 34584, 34085 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 25-04-2025 - **Date d'enregistrement:** 25-04-2022 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - LA COMPAGNIE DE FORMATION - DIRECTION NATIONALE PIGIER - SIRET: 32922456200812 - LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER - SIRET: 32922456200093 ## Partenaires habilités 13 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 12 à former et organiser l'évaluation et 1 à former. - BL FORMATION — SIRET 78937972400030 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - CSMPRO — SIRET 85003894400011 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - FCF-ARGOS — SIRET 42021942000031 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - LA COMPAGNIE DE FORMATION — SIRET 32922456200184 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - LA COMPAGNIE DE FORMATION — SIRET 32922456200598 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER — SIRET 32922456200093 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER- MBWAY-CAP VERS — SIRET 32922456200572 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER-MY DIGITAL SCHOOL-WIN SPORT SCHOOL-STUDIO — SIRET 32922456200267 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - L'ECOLE FRANCAISE — SIRET 51009723100078 - Habilitation : Former - NEO — SIRET 91521149400017 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation Liste complète des 13 partenaires habilités : https://data.aktaconseil.fr/certifications/rncp36405-responsable-d-un-point-de-vente-en-commerce-de-detail/partenaires ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification Le commerce de détail en magasin représente 29 % du chiffre d’affaires de l’ensemble du commerce et 95 % du chiffre d’affaires du commerce de détail. Au sein du commerce de détail en magasin, on distingue trois grands sous-secteurs : les magasins à dominante alimentaire (viande, fruits et légumes, surgelés, etc.), les magasins d’équipements de la maison (ordinateurs, meubles, électroménager, etc.), les magasins d’équipements de la personne (habillement, lunettes, livres, etc.). Dans la conjoncture actuelle, sont identifiables les principales évolutions auxquelles le secteur doit faire face : * La montée en puissance du numérique avec le développement de l’omnicanal. * Le commerce connecté qui bouleverse les organisations : la digitalisation des points de ventes engendre de nouvelles tâches, mais aussi de nouveaux métiers, et donc de nouvelles compétences. * Le développement de l’intelligence artificielle, qui se déploie dans un secteur informatisé depuis des décennies et est générateur de données. * Le modèle serviciel qui conduit les acteurs du commerce à adapter les magasins aux nouveaux comportements des clients La transition écologique : le contexte économique et les changements de comportement des consommateurs incitent les entreprises du commerce à développer des modèles de croissance différents et favorisent ainsi l’économie circulaire. ### Activités visées Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise Manager l’équipe commerciale ### Compétences attestées 1. Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels Assurer une veille informationnelle digitale et physique auprès du réseau, de la clientèle et des partenaires Identifier les besoins du client Entretenir la relation client Digitaliser le point de vente dans le cadre de la stratégie globale de l’enseigne Déployer une stratégie commerciale omnicanal adaptée à la spécificité de l’enseigne Analyser la demande client et la concurrence existante Agencer les espaces de ventes physiques et virtuels Mettre en œuvre les techniques de merchandising et d’e-merchandising Proposer et organiser des évènements commerciaux Concevoir la communication commerciale interne et externe du point de vente physique et virtuel Analyser l’impact des actions mises en œuvre 2. Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise Gérer les stocks Réaliser l’inventaire du point de vente Définir les besoins en approvisionnement Sélectionner les fournisseurs Fixer les prix de l’offre client Suivre les règlements clients et fournisseurs Veiller à l’application de la réglementation en vigueur Élaborer le budget prévisionnel du point de vente Évaluer les projets d’investissements Concevoir un tableau de bord d’analyse de l’activité Élaborer un reporting argumenté régulier de l’activité du point de vente à la direction 3. Manager l’équipe commerciale Identifier les besoins en personnel et en compétences du point de vente physique et/ou virtuel Conduire les entretiens Mettre en place un parcours personnalisé Fixer les objectifs globaux et individuels Organiser la répartition du travail et la gestion du temps de chaque collaborateur Mettre en place des outils d’animation collectifs et individuels Adopter un comportement proactif Concevoir des outils d’analyse des performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale Mettre en place, en accord avec la direction, les formations adaptées à l’analyse des résultats individuels et collectifs ## Blocs de compétences ### RNCP36405BC01 - Réaliser et développer les ventes dans les points de vente physiques et virtuels **Liste de compétences:** * Assurer une veille informationnelle digitale et physique auprès du réseau, de la clientèle et des partenaires de façon régulière pour collecter et analyser l’information en vue de leur exploitation commerciale dans le respect du RGPD. * Identifier les besoins du client en utilisant les méthodes de questionnement adaptées (face ou face ou chabot) pour adapter son discours et argumenter avec efficacité en utilisant les techniques de vente afin d’inciter à l’achat. * Entretenir la relation client en utilisant les outils de promotion interne, le CRM et l’omnicanalité pour améliorer l’expérience client afin de fidéliser la clientèle et provoquer des ventes additionnelles. * Digitaliser le point de vente dans le cadre de la stratégie globale de l’enseigne pour optimiser l’expérience client afin de faciliter les achats. * Déployer une stratégie commerciale omnicanal adaptée à la spécificité de l’enseigne pour diversifier les possibilités d’achats en créant du trafic afin d’augmenter le chiffre d’affaires et la notoriété du point de vente. * Analyser la demande client et la concurrence existante pour élaborer et adapter l’offre produits/services afin de satisfaire la clientèle dans le respect des réglementations. * Agencer les espaces de ventes physiques et virtuels en fluidifiant au maximum le parcours client pour améliorer le confort d’achat afin d’optimiser les ventes dans le respect des réglementations et des préconisations de l’enseigne. * Mettre en œuvre les techniques de merchandising et d’e-merchandising pour mettre en valeur les produits afin de susciter l’achat. * Proposer et organiser des évènements commerciaux en cohérence avec le contexte local pour les points de ventes physiques et avec les caractéristiques du canal virtuel choisi pour créer des opportunités commerciales afin de développer les ventes dans le respect de la réglementation commerciale. * Concevoir la communication commerciale interne et externe du point de vente physique et virtuel en choisissant les moyens et les supports de communication adaptés aux cibles et pertinents au regard des objectifs à atteindre et du budget fixé pour informer le client des offres en cours afin d’augmenter le chiffre d’affaires du point de vente. * Analyser l’impact des actions mises en œuvre (animations, promotions, communications, merchandising, etc.) pour évaluer l’action commerciale afin de proposer des axes d’amélioration ou de développement. **Modalités d'évaluation:** Évaluation individuelle réalisée en centre de formation sous forme de mises en situations professionnelles écrites reconstituées : dossier documentaire fourni au candidat et présentant le contexte et l’activité fictifs d’un point de vente. Devant un jury composé d’un représentant du certificateur et d’un représentant du métier visé, le candidat restitue oralement les réponses aux problématiques suivantes : l’analyse de la situation ; l’accueil des clients et la découverte des besoins ; la présentation des avantages des produits et/ou des services ; la réponse aux objections et la reformulation ; la conclusion de la vente ; la mise en place du merchandising propre à l’enseigne et des outils de communication adaptés au point de vente ; la mise en place d’animations/opérations promotionnelles pertinentes au sein du point de vente. Le candidat doit adopter une posture professionnelle, parler avec aisance et utiliser un vocabulaire adapté. ### RNCP36405BC02 - Assurer la gestion opérationnelle du point de vente physique et/ou