RS2909
Inactive
· Répertoire spécifique
Vente et Négociation B to B
Certificateur · AKOR CONSULTING
L'essentiel
Nomenclature du niveau de qualification
Répertoire spécifique
Code(s) NSF
Formacode(s)
—
Date d'échéance de l'enregistrement
31-12-2021
Certificateur(s)
Nom légalSIRETSite
Partenaires habilités
1 organisme habilité, d'après la liste publiée par France compétences : 1 à former.
OrganismeSIRETHabilitation
REALIZ AGENCY
81228913000013
Former
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
La certification concerne tout professionnel chargé de vendre et négocier une offre de produit et de service auprès d’entreprises et d’organisations du secteur marchand et non marchand.
La certification « Vente et Négociation B to B »
permet au professionnel certifié de se trouver en capacité d’évoluer avec aisance et impact dans ses situations de vente et négociation.
Le candidat aura ainsi validé sa capacité à :
1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente
2 – Prospecter efficacement
3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur
4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée
5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur
6 – Négocier et conclure sa vente
Il s’agit d’un ensemble compétences génériques et transversales doublées de compétences spécifiques aux réalités professionnelles prévisibles auxquelles le candidat peut être confronté.
Compétences attestées
La certification vise 6 compétences
1 – DEFINIR ET METTRE EN OEUVRE SA STRATEGIE DE VENTE
Analyser son environnement marché
Utiliser les outils de veille concurrentielle (étude de marché, réseaux sociaux, sites institutionnels)
S’informer sur les tendances et pratiques du marché
Décrypter un cycle d’achat
S’intéresser aux nouvelles attentes des consommateurs
Définir sa stratégie de vente
Se fixer des objectifs de développement commercial et les décliner en indicateurs commerciaux
Organiser son activité pour respecter les objectifs et les échéances
Adapter son cycle de vente aux spécificités du marché
Proposer des évolutions de l’offre commerciale et des techniques de commercialisation associées
Définir une stratégie appropriée à la typologie du compte (petit, moyen, grand compte, vente complexe…)
Déployer sa stratégie de vente
Réaliser sa matrice annuelle de portefeuille et assurer sa mise à jour
Préparer et mailler ses comptes avec l’outil « plan de compte »
Adopter une attitude constructive et coopérer efficacement lors de situations collectives de vente
Utiliser ses indicateurs commerciaux et les outils de reporting comme des leviers d’amélioration de sa productivité commerciale
2 – PROSPECTER EFFICACEMENT
Préparer sa prospection avec méthode
Etablir un plan de prospection
Contribuer aux opérations promotionnelles et/ou événementielles de l’entreprise
Adapter sa communication écrite ou orale en fonction de ses interlocuteurs
Utiliser les réseaux sociaux pour initier de nouveaux contacts
Qualifier un contact
Renseigner l'outil de CRM à bon escient
Mener ses démarches de prospection
S’exprimer avec clarté́ et efficacité́ par téléphone
Savoir créer un lien avec son interlocuteur par téléphone
Réaliser du démarchage terrain
Réagir positivement aux objections ou refus
Utiliser et développer un réseau de prescripteurs
3 – DECOUVRIR LES BESOINS ET ATTENTES DE SON INTERLOCUTEUR
Mener en entretien de découverte
Entrer en contact de façon positive avec son/ses interlocuteur(s)
Structurer son entretien en étapes
Présenter le pitch commercial de son entreprise
Adopter une posture conseil lors d’une phase de découverte client
Maîtriser les techniques de la découverte client
Analyser un cahier des charges
Respecter les principes de l’écoute active
Utiliser les différentes techniques de questionnement pour une découverte exhaustive de l’explicite et de l’implicite
Ecouter activement et reformuler pour s’assurer de la compréhension des besoins
Utiliser les techniques de clarification pour limiter toute interprétation
Observer le non-verbal de son client pour rebondir sur ce qui n’est pas dit
Instaurer un climat de confiance
Calibrer le comportement de son interlocuteur et se synchroniser
Ecouter sans juger ni interpréter
Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur
