# RNCP41962 - Responsable de la performance et du management commercial **Code:** RNCP41962 **État:** Publiée ## L'essentiel - **Nomenclature du niveau de qualification:** Niveau 6 - **Codes NSF:** 312 - **FormaCodes:** 34085, 34554 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 27-02-2029 - **Date d'enregistrement:** 27-02-2026 - **Type d'enregistrement:** Enregistrement sur demande ## Certificateur(s) - IMPARARE - SIRET: 90001598300019 ## Partenaires habilités 8 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 8 à former et organiser l'évaluation. - ALTICOME — SIRET 81755147600044 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - C3 CFA — SIRET 85294311700014 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - C3 CFA — SIRET 85294311700048 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - EURO MEDIA FORMATION — SIRET 39945394300066 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ILEC CANNES — SIRET 53540767000012 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - ILEC NICE — SIRET 39851238400015 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - MANTES SCHOOL OF BUSINESS — SIRET 94821156000032 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation - MENSA FORMATION (MENSA) (AJC) — SIRET 41894933500024 - Habilitation : Former et organiser l'évaluation ## Résumé de la certification ### Objectifs et contexte de la certification Le/la Responsable de la performance et du management commercial occupe une fonction stratégique au sein des entreprises, ayant pour mission d’augmenter le chiffre d’affaires en définissant la politique et les stratégies commerciales tout en fédérant les équipes autour des enjeux et des objectifs. Il/elle encadre généralement une équipe de commerciaux et travaille en étroite collaboration avec la direction générale, le marketing et la logistique pour atteindre les objectifs de vente. Ce métier est en pleine mutation. L'intégration de l'IA et la prise en compte des enjeux écologiques nécessitent une évolution des compétences et des stratégies. Les entreprises qui sauront accompagner ces transformations seront mieux positionnées pour répondre aux défis de demain. Dans ce contexte, la formation et l’adaptation aux nouvelles réalités du marché deviennent des leviers essentiels pour assurer une insertion professionnelle réussie et répondre aux exigences du marché du travail. ### Activités visées Gestion de l'information commerciale Définition des cibles de développement Structuration du plan d'actions commerciales Suivi de la performance Évaluation de la relation client Appui commercial Gestion des ressources humaines Coordination de l'équipe Animation de l'équipe commerciale ### Compétences attestées Mettre en place une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle) afin d’aligner la stratégie commerciale avec les opportunités identifiées Structurer les informations (dont les données clients et prospects, les données issues de la veille, etc.) via des outils de CRM et des bases de données afin d’assurer une gestion efficace et sécurisée des informations Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données CRM, des enquêtes de satisfaction et les résultats de la veille afin d’adapter l’offre commerciale aux attentes des clients Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables afin de positionner l’entreprise de manière compétitive et différenciante dans un environnement omnicanal Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, les attentes des clients et les enjeux RSE afin de garantir une croissance durable et alignée avec les valeurs de l’entreprise Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre (forces de vente, canaux de distribution, outils digitaux, budget) afin de garantir l’atteinte et la rentabilité des objectifs fixés Présenter le plan d'actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels (ex. : tableaux de bord, graphiques, slides, etc.) afin d’obtenir l’accord sur les budgets et les ressources nécessaires à sa mise en œuvre. Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence (CRM, Power BI, Excel avancé) afin d’ajuster les actions et le budget au regard de l’atteinte des objectifs commerciaux Mettre en œuvre les actions correctives en ajustant les ressources mobilisées et les priorités commerciales en analysant les écarts entre prévisions et résultats afin de garantir la rentabilité et l'efficacité de l’activité commerciale Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi afin de rendre compte des actions et de la performance auprès des parties prenantes internes et externes (hiérarchie, partenaires, investisseurs, etc.) Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction (CRM, enquêtes, etc.) pour améliorer l'expérience client Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients afin d’améliorer le taux de conversion et la satisfaction client Structurer les outils et supports commerciaux (argumentaires de vente, présentations, catalogues, CRM, outils d’aide à la vente) afin de faciliter le travail des équipes et améliorer leur efficacité en clientèle Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique, en participant à des rendez-vous stratégiques et en validant les conditions commerciales spécifiques afin d’optimiser les chances de succès Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise (politique d’inclusion, éléments différenciateurs, etc.), en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats afin de garantir un recrutement inclusif et aligné avec les valeurs de l’entreprise Participer à l'intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat afin d'assurer une prise de poste efficace et rapide et durable Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs (compétences, temps de travail, situation de handicap) et en mesurant les plans de charges opérationnels afin de gagner en productivité