# RNCP38362 - Management commercial opérationnel **Code:** RNCP38362 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 5 - **Sigle:** BTS — Brevet de technicien supérieur - **Codes NSF:** 310, 312 - **FormaCodes:** 34054, 32154 - **Codes formation-diplôme (CFD):** 32031213 (BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL) - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 31-12-2028 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement de droit ## Certificateur(s) - MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET DE LA RECHERCHE - SIRET: 11004401300040 ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services. Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale. Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s’adaptant à son environnement professionnel. La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales. Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client. La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience. Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux. Le contexte déterminé par l’évolution en continu de la demande mais également par celle de l’offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d’apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. Il s’agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation. Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux. Il s’agit de s’interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices. ### Activités visées Développement de la relation client et vente conseil : Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale Vente conseil Suivi de la relation client Suivi de la qualité de services Fidélisation de la clientèle Développement de clientèle Animation et dynamisation de l’offre commerciale : Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services Agencement de l’espace commercial Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel Mise en valeur de l’offre de produits et de services Organisation de promotions et d’animations commerciales Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale Analyse et suivi de l’action commerciale Gestion opérationnelle : Fixation des objectifs commerciaux Gestion des approvisionnements et suivi des achats Gestion des stocks Suivi des règlements Élaboration des budgets Gestion des risques liés à l’activité commerciale Participation aux décisions d’investissement Analyse des performances Mise en œuvre du reporting Management de l’équipe commerciale : Évaluation des besoins en personnel Répartition des tâches Réalisation de plannings Organisation du travail Recrutement et intégration Animation et valorisation de l’équipe Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe Individualisation de la formation des membres de l’équipe ### Compétences attestées Assurer la veille informationnelle Réaliser et exploiter des études commerciales Vendre dans un contexte omnicanal Entretenir la relation client Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services Organiser l’espace commercial Développer les performances de l’espace commercial Concevoir et mettre en place la communication commerciale Évaluer l’action commerciale Gérer les opérations courantes Prévoir et budgétiser l’activité Analyser les performances Organiser le travail de l’équipe commerciale Recruter des collaborateurs Animer l’équipe commerciale Évaluer les performances de l’équipe commerciale ## Blocs de compétences ### RNCP38362BC01 - Développement de la relation client et vente conseil **Liste de compétences:** Assurer la veille informationnelle Réaliser des études commerciales Vendre Entretenir la relation client **Modalités d'évaluation:** Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). CCF Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). CCF Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle orale ### RNCP38362BC02 - Animation, dynamisation de l’offre commerciale **Liste de compétences:** Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services Organiser l’espace commercial Développer les performances de l’espace commercial Concevoir et mettre en place la communication commerciale Évaluer l’action commerciale **Modalités d'évaluation:** Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). CCF Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). CCF Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle orale ### RNCP38362BC03 - Gestion opérationnelle **Liste de compétences:** Gérer les opérations courantes Prévoir et budgétiser l’activité Analyser les performances **Modalités d'évaluation:** Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). Ponctuelle écrite Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). Ponctuelle écrite Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle écrite ### RNCP38362BC04 - Management de l'équipe commerciale **Liste de compétences:** Organiser le travail de l’équipe commerciale Recruter des collaborateurs Animer l’équipe commerciale Évaluer les performances de l’équipe commerciale **Modalités d'évaluation:** Scolaires (établissements publics ou privés sous contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage habilités), Formation professionnelle continue (établissements publics habilités). CCF Formation professionnelle continue (établissements publics habilités à pratiquer intégralement le CCF pour ce BTS). CCF Scolaires (établissements privés hors contrat), Apprentis (CFA ou sections d'apprentissage non habilités), Formation professionnelle continue (établissements non habilités), Au titre de leur expérience professionnelle, Enseignement à distance. Ponctuelle écrite ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Le titulaire du BTS Management commercial opérationnel exerce ses activités essentiellement dans : - des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, - des unités commerciales d’entreprises de production, - des entreprises de commerce électronique, - des entreprises de prestation de services. - des associations à but lucratif dont l’objet repose sur la distribution de produits et/ou de services. Ces organisations s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels. ### Type d'emplois accessibles Dès l’obtention du BTS : - Conseiller