virtuel dans le respect de la stratégie commerciale de l’entreprise **Liste de compétences:** * Gérer les stocks en suivant les indicateurs idoines (stock moyen, rotation des stocks, durée moyenne de stockage, etc.) pour assurer une rotation optimale des marchandises afin d’améliorer la rentabilité du point de vente. * Réaliser l’inventaire du point de vente avec méthode pour contrôler les stocks à l’aide d’un logiciel dédié afin de mettre à jour leur valeur comptable et analyser les éventuels écarts (démarque ou surmarque). * Définir les besoins en approvisionnement à l’aide des logiciels appropriés (ECR, GPA, SRM, etc.) pour préparer et commander les approvisionnements afin d’éviter le surstockage ou les ruptures de stock. * Sélectionner les fournisseurs à l’aide d’une matrice pour optimiser la rentabilité globale du point de vente et la satisfaction client afin de valoriser l’image de marque du point de vente. * Fixer les prix de l’offre client en utilisant une ou plusieurs méthodes de fixation des prix appropriées aux spécificités du point de vente et aux règlementations en vigueur pour permettre à l’entreprise de couvrir l’ensemble de ses coûts et de dégager un profit suffisant en vue de sa pérennité. * Suivre les règlements clients et fournisseurs en utilisant des tableurs (Excel, etc.) ou un logiciel adapté (ERP) pour gérer la trésorerie afin d’anticiper les problèmes éventuels et optimiser le BFR. * Veiller à l’application de la réglementation en vigueur (hygiène, sécurité, droit du travail) et des affichages légaux pour prévenir les risques auxquels le personnel pourrait être exposé du fait de ses missions. * Élaborer le budget prévisionnel du point de vente en utilisant les méthodes de prévision des ventes pour définir les objectifs commerciaux afin de motiver les équipes. * Évaluer les projets d’investissements en estimant leur rentabilité future et les risques associés pour participer aux décisions d’investissement avec la direction permettant d’améliorer la création de valeur globale du point de vente et de déterminer le BFR. * Concevoir un tableau de bord d’analyse de l’activité pour vérifier sa rentabilité et le respect des objectifs fixés afin d’apporter les mesures correctives nécessaires dans le respect des réglementations et de la RSE. * Élaborer un reporting argumenté régulier de l’activité du point de vente à la direction en utilisant les supports et les outils numériques internes pour rendre compte et faire des propositions à la direction permettant d’améliorer l’activité et la motivation du personnel. **Modalités d'évaluation:** Évaluation individuelle écrite réalisée en centre de formation sous forme de mises en situations professionnelles écrites reconstituées : corpus de document présentant le contexte et l’activité fictifs d’une entreprise. Le candidat fournit une production écrite comprenant : l’analyse des résultats des ventes ; la valorisation des stocks de marchandises et l’analyse des résultats obtenus ; une sélection argumentée des fournisseurs ; la conception d’un bon de commande type ; l’étude de la situation financière de l’entreprise et l’élaboration d’un budget prévisionnel ; la fixation des prix de vente. ### RNCP36405BC03 - Manager l’équipe commerciale **Liste de compétences:** * Identifier les besoins en personnel et en compétences du point de vente physique et/ou virtuel pour rédiger la fiche de poste en pratiquant une politique d’inclusion afin d’atteindre les objectifs fixés par l’enseigne. * Conduire les entretiens à l’aide d’un guide préparé au préalable pour recruter le profil approprié et mettre en place les actions administratives liées à son embauche (contrat de travail, DPAE). * Mettre en place un parcours personnalisé pour intégrer le nouvel arrivant afin de sécuriser le recrutement. * Fixer les objectifs globaux et individuels pour motiver l’équipe de vendeurs afin de respecter la stratégie commerciale de l’enseigne dans le respect de la RSE. * Organiser la répartition du travail et la gestion du temps de chaque collaborateur en priorisant et en planifiant efficacement les tâches récurrentes à l’aide d’outils digitaux pour optimiser le travail de l’équipe afin de réaliser les objectifs fixés et la QVT. * Mettre en place des outils d’animation collectifs et individuels pour motiver l’équipe de vente afin de développer un sentiment