# RNCP38602 - Responsable du développement des affaires **Code:** RNCP38602 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 6 - **Codes NSF:** 312n, 312p, 312t - **FormaCodes:** 34085, 34561, 34582 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 09-02-2029 - **Date d'enregistrement:** 09-02-2024 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - ASSOCIATION SUP DE VINCI (CFA LEONARD DE VINCI) - SIRET: 40955435900037 ## Partenaires habilités 47 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 47 à former et organiser l'évaluation. - ACTUAL DIGITAL OUEST — SIRET 89333944000040 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASCENCIA BUSINESS SCHOOL — SIRET 50123141900042 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASS CTRE FORMAT TECH AGRICOLE PROMOTION — SIRET 77770840500017 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASS DE GESTION DU CFA REGIONAL DES HAUTS DE FRANCE JEAN BOSCO — SIRET 50013802900037 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASS ECOLE TECHNIQUE LA CHATAIGNERAIE — SIRET 77570084200013 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASSOCIATION DE FORMATION PROFESSIONNELLE DE L'INDUSTRIE DE LA LOIRE DE LA DROME ET DE L'ARDECHE — SIRET 88479319100013 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASSOCIATION ECEMA - ECOLE EUROPEENNE DE MANAGEMENT EN ALTERNANCE — SIRET 53835166900030 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASSOCIATION O.R.T. — SIRET 77568810400063 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASSOCIATION POUR LA PROMOTION DE L'APPRENTISSAGE DE L'ENSEIGNEMENT CATHOLIQUE TECHNOLOGIQUE PROFESSIONNEL ET AGRICOLE E — SIRET 48538820100041 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ASSOCIATION SCOLAIRE LA FAVORITE — SIRET 77988334700014 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation Liste complète des 47 partenaires habilités : https://data.aktaconseil.fr/certifications/rncp38602-responsable-du-developpement-des-affaires/partenaires ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification Le responsable du développement des affaires contribue à la performance commerciale en définissant un plan en lien avec les objectifs fixés par la direction générale, en pilotant sa mise en œuvre, effectuée en collaboration avec les équipes smarketing, et en mesurant ainsi que contrôlant le résultat des actions menées. Il a en charge un périmètre en responsabilité dont il doit développer le potentiel d’affaires, il peut être responsable du développement d’un secteur géographique, d’un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d’une agence commerciale. ### Activités visées Analyse stratégique du périmètre en responsabilité Déclinaison de la stratégie commerciale de son entreprise sur son périmètre en responsabilité Elaboration du plan d’action commerciale omnicanal et digital de son périmètre en responsabilité Participation à la conception du parcours client Détection d’opportunités commerciales Gestion du portefeuille client Définition d’une stratégie d’approche Construction d’argumentation commerciale Sécurisation de l’accord commercial Analyse de la data commerciale Mise en place une démarche d’amélioration continue de la qualité et de la performance Coordination des acteurs de la relation client ### Compétences attestées Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité ## Blocs de compétences ### RNCP38602BC01 - Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité **Liste de compétences:** Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE **Modalités d'évaluation:** Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite ### RNCP38602BC02 - Développer un portefeuille clients BtoB **Liste de compétences:** Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions **Modalités d'évaluation:** Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite ### RNCP38602BC03 - Négocier des accords contractuels complexes **Liste de compétences:** Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles **Modalités d'évaluation:** Mise en situation professionnelle reconstituée Restitution écrite - Soutenance orale ### RNCP38602BC04 - Piloter la qualité et la performance de l’action commerciale **Liste de compétences:** Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité **Modalités d'évaluation:** Cas pratique - Restitution écrite ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Le responsable du développement des affaires exerce dans toutes les entreprises commercialisant des produits ou services, quels que soient leur taille ou secteur d’activité. Il exerce dans des entreprises de toute taille, de la TPE à la grande entreprise en passant par la PME. ### Type d'emplois accessibles Responsable compte secteur (RCS) ou géographique Responsable compte clés ou grands comptes (KAM Key Account Manager) Responsable technico-commercial Responsable de clientèle Responsable de la relation client Business developer Ingénieur commercial Chef de secteur Chef de marché – responsable de marché Chargé d’affaires Attaché commercial Technico-commercial secteur ### Code(s) ROME D1402, D1407, H1102, M1704, M1707 ### Références juridiques des réglementations d'activité Les emplois-types ciblés ne sont pas réglementés en eux-mêmes mais il convient de tenir compte du références légales et règlementaires dans lesquelles les activités s’inscrivent, notamment par rapport aux cadres suivants : Volet juridique de la politique commerciale de l’entreprise Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) Droit commercial et règlementation sur la commande publique Droit des affaires Volet environnemental (dont Loi Climat et résilience du 22 août 2021) ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Modérée (3/5) - **Facteurs principaux :** Manque de main-d'œuvre disponible - **Salaire médian (mensuel) :** 2 931 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 5 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R1X68 — Employés des services commerciaux · tension 3/5 (Modérée) - R2X80 — Attachés commerciaux · tension 4/5 (Élevée) - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) · tension 3/5 (Modérée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) - R4X91 — Technico-commerciaux · tension 3/5 (Modérée) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 42 589 - **Jugés difficiles à recruter :** 38 % - **Emplois saisonniers :** 3 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 5 - R1X68 — Employés des services commerciaux - R2X80 — Attachés commerciaux - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique - R4X91 — Technico-commerciaux ## Voies d'accès ### Prérequis à l'entrée en formation Être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 5 ou être titulaire d’un diplôme, titre professionnel ou certification professionnelle de niveau 4, avec au moins 2 années d’expérience professionnelle dans le champ visé par la certification Une dérogation peut être accordée par le jury de sélection qui aura à statuer sur le non-respect d’un des critères prérequis ### Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation Le jury est composé de 3 membres minimum dont 2 professionnels externes ### Composition du jury — VAE Conformément au décret n°2019-111 du 31 octobre 2019 relatif à la mise en œuvre de la validation des acquis de l'expérience (article R335-8) du Code de l’Education), le jury de certification pour l’obtention par voie de VAE est à minima constitué comme suit : 1 membre de l'organisme certificateur, 2 professionnels exerçant la fonction ou expert dans les emplois visés. Le jury VAE prévoit une présence systématique d'au moins 2 professionnels représentant au moins 25% des membres du jury. ## Financement en alternance (NPEC) Niveau de prise en charge d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences par branche professionnelle (CPNE). - **Prise en charge usuelle:** 7 827 € - **Selon la branche:** 6 000 € – 8 141 € | Prise en charge | Branches concernées | |---|---| | 7 827 € | Valeur par défaut · 175 branches | | 8 141 € | CPNE Boulangerie-pâtisserie industrielles, CPNE Branche ITV, CPNE du négoce et de l’industrie des produits du sol, engrais et produits connexes, CPNE industries alimentaires diverses, CPNEFP ICGV entreprises de la viande | | 6 398 € | CPNE Branche Caoutchouc, CPNE du Commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire, CPNEFP de la branche commerce de détail de l'habillement et articles textiles | | 6 000 € | CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNEFP Carrières et matériaux, CPNEFP de la métallurgie | | 7 079 € | CPNE chimie, CPNE des agents généraux d'assurance | | 6 844 € | CPNEFP des commerces et services de l'audiovisuel, de l'électronique et de l'équipement ménager, CPNEFP du Négoce de l'ameublement | | 8 091 € | CPNEFP Sports Loisirs | | 8 062 € | CPNEFP Import-Export | | 7 776 € | CPNEFP de la Branche des Caisses régionales de Crédit Agricole et autres organismes | | 7 533 € | CPNE de l'ingénierie, des services informatiques et du conseil | | 7 410 € | CPNEF de la Publicité | | 7 274 € | CPNE de l'immobilier | | 7 238 € | CPNEFP de l'habillement, mercerie, chaussure et jouet | | 7 200 € | CPNE conjointes du bâtiment et des travaux publics | | 7 178 € | CPNEF de l'audiovisuel | | 7 120 € | CPNEFP du négoce des matériaux de construction | | 6 966 € | CPNEFP Branche du Commerce de Détail Non Alimentaire | | 6 932 € | CPNEFP Commerce à distance | | 6 750 € | CPNE des industries de santé (CPNEIS) | | 6 570 € | CPNE Banque | | 6 480 € | CPNEFP de la branche des distributeurs conseils hors domicile | ## Base légale - **Date de décision:** 09-02-2024 - **Durée de l'enregistrement (années):** 5 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 09-02-2029 - **Date de dernière délivrance possible:** 09-02-2033 ## Statistiques | Année | Certifiés | Dont VAE | Insertion globale 6 mois | Insertion métier 2 ans | |---|---|---|---|---| | 2022 | 195 | 3 | 99 % | — | | 2021 | 228 | 2 | 100 % | 87 % | | 2020 | 200 | 2 | 96 % | 80 % | | 2019 | 170 | 0 | 97 % | 76 % | ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP34164 - **Correspondances (blocs):** RNCP34164, RNCP34184, RNCP34399, RNCP34465, RNCP35754, RNCP36295, RNCP36374, RNCP36395, RNCP36610 ## Pour plus d'informations https://www.isme.fr/formations/bachelor-business-developer/ https://www.aforem.fr/formations/charge-de-developpement-commercial-grands-comptes/ **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/38602/ ## Où se former Offre de formation référencée sur MonCompteFormation (Caisse des Dépôts, licence ouverte). - **Formations référencées:** 2 - **Organismes:** 2 - **Régions couvertes:** 2 - **Prix indicatif:** 4 500 € – 5 000 € - **Durée:** 420 – 600 h ## Se former en apprentissage Catalogue national des formations en apprentissage (réseau des Carif-Oref). - **Formations en apprentissage:** 22 - **Organismes gestionnaires (CFA):** 14 - **Organismes formateurs:** 21 - **Régions couvertes:** 10 - **Départements couverts:** 17 - **Organismes certifiés Qualiopi:** 20 - **Sessions:** de 09/2025 à 08/2028 L'apprentissage est sans frais pour l'alternant : la formation est financée par l'OPCO de la branche, au niveau de prise en charge (NPEC) publié par France compétences. ## Entrées et sorties de formation Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 01/2026 – 07/2026. - **Entrées en formation:** 7 - **Parcours menés à terme:** 7 - **Taux d'achèvement:** 100 % | Période | Entrées | Sorties totales | Sorties partielles | |---|---|---|---| | 01/2026 | 6 | 0 | 0 | | 04/2026 | 0 | 6 | 0 | | 05/2026 | 1 | 0 | 0 | | 07/2026 | 0 | 1 | 0 | ## Demande CPF — formations engagées Tous organismes confondus — Caisse des Dépôts (open data), 12/2025 – 03/2026. - **Dossiers CPF engagés:** 9 - **Montant total engagé:** 37 728 € - **Coût moyen par dossier:** 4 192 € - **Durée moyenne:** 420 h Financement (part du montant engagé) : - France compétences : 73 % - Entreprise : 17 % - France Travail : 9 % - Reste à charge titulaire : 0 % - Compte d'engagement citoyen : 0 % --- *Généré le 09/10/2026 à 07:16*