# RNCP37056 - Délégué pharmaceutique **Code:** RNCP37056 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 5 - **Codes NSF:** 331, 331w - **FormaCodes:** 34580 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 23-11-2025 - **Date d'enregistrement:** 23-11-2022 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - AKALIS – COLLEGE DE PARIS - SIRET: 79196717700019 - KEYCE ACADEMY - COLLEGE DE PARIS - SIRET: 51872913200069 ## Partenaires habilités 9 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 9 à former et organiser l'évaluation. - ECOLE SUPERIEUR DES SERVICES — SIRET 41811390800036 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - EMINEO SANTE BORDEAUX — SIRET 97845332200015 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - EMINEO SANTE NANTES — SIRET 97845332200023 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - IRFA EVOLUTION — SIRET 38867252900012 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ISME — SIRET 52919549700068 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ISME — SIRET 52919549700076 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - KEYCE ACADEMY - COLLEGE DE PARIS — SIRET 51872913200069 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - MEWO - SUPUETO METZ / VIDAL FORMATION METZ — SIRET 82047291800011 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - VIA FORMATION — SIRET 39839792700102 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification Une étude prospective sur les facteurs d’évolution de l’industrie du médicament et leur impact à 10 ans sur l’emploi souligne que « Les industries de santé ont intégré l’ensemble des activités de la chaine de valeur, depuis la R&D jusqu’à la commercialisation, d’où des effectifs significatifs dans l’ensemble des familles de métiers ». Sur ce point, il existerait un « degré élevé d’intégration vers l’aval des entreprises (qui) se traduit par une fraction importante de salariés dans la famille « Commercialisation & Diffusion de l’information » qui concerne la présente demande de renouvellement de titre. De même, la diversité des produits et services de santé est également en plein expansion : selon les estimations de l’Organisation Mondiale de la Santé (OMS), on compte aujourd’hui environ 10 000 catégories de dispositifs médicaux, c’est-à-dire entre 90 000 et 1,5 millions de produits différents dont la sécurité et la performance sont garanties par la législation européenne. C’est dans ce contexte que nous avons identifié une évolution importante des compétences attendues par les entreprises pour ces métiers : un renforcement des compétences scientifiques et techniques, un accroissement de la posture de conseil et d’accompagnement thérapeutique auprès d’acteurs de la santé diversifiés et une organisation orientée « client », une nouvelle orientation marketing : « Le marketing intègre davantage une orientation client » et enfin, une relation avec le prescripteur enrichie de nouveaux moyens, permettant notamment la visite à distance, associée à des outils virtuels. En conclusion : « Les métiers de la commercialisation et de la diffusion de l’information évolueront d’un modèle prioritairement orienté vers la promotion/vente du produit vers un modèle prenant mieux en compte la complexité du système médico-économique dans les territoires et le patient. » ### Activités visées Le métier de Délégué.e pharmaceutique comporte trois grandes activités. Une activité en amont qui consiste à partir des connaissances de son marché, à préparer l’activité commerciale terrain à proprement parler, à l’organiser de façon construite. La deuxième activité consiste donc à réaliser un ensemble de visites lors de tournées commerciales afin de réaliser le chiffre d’affaires attendu par la hiérarchie. Le délégué pharmaceutique a enfin une activité à la fois administrative de compte-rendu des visites effectuées sur un logiciel partagé avec les services concernés par la suite de la chaine de production (Administration des ventes, logistique et Service après-vente notamment) et de participation à la remontée d’informations pour le département marketing et à l’échange lors de réunions commerciales organisées par la hiérarchie. ### Compétences attestées Identifier les informations clés nécessaires : évolution du marché des produits de santé et des dispositifs médicaux, concurrence et potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir des études et analyses réalisées par le département marketing et différentes sources d’information, dont un travail personnel de veille. Évaluer la part de marché potentielle que l’entreprise pourraient occuper sur son secteur pour proposer des objectifs de développement commercial à sa hiérarchie et les faire valider. Établir et argumenter auprès de sa direction, un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients/prospects pour planifier son activité sur son secteur prenant en compte les objectifs définis en amont par la hiérarchie. Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel de chaque client ou prospect, identifiés à partir des informations présentes sur le web. Que ce soit par visioconférence ou lors d’une visite physique ou par téléphone, établir un contact positif et un climat de confiance avec le client ou le prospect en personnalisant la relation, à partir des informations retenues lors de la recherche amont ou lors de précédentes visites commerciales. Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client, en ayant recours à un questionnement adapté et une écoute active. Démontrer au client ou prospect sa légitimité en employant le vocabulaire et les connaissances scientifiques, techniques et les cadres règlementaires, adaptés au sujet à traiter et tenir compte de la particularité des échanges à distance sans oublier de reformuler les besoins du client pour sécuriser la compréhension. Veiller à déceler exactement l’environnement de l’interlocuteur fonction du métier du professionnel pour déterminer le type d’approche à privilégier : par exemple pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale pour formaliser une réponse à ses besoins. Par une connaissance approfondie des gammes de produits proposées par son entreprise, informer le client sur les qualités des produits correspondants aux besoins exprimés, à distance, par une présentation virtuelle, en face à face, à partir d’outils numériques animés, en expliquant leurs avantages et leurs limites et en mettant en lumière les innovations de la recherche et du développement interne de sa structure. Mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts/efficacité en fonction de la typologie des patients concernés ; lors du conseil, prendre en compte le cadre règlementaire, notamment en termes de pharmacovigilance, d’épidémiologie … Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés, en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence. La faire valider par sa hiérarchie, puis présenter au client ou au prospect la proposition soit en face à face, soit en visioconférence en argumentant tous les aspects y compris scientifiques, techniques et règlementaires et en négociant l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise. Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client afin d’établir une relation commerciale durable et de qualité avec le prospect ou le client. Analyser régulièrement son activité commerciale pour identifier les résultats obtenus en termes de ventes par rapport aux objectifs fixés par sa hiérarchie, proposer des actions de réajustement et après validation par la hiérarchie, les mettre en œuvre. Développer son activité de veille des produits concurrents en fonction de son portefeuille et faire les comparaisons nécessaires pour se positionner chez des clients ou des prospects communs grâce à des argumentaires complets tant au plan scientifique que technique ou règlementaire. Réaliser des comptes-rendus : points clés, incidents, services rendus, dans le CRM ou tout outil informatique de l'entreprise, afin d'assurer la traçabilité des contacts clients et permettre un traitement partagé avec les équipes marketing et SAV. En collaboration avec l’administration des ventes et la logistique, suivre ses ventes pour garantir la satisfaction de ses clients. Reporter les informations collectées lors des différents contacts terrain, de façon plus approfondie, par écrit, aux différents départements concernés : marketing, affaires règlementaires, médecins référents internes par gamme, services après-vente, hiérarchie. Participer activement aux échanges en réunions commerciales par un partage de ses connaissances scientifiques, techniques et règlementaires, soit à partir d’une présentation préparée en amont, soit à partir de pratiques plus informelles. ## Blocs de compétences ### RNCP37056BC01 - Organisation en amont de l’activité commerciale **Liste de compétences:** Identifier les informations clés nécessaires : évolution du marché des produits de santé et des dispositifs médicaux, concurrence et potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir des études et analyses réalisées par le département marketing et différentes sources d’information, dont un travail personnel de veille. Évaluer la part de marché potentielle que l’entreprise pourraient occuper sur son secteur pour proposer des objectifs de développement commercial à sa hiérarchie et les faire valider. Établir et argumenter auprès de sa direction, un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients/prospects pour planifier son activité sur son secteur prenant en compte les objectifs définis en amont par la hiérarchie. Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques et du potentiel de chaque client ou prospect, identifiés à partir des informations présentes sur le web. **Modalités d'évaluation:** Épreuve n°1 : Mise en situation professionnelle En situation individuelle ou par groupe de 3 stagiaires (selon le nombre de stagiaire) et à partir du choix d’une gamme de produits lors du programme de formation du bloc, les candidats devront rédiger un document de synthèse basée sur une étude de terrain réelle, réalisée auprès de 50 pharmacies, au cours de laquelle ils auront administré un questionnaire quantitatif et qualitatif des besoins des pharmacies visitées, sur la gamme choisie. Épreuve n° 2 : Cas pratique À partir des données fictives d’une entreprise du secteur de la santé, le candidat présentera un plan de tournée commerciale, détaillé et fixera les objectifs de vente pour chaque client. Épreuve écrite individuelle donnant lieu à une soutenance orale par un jeu de questions/réponses avec le jury. ### RNCP37056BC02 - Développement commercial d'un portefeuille de clients/prospects **Liste de compétences:** Que ce soit par visioconférence ou lors d’une visite physique ou par téléphone, établir un contact positif et un climat de confiance avec le client ou le prospect en personnalisant la relation, à partir des informations retenues lors de la recherche amont ou lors de précédentes visites commerciales. Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client, en ayant recours à un questionnement adapté et une écoute active. Démontrer au client ou prospect sa légitimité en employant le vocabulaire et les connaissances scientifiques, techniques et les cadres règlementaires, adaptés au sujet à traiter et tenir compte de la particularité des échanges à distance sans oublier de reformuler les besoins du client pour sécuriser la compréhension. Veiller à déceler exactement l’environnement de l’interlocuteur au vu de son métier pour déterminer le type d’approche à privilégier : par exemple, pour un chef de service hospitalier, une approche thérapeutique globale pour la répondre à ses besoins. Par une connaissance approfondie des gammes de produits proposées par son entreprise, informer le client sur les qualités des produits correspondants aux besoins exprimés, à distance, par une présentation virtuelle, en face à face, à partir d’outils numériques animés, en expliquant leurs avantages et leurs limites et en mettant en lumière les innovations de la recherche et du développement interne de sa structure. Mettre en pratique ses connaissances scientifiques et techniques pour promouvoir le bon usage du médicament, du matériel médical ou du dispositif médical en termes de coûts/efficacité en fonction de la typologie des patients concernés ; lors du conseil, prendre en compte le cadre règlementaire, notamment en termes de pharmacovigilance, d’épidémiologie … Concevoir une offre commerciale combinant des produits et des services adaptés, en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise, des ressources disponibles et de la concurrence. La faire valider par sa hiérarchie, puis présenter au client ou au prospect la proposition soit en face à face, soit en visioconférence en argumentant tous les aspects y compris scientifiques, techniques et règlementaires et en négociant l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise. Conclure l’entretien de vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client afin d’établir une relation commerciale durable et de qualité avec le prospect ou le client **Modalités d'évaluation:** Épreuve n°1 : Cas pratique - Épreuve écrite individuelle À partir d’éléments fictifs ou réels d’une entreprise du secteur de la santé, le candidat devra réaliser une analyse d’actions de prospection proposées et prendre position sur leurs qualités en proposant les ajustements nécessaires. Épreuve n°2 : Mise en situation professionnelle À partir de données fictives ou réelles, le candidat tirera au sort entre 3 sujets et prendra connaissance des éléments lui permettant de préparer un entretien de négociation avec un médecin, un chef de service hospitalier ou un pharmacien ; un jeu de rôles mettra en scène la simulation de l’entretien de conseil et de négociation face au professionnel de santé tiré au sort. Un entretien oral de 20 minutes avec Powerpoint devant le jury complètera cette mise en situation. Épreuve n°3 : Etude de cas - Épreuve écrite individuelle A partir d’un cas pratique, le candidat devra réaliser une offre commerciale complète à destination d’un professionnel de santé. ### RNCP37056BC03 - Gestion du suivi de son portefeuille et des ventes réalisées et contribution à l’amélioration des produits/service **Liste de compétences:** Analyser régulièrement son activité commerciale pour identifier les résultats obtenus en termes de ventes par rapport aux objectifs fixés par sa hiérarchie, proposer des actions de réajustement et après validation par la hiérarchie, les mettre en œuvre. Développer son activité de veille des produits concurrents en fonction de son portefeuille et faire les comparaisons nécessaires pour se positionner chez des clients ou des prospects communs grâce à des argumentaires complets tant au plan scientifique que technique ou règlementaire. Réaliser des comptes-rendus : points clés, incidents, services rendus, dans le CRM ou tout outil informatique de l'entreprise, afin d'assurer la traçabilité des contacts clients et permettre un traitement partagé avec les équipes marketing et SAV. En collaboration avec l’administration des ventes et la logistique, suivre ses ventes pour garantir la satisfaction de ses clients. Reporter les informations collectées lors des différents contacts terrain, de façon plus approfondie, par écrit, aux différents départements concernés : marketing, affaires règlementaires, médecins référents internes par gamme, services après-vente, hiérarchie. Participer activement aux échanges au cours des réunions commerciales par un partage de ses connaissances scientifiques, techniques et règlementaires, soit à partir d’une présentation préparée en amont, soit de pratiques plus informelles. **Modalités d'évaluation:** Épreuve n° 1 : Etude de cas - Présentation orale À partir d’un cas pratique, le candidat réalisera une analyse des résultats de son activité commerciale et la présentera au jury oralement. Épreuve n° 2 : Etude de cas - Épreuves écrites individuelles. À partir des mêmes données, le candidat présentera deux comptes-rendus réalisés à partir d’un logiciel CRM, mis à disposition lors de l’épreuve et argumentera devant le jury, sur les informations à rapporter selon leur nature aux départements concernés. ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Le Délégué pharmaceutique travaille de façon générale pour des laboratoires pharmaceutiques ou des entreprises de matériel médical, et de santé. Les laboratoires pharmaceutiques sont 250 en 2018, après une forte concentration. Ce métier s’exerce aussi au sein de grandes entreprises de fabrication de dispositifs médicaux, telles que B Braun, cependant ce secteur spécifique des DM est occupé plus particulièrement par des PME/TPE ou des starts up. ### Type d'emplois accessibles Le métier de Délégué pharmaceutique, désigne à la fois des commerciaux strictement dédiés à la vente de médicaments, de matériel médical ou de dispositifs médicaux distribués par les pharmacies, mais aussi de façon plus large les commerciaux qui s’adressent aux hôpitaux, cliniques, dentistes, vétérinaires… pour la vente des produits cités ci-dessus. A la différence des visiteurs médicaux, ce métier nécessite des compétences en termes de négociation pour la vente, d’information et de plus en plus de conseils à la fois scientifiques, techniques et règlementaires. Ce métier appartient à la fonction commerciale sur le marché de la santé. ### Code(s) ROME D1402, D1405 ### Références juridiques des réglementations d'activité N/A ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Modérée (3/5) - **Facteurs principaux :** Manque de main-d'œuvre disponible - **Salaire médian (mensuel) :** 3 080 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 3 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R2X80 — Attachés commerciaux · tension 4/5 (Élevée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) - R4X91 — Technico-commerciaux · tension 3/5 (Modérée) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 37 453 - **Jugés difficiles à recruter :** 39 % - **Emplois saisonniers :** 2 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 3 - R2X80 — Attachés commerciaux - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique - R4X91 — Technico-commerciaux ## Voies d'accès ### Prérequis à l'entrée en formation Niveau 4, soit le baccalauréat ### Prérequis à la validation Le titre " Délégué pharmaceutique" est obtenu si le candidat obtient l'ensemble des blocs de compétences. ### Composition du jury — Formation initiale, Apprentissage 3 membres : Un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice (un professionnel de santé et un professionnel commercial du secteur pharmaceutique) Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifiés : 2 membres sur 3 sont des membres extérieurs à l’autorité, soit environ 66%. ### Composition du jury — Formation continue, Contrat de professionnalisation 3 membres : Un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice (un professionnel de santé et un professionnel commercial du secteur pharmaceutique) Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifiés : 2 membres sur 3 sont des membres extérieurs à l’autorité, soit environ 66%. ### Composition du jury — VAE 3 membres : Un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice (un professionnel de santé et un professionnel commercial du secteur pharmaceutique Pourcentage de membres extérieurs à l’autorité délivrant la certification dont professionnels qualifiés : 2 membres sur 3 sont des membres extérieurs à l’autorité, soit environ 66%. ## Financement en alternance (NPEC) Niveau de prise en charge d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences par branche professionnelle (CPNE). - **Prise en charge usuelle:** 7 813 € - **Selon la branche:** 6 733 € – 9 450 € | Prise en charge | Branches concernées | |---|---| | 7 813 € | Valeur par défaut · 211 branches | | 9 450 € | CPNE des industries de santé (CPNEIS) | | 6 733 € | CPNEFP dans les établissements d'enseignement privés sous contrat | ## Base légale - **Date de décision:** 23-11-2022 - **Durée de l'enregistrement (années):** 3 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 23-11-2025 ## Statistiques | Année | Certifiés | Dont VAE | Insertion globale 6 mois | Insertion métier 2 ans | |---|---|---|---|---| | 2020 | 7 | 0 | 100 % | 71 % | | 2019 | 23 | 0 | 100 % | 52 % | | 2018 | 10 | 0 | 100 % | 40 % | ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP35063 ## Pour plus d'informations https://www.akalis.fr/akalis-commerce/formations-commerce-paris/deleguee-pharmaceutique-et-commercial-sante/ **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/37056/ ## Demande CPF — formations engagées Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 07/2023. - **Dossiers CPF engagés:** 1 - **Montant total engagé:** 3 600 € - **Coût moyen par dossier:** 3 600 € - **Durée moyenne:** 798 h Financement (part du montant engagé) : - France compétences : 100 % --- *Généré le 08/10/2026 à 12:14*