d’appartenance aux valeurs de l’enseigne. * Adopter un comportement proactif pour prévenir les conflits afin d’éviter les crises internes. * Concevoir des outils d’analyse des performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale à l’aide de tableurs et d’outils numériques pour suivre les résultats quantitatifs et qualitatifs afin de proposer des actions correctives. * Mettre en place, en accord avec la direction, les formations adaptées à l’analyse des résultats individuels et collectifs pour individualiser les formations afin de valoriser le potentiel de l’équipe et son implication. **Modalités d'évaluation:** Évaluation écrite individuelle réalisée à la suite d’une situation professionnelle réelle en entreprise. Le candidat fournit une production écrite comprenant : la présentation de la structure ; l’analyse de son organisation et des processus mis en place ; une problématique en lien avec le management ; des préconisations qui prennent en compte : les besoins en recrutement et en formation ; la mise en place d’entretiens individuels et d’animations collectifs et individuels ; la planification et la répartition de la charge de travail de chaque collaborateur ; la mise en place d’indicateurs de performance pour l’équipe commerciale. Le candidat soutient oralement son écrit devant un jury composé d’un représentant du certificateur et d’un représentant du métier visé. ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Le responsable d’un point de vente en commerce de détail exerce principalement ses activités au sein d’entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, des unités commerciales d’entreprises de production, des entreprises de prestation de services et des associations à but lucratif dont l’objet repose sur la distribution de produits et/ou de services. Ces organisations s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels. ### Type d'emplois accessibles Dès l’obtention de la certification : Chargé de clientèle Conseiller de vente Employé commercial Vendeur/conseil Avec expérience : Chef de secteur commerce Directeur (adjoint) de magasin Gérant d’un point de vente Manager du point de vente Responsable Responsable (adjoint) d’un point de vente/magasin/boutique Responsable de corner Responsable de département Responsable de rayon Responsable du point de vente ### Code(s) ROME D1503, D1301 ### Références juridiques des réglementations d'activité Néant ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Faible (2/5) - **Facteurs principaux :** Intensité d'embauche, Manque de main-d'œuvre disponible, Conditions de travail contraignantes - **Salaire médian (mensuel) :** 2 120 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 2 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 1 à 2 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R3X80 — Maîtrise des magasins · tension 2/5 (Faible) - R4X92 — Cadres du management des magasins · tension 1/5 (Très faible) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 5 719 - **Jugés difficiles à recruter :** 33 % - **Emplois saisonniers :** 19 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 2 - R3X80 — Maîtrise des magasins - R4X92 — Cadres du management des magasins ## Voies d'accès ### Prérequis à l'entrée en formation Par la voie de la formation initiale ou continue : toute personne titulaire d'un diplôme ou d'un titre professionnel de niveau 4 minimum. Par la voie de la VAE : le futur candidat doit justifier d'une expérience professionnelle de 12 mois minimum en rapport avec la certification visée de Responsable d’un point de vente en commerce de détail de LA COMPAGNIE DE FORMATION - PIGIER. Le/la candidat(e) doit prouver une année d'expérience dans les activités en rapport direct avec la certification de Responsable d’un point de vente en commerce de détail telle que présentée dans le référentiel. Les activités suivantes sont reconnues : activités professionnelles salariées, activités non salariées, activités de bénévolat ou de volontariat, activités réalisées en formation initiale ou continue : périodes de formation en milieu professionnel (tous statuts élève, apprenti, stagiaire, contrat de professionnalisation ou contrat unique d’insertion), périodes de mises en situation en milieu professionnel, stages pratiques et préparations opérationnelles à l’emploi. La durée de 12 mois est