tout en préservant la qualité de vie au travail Animer des réunions d'équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions afin d’aligner les équipes sur les objectifs Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation afin de renforcer l'engagement des équipes Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance (reporting, tableaux de bord, CRM, etc.) afin de renforcer l'efficacité de l’équipe Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels (e-learning, ateliers, présentations techniques) et des temps d’échanges personnalisés (feedbacks individualisés, entretiens de progrès) en adaptant son accompagnement aux difficultés et profils des collaborateurs, afin de renforcer leurs compétences et d’améliorer durablement la performance collective et individuelle ## Blocs de compétences ### RNCP41962BC01 - Élaborer la stratégie commerciale **Liste de compétences:** Mettre en place une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle) afin d’aligner la stratégie commerciale avec les opportunités identifiées Structurer les informations (dont les données clients et prospects, les données issues de la veille, etc.) via des outils de CRM et des bases de données afin d’assurer une gestion efficace et sécurisée des informations Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données CRM, des enquêtes de satisfaction et les résultats de la veille afin d’adapter l’offre commerciale aux attentes des clients Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables afin de positionner l’entreprise de manière compétitive et différenciante dans un environnement omnicanal Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, les attentes des clients et les enjeux RSE afin de garantir une croissance durable et alignée avec les valeurs de l’entreprise Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre (forces de vente, canaux de distribution, outils digitaux, budget) afin de garantir l’atteinte et la rentabilité des objectifs fixés Présenter le plan d'actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels (ex. : tableaux de bord, graphiques, slides, etc.) afin d’obtenir l’accord sur les budgets et les ressources nécessaires à sa mise en œuvre. **Modalités d'évaluation:** Dossier professionnel Entretien oral ### RNCP41962BC02 - Piloter l'activité commerciale **Liste de compétences:** Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence (CRM, Power BI, Excel avancé) afin d’ajuster les actions et le budget au regard de l’atteinte des objectifs commerciaux Mettre en œuvre les actions correctives en ajustant les ressources mobilisées et les priorités commerciales en analysant les écarts entre prévisions et résultats afin de garantir la rentabilité et l'efficacité de l’activité commerciale Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi afin de rendre compte des actions et de la performance auprès des parties prenantes internes et externes (hiérarchie, partenaires, investisseurs, etc.) Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction (CRM, enquêtes, etc.) pour améliorer l'expérience client Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients afin d’améliorer le taux de conversion et la satisfaction client Structurer les outils et supports commerciaux (argumentaires de vente, présentations, catalogues, CRM, outils d’aide à la vente) afin de faciliter le travail des équipes et améliorer leur efficacité en clientèle Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique, en participant à des rendez-vous stratégiques et en validant les conditions commerciales spécifiques afin d’optimiser les chances de succès **Modalités d'évaluation:** Mise en situation professionnelle écrite ### RNCP41962BC03 - Manager l'équipe commerciale **Liste de compétences:** Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise (politique d’inclusion, éléments différenciateurs, etc.), en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats afin de garantir un recrutement inclusif et aligné avec les valeurs de l’entreprise Participer à l'intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat afin d'assurer une prise de poste efficace et rapide et durable Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs (compétences, temps de travail, situation de handicap) et en mesurant les plans de charges opérationnels afin de gagner en productivité tout en préservant la qualité de vie au travail Animer des réunions d'équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions afin d’aligner les équipes sur les objectifs Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation afin de renforcer l'engagement des équipes Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance (reporting, tableaux de bord, CRM, etc.) afin de renforcer l'efficacité de l’équipe Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels (e-learning, ateliers, présentations techniques) et des temps d’échanges personnalisés (feedbacks individualisés, entretiens de progrès) en adaptant son accompagnement aux difficultés et profils des collaborateurs, afin de renforcer leurs compétences et d’améliorer durablement la performance collective et individuelle **Modalités d'évaluation:** Mise en situation professionnelle écrite ## Secteur d'activité et type d'emploi ### Secteurs d'activités Le métier de Responsable de développement et management commercial se retrouve dans tous les types d’entreprises, dès lors qu’il existe une activité de vente, d’échange ou de relation commerciale, qu’elle soit orientée BtoB ou BtoC. ### Type d'emplois accessibles Chargé / Chargée d'expansion commerciale d'enseigne Délégué régional / Déléguée régionale des ventes Manager commercial des forces de vente Responsable de la force de vente • Responsable régional / Responsable régionale des ventes Responsable de la stratégie commerciale Responsable développement Responsable du développement