de vente et de services, - Vendeur/conseil, - Vendeur/conseiller e-commerce, - Chargé de clientèle, - Chargé du service client, - Marchandiseur, - Manageur adjoint, - Second de rayon, - Manageur d’une unité commerciale de proximité. Avec expérience : - Chef des ventes, - Chef de rayon, - Responsable e-commerce, - Responsable de drive, - Responsable adjoint, - Manageur de caisses, - Manageur de rayon(s), - Manageur de la relation client, - Responsable de secteur, de département, - Manageur d’une unité commerciale. ### Code(s) ROME D1401, D1501, M1704, M1705, D1506 ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Faible (2/5) - **Facteurs principaux :** Non-attractivité salariale - **Salaire médian (mensuel) :** 2 157 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 7 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 5 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - L0X60 — Secrétaires bureautiques et assimilés · tension 2/5 (Faible) - L3X80 — Secrétaires de direction · tension 5/5 (Très élevée) - R0X60 — Employés de libre service · tension 2/5 (Faible) - R1X68 — Employés des services commerciaux · tension 3/5 (Modérée) - R3X80 — Maîtrise des magasins · tension 2/5 (Faible) - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) · tension 3/5 (Modérée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 105 124 - **Jugés difficiles à recruter :** 27 % - **Emplois saisonniers :** 28 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 7 - L0X60 — Secrétaires bureautiques et assimilés - L3X80 — Secrétaires de direction - R0X60 — Employés de libre service - R1X68 — Employés des services commerciaux - R3X80 — Maîtrise des magasins - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique ## Voies d'accès **Modalités d'accès :** Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE ### Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE Le jury, nommé pour chaque session par arrêté du recteur d’académie, est présidé par un enseignant-chercheur ou par un inspecteur d’académie-inspecteur pédagogique régionale de la spécialité du diplôme. Il est composé à parts égales : * De professeurs de l’enseignement public, représentant la majorité des personnels enseignants, dont un enseignant-chercheur, et s’il y a lieu, de professeurs de l’enseignement privé sous contrat ou exerçant en centre de formation d’apprentis ou en section d’apprentissage. * De membres de la profession intéressée par le diplôme, employeurs et salariés. **Accessible en outre-mer :** Nouvelle-Calédonie, Polynésie française ## Financement en alternance (NPEC) Niveau de prise en charge d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences par branche professionnelle (CPNE). - **Prise en charge usuelle:** 6 750 € - **Selon la branche:** 6 000 € – 7 263 € | Prise en charge | Branches concernées | |---|---| | 6 750 € | Valeur par défaut · 118 branches | | 7 263 € | CPNE Boulangerie-pâtisserie industrielles, CPNE Branche Caisse d'Epargne, CPNE Branche ITV, CPNE Casinos, CPNE FP Branche des magasins du Bricolage | | 6 897 € | CPNE Entreprises des activités du déchet et de la propreté urbaine, CPNE Sociétés de ventes volontaires de meubles aux enchères publiques et des offices de commissaires-priseurs judiciaires, CPNE Travail Temporaire, CPNE autoroutes, CPNE de la branche de la librairie | | 6 903 € | CPNE Banque, CPNE Pompes funèbres, CPNE de la branche ferroviaire, CPNE des Vins et Spiritueux, CPNE des métiers du géomètre | | 7 200 € | CPNE chimie, CPNE de l'immobilier, CPNE des réseaux de transports publics urbains de voyageurs, CPNEF de l'Exploitation cinématographique et de la Distribution de films, CPNEF du Tourisme Social et Familial | | 6 000 € | CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNE port de plaisance, CPNEF inter-secteurs papier carton, CPNEFP Carrières et matériaux, CPNEFP de la métallurgie | | 6 500 € | CPN de la branche des Services de l'Automobile, CPNE Branche Caoutchouc, CPNE des industries de santé (CPNEIS) | | 7 206 € | CPNEFP Branche du Commerce de Détail Non Alimentaire | | 7 185 € | CPNE de l’édition de livres, de l’édition phonographique et de l’édition de musique | | 7 110 € | CPNEF de la Publicité | | 6 968 € | CPNEF de l'audiovisuel | | 6 966 € | CPNEFP de la branche de la promotion immobilière | | 6 893 € | CPNEFP de la Mutualité Sociale Agricole | | 6 883 € | CPNE de l'ingénierie, des services informatiques et du conseil | | 6 879 € | CPNEFP Sports Loisirs | | 6 714 € | CPNE-FP Industries céramiques | | 6 680 € | CPNEFP Import-Export | | 6 470 € | CPNE Industrie pétrolière | | 6 450 € | CNPE des sociétés financières | ## Base légale - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 31-12-2028 - **Date de dernière délivrance possible:** 31-12-2031 ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP34031 ## Pour plus d'informations **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/38362/ ## Où se former Offre de formation référencée sur MonCompteFormation (Caisse des Dépôts, licence ouverte). - **Formations référencées:** 144 - **Organismes:** 67 - **Régions couvertes:** 12 - **Prix indicatif:** 360 € – 21 930 € - **Durée:** 4 – 3650 h ## Se former en apprentissage Catalogue national des formations en apprentissage (réseau des Carif-Oref). - **Formations en apprentissage:** 1 555 - **Organismes gestionnaires (CFA):** 891 - **Organismes formateurs:** 1 316 - **Régions couvertes:** 18 - **Départements couverts:** 101 - **Organismes certifiés Qualiopi:** 1 296 - **Formations à distance:** 20 - **Sessions:** de 09/2024 à 06/2030 L'apprentissage est sans frais pour l'alternant : la formation est financée par l'OPCO de la branche, au niveau de prise en charge (NPEC) publié par France compétences. ## Demande CPF — formations engagées Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 01/2024 – 08/2026. - **Dossiers CPF engagés:** 699 - **Montant total engagé:** 1 252 206 € - **Coût moyen par dossier:** 1 791 € - **Durée moyenne:** 219 h Financement (part du montant engagé) : - France compétences : 95 % - Reste à charge titulaire : 4 % - France Travail : 1 % - Entreprise : 0 % - Compte d'engagement citoyen : 0 % - OPCO : 0 % --- *Généré le 08/10/2026 à 02:36*