calculée sur le nombre d'heures correspondant à la durée de travail effectif à temps complet en vigueur dans l'entreprise. La durée des activités réalisées hors formation doit être supérieure à celle des activités réalisées en formation (dispositions conformes à l'Article R 335-6 du Code de l'éducation). ### Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation Membres : • 3 professionnels du secteur d'activité • 3 représentants de l'autorité de certification dont le président du jury ### Composition du jury — VAE Membres : • 2 professionnels du secteur d'activité (1 représentant employeur, 1 représentant salarié) • 2 représentants de l'autorité de certification dont le président du jury ## Financement en alternance (NPEC) Niveau de prise en charge d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences par branche professionnelle (CPNE). - **Prise en charge usuelle:** 7 213 € - **Selon la branche:** 6 000 € – 7 705 € | Prise en charge | Branches concernées | |---|---| | 7 213 € | Valeur par défaut · 200 branches | | 7 564 € | CPNEF des organismes de tourisme, CPNEFP des commerces et services de l'audiovisuel, de l'électronique et de l'équipement ménager, CPNEFP du Négoce de l'ameublement | | 7 705 € | CPNEF des Espaces de Loisirs, d'Attractions et Culturels (ELAC), CPNEFP Sports Loisirs | | 7 512 € | CPNEFP ICGV entreprises de la viande, CPNEFP de la branche des industries de produits alimentaires élaborés | | 7 695 € | CPNEFP de la branche des entreprises du bureau et du numérique (commerces et services) | | 7 609 € | CPNEFP dans les établissements d'enseignement privés sous contrat | | 7 472 € | CPNEFP de la branche commerce de détail de l'habillement et articles textiles | | 6 500 € | CPNE Branche Caoutchouc | | 6 100 € | CPNE du Commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire | | 6 000 € | CPNEFP de la métallurgie | ## Base légale - **Date de décision:** 25-04-2022 - **Durée de l'enregistrement (années):** 3 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 25-04-2025 ## Statistiques | Année | Certifiés | Dont VAE | Insertion globale 6 mois | Insertion métier 2 ans | |---|---|---|---|---| | 2019 | 82 | 0 | 98 % | — | | 2018 | 61 | 0 | 95 % | — | ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP34496 ## Pour plus d'informations https://www.pigier.com/formation-responsable-point-vente **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/36405/ ## Se former en apprentissage Catalogue national des formations en apprentissage (réseau des Carif-Oref). - **Formations en apprentissage:** 2 - **Organismes gestionnaires (CFA):** 2 - **Organismes formateurs:** 2 - **Régions couvertes:** 2 - **Départements couverts:** 2 - **Organismes certifiés Qualiopi:** 2 - **Sessions:** de 09/2025 à 07/2027 L'apprentissage est sans frais pour l'alternant : la formation est financée par l'OPCO de la branche, au niveau de prise en charge (NPEC) publié par France compétences. ## Entrées et sorties de formation Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 02/2023 – 11/2025. - **Entrées en formation:** 94 - **Parcours menés à terme:** 58 - **Taux d'achèvement:** 62 % | Période | Entrées | Sorties totales | Sorties partielles | |---|---|---|---| | 02/2023 | 2 | 0 | 0 | | 03/2023 | 10 | 0 | 2 | | 04/2023 | 4 | 1 | 1 | | 05/2023 | 3 | 3 | 2 | | 06/2023 | 3 | 4 | 0 | | 07/2023 | 2 | 0 | 2 | | 08/2023 | 4 | 1 | 3 | | 09/2023 | 4 | 0 | 0 | | 10/2023 | 6 | 3 | 0 | | 11/2023 | 3 | 4 | 0 | | 12/2023 | 3 | 1 | 0 | | 01/2024 | 6 | 2 | 6 | | 02/2024 | 3 | 4 | 1 | | 03/2024 | 4 | 5 | 1 | | 04/2024 | 2 | 4 | 0 | | 05/2024 | 2 | 3 | 0 | | 06/2024 | 3 | 1 | 1 | | 07/2024 | 2 | 1 | 2 | | 09/2024 | 3 | 4 | 2 | | 10/2024 | 3 | 1 | 0 | | 11/2024 | 3 | 0 | 0 | | 12/2024 | 2 | 0 | 1 | | 01/2025 | 2 | 0 | 2 | | 02/2025 | 4 | 3 | 2 | | 03/2025 | 6 | 2 | 0 | | 04/2025 | 4 | 2 | 2 | | 05/2025 | 0 | 1 | 2 | | 06/2025 | 0 | 3 | 0 | | 07/2025 | 1 | 2 | 1 | | 08/2025 | 0 | 2 | 1 | | 09/2025 | 0 | 1 | 0 | | 11/2025 | 0 | 0 | 1 | ## Demande CPF — formations engagées Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 12/2022 – 04/2025. - **Dossiers CPF engagés:** 102 - **Montant total engagé:** 188 198 € - **Coût moyen par dossier:** 1 845 € - **Durée moyenne:** 60 h Financement (part du montant engagé) : - France compétences : 96 % - Reste à charge titulaire : 4 % --- *Généré le 09/10/2026 à 17:49*