commercial ### Code(s) ROME M1707, D1406 ### Références juridiques des réglementations d'activité Le métier Responsable de la performance et du management commercial n’est pas une profession réglementée. Cependant, pour exercer son métier, il/elle doit inscrire ses activités dans les cadres législatifs et réglementaires en vigueur, comme par exemple : • Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) qui encadre la collecte, l’usage et la conservation des données personnelles des clients, prospects et partenaires, notamment dans le cadre d’actions commerciales. • Le Code du commerce qui régit les pratiques commerciales, la facturation, la loyauté des échanges, et les relations avec les partenaires commerciaux. • Le Code de la consommation applicable lorsque l’activité concerne une clientèle de particuliers (BtoC). • La réglementation sur la prospection commerciale (notamment par voie électronique ou téléphonique), incluant les dispositions sur le consentement préalable et l’opposition à la sollicitation (liste Bloctel, CNIL). • Les règles de droit du travail, en lien avec le management d’équipe. • Les normes éthiques et RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) • Etc. ## Marché du travail Indicateurs au niveau des familles professionnelles (FAP) des métiers visés, agrégés au niveau national — France Travail / DARES (open data). ### Tensions de recrutement (DARES 2024) - **Niveau de tension :** Faible (2/5) - **Facteurs principaux :** Manque de main-d'œuvre disponible - **Salaire médian (mensuel) :** 3 189 € - **Familles professionnelles (FAP) :** 2 — elles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 3 sur 5) : le niveau ci-dessus est une moyenne pondérée par l'emploi, il ne vaut pas pour chacune d'elles - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) · tension 3/5 (Modérée) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique · tension 2/5 (Faible) ### Besoins en main-d'œuvre (BMO 2026) - **Projets de recrutement :** 9 109 - **Jugés difficiles à recruter :** 29 % - **Emplois saisonniers :** 5 % - **Familles professionnelles (FAP) :** 2 - R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) - R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique ## Voies d'accès **Modalités d'accès :** Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, VAE ### Prérequis à l'entrée en formation Le cursus préparant à la certification professionnelle « Responsable de la performance et du management commercial » s’adresse : * Aux titulaires d’un diplôme ou d’une certification de niveau 5, * Aux titulaires d’un diplôme ou d’une certification de niveau 4 et bénéficiant d’une expérience de 5 ans dans le métier visé La sélection pour entrer en formation est réalisée par le centre partenaire sur la base de : * L’étude du dossier de candidature, * D’un entretien individuel de motivation, * D’un test d’aptitude en bureautique, français et mathématiques. ### Prérequis à la validation Les conditions de présentation d’un candidat à la certification sont les suivantes : * Avoir été présent à au moins 80% des cours dispensés par les intervenants formateurs ; * Avoir réalisé un temps de professionnalisation (stage ou alternance) en entreprise d’une durée de 4 mois par an minimum, soit 80 jours en entreprise par année (pas nécessairement dans la même entreprise). ### Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation Le jury de certification est composé de 3 personnes : ➢ 1 membre du jury est interne au certificateur spécialisé dans le commerce, bénéficiant d’une expérience professionnelle d’au moins 2 ans. ➢ 2 membres extérieurs au certificateur, responsable commerciaux, bénéficiant d’une expérience professionnelle d’au moins 2 ans. Le jury de certification est composé de 66% de membres externes. Afin de garantir son indépendance et se prémunir des risques de désaccord, le président du jury dont la voie sera prépondérante est élu parmi les membres externes au certificateur. ### Composition du jury — VAE Le jury VAE est composé de 3 personnes : ● Un professionnel interne au certificateur, issu du domaine du management commercial et bénéficiant de 2 années d’expérience en tant que responsable commercial, ● Un professionnel qualifié du secteur d’activité externe au certificateur titulaire d'une certification de niveau 6 et bénéficiant de 2 années d’expérience responsable commercial, ● Un professionnel externe au certificateur qualifié au titre de la certification visée et bénéficiant de 2 années d’expérience responsable commercial. ## Base légale - **Date de décision:** 27-02-2026 - **Durée de l'enregistrement (années):** 3 - **Date d'échéance de l'enregistrement:** 27-02-2029 - **Date de dernière délivrance possible:** 27-02-2033 ## Statistiques | Année | Certifiés | Dont VAE | Insertion globale 6 mois | Insertion métier 2 ans | |---|---|---|---|---| | 2024 | 120 | 0 | 84 % | 48 % | | 2023 | 529 | 0 | 80 % | 47 % | | 2022 | 339 | 0 | 94 % | 60 % | ## Liens avec d'autres certifications - **Anciennes versions:** RNCP35261 - **Correspondances (blocs):** RNCP36395, RNCP36534, RNCP37849, RNCP38505, RNCP38604, RNCP38753 ## Pour plus d'informations https://imparare.fr/certifications/ **Fiche officielle (France Compétences) :** https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/41962/ ## Se former en apprentissage Catalogue national des formations en apprentissage (réseau des Carif-Oref). - **Formations en apprentissage:** 4 - **Organismes gestionnaires (CFA):** 3 - **Organismes formateurs:** 4 - **Régions couvertes:** 3 - **Départements couverts:** 3 - **Organismes certifiés Qualiopi:** 4 - **Sessions:** de 09/2026 à 07/2028 L'apprentissage est sans frais pour l'alternant : la formation est financée par l'OPCO de la branche, au niveau de prise en charge (NPEC) publié par France compétences. --- *Généré le 07/10/2026 à 07:58*