4 – FORMULER UNE REPONSE OU UNE SOLUTION ADAPTEE
Bâtir sa réponse ou sa solution
Formuler une proposition commerciale en rendez-vous dans une logique de co-construction avec le client
Structurer et rédiger une offre commerciale qui met en exergue la valeur ajoutée pour le client
Mobiliser et coordonner une équipe interne pour réaliser une offre client
Réaliser un chiffrage et identifier des variables d’ajustement en situation de négociation
Utiliser les principes de la slidologie pour créer des supports visuels attractifs
Construire le pitch commercial de son offre
Préparer et piloter une soutenance de projet
Présenter sa réponse ou sa solution
Distinguer caractéristiques / bénéfices / avantages dans sa présentation
Utiliser les principes clés du story telling
Renforcer sa crédibilité par la qualité de son argumentation et sa posture
Présenter une offre commerciale avec une communication impactante
Approfondir les objections et s’affirmer positivement face aux objections
Adopter une posture conseil lors d’une phase de présentation client
5 – SADAPTER AU PROFIL COMPORTEMENTAL DE SON INTERLOCUTEUR
Analyser le profil de son interlocuteur
Identifier le profil comportemental de son interlocuteur lors du premier rendez-vous
Identifier les influenceurs du processus d’achat
Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité
Adapter sa dynamique relationnelle et sa communication au profil de son interlocuteur
Présenter son entreprise en fonction du profil de son interlocuteur
S’adapter à son interlocuteur tout au long des étapes de la vente, à l’écrit et à l’oral (ajuster ses questions et son attitude)
Formaliser et présenter une proposition commerciale en fonction du profil
6 – NEGOCIER ET CONCLURE SA VENTE
Négocier les prix
Utiliser les règles d’or de la négociation
Utiliser les modèles de réponse aux objections
Maîtriser les principes du chiffrage d’une offre et son impact sur la rentabilité
Respecter les principes juridiques des contrats
Rédiger et manier une matrice concessions / contreparties
Reconnaître et gérer ses émotions
Conclure sa vente
Observer et prendre en compte les émotions et les modifications de comportement de son interlocuteur en phase de conclusion
Repérer et traiter les résistances de l’interlocuteur
Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur pour conclure la vente
Savoir être ferme quand nécessaire tout en restant agréable
Utiliser les techniques de closing et engager le client dans un plan d’action
Fidéliser la relation commerciale et établir des relations durables
Développer une relation de partenariat et de confiance avec son ou ses clients
Adopter une posture conseil lors de la phase d’accompagnement du client
Réaliser des ventes additionnelles et complémentaires
Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pendant toutes les étapes de la prestation
Initier une logique de recommandation pour développer son réseau
Débriefer avec le client l’atteinte des objectifs et identifier à cette occasion de nouveaux besoins
La compétence peut être entendue comme une capacité à agir en situation complexe, en mobilisant des ressources internes (des savoirs, des savoir-faire, des attitudes…) et des ressources externes (des réseaux,…) pour faire face à une situation.
La certification proposée s’appuie sur un référentiel de formation portant à la fois sur des compétences pouvant être évaluées de façon indépendante, selon des combinatoires de compétences ou des savoirs complexes reliés à une compétence plus étendue.
Les modules de formation réfèrent à une ou plusieurs compétences étendues. Chacun d’eux traitera de compétences plus spécifiques et pouvant être évaluées en tant que telles.
La certification permet aux individus de :
1 – Définir et mettre en œuvre sa stratégie de vente
2 – Prospecter efficacement
3 – Découvrir les besoins et attentes de son interlocuteur
4 – Formuler une réponse ou une solution adaptée
5 – S’adapter au profil comportemental de son interlocuteur
6 – Négocier et conclure sa vente
Cf. référentiel de compétences pour le détail des contenus.
Voie d'accès à la certification
Prérequis à l'entrée
Aucun pré-requis quant au niveau de formation initiale du candidat. Une expérience professionnelle de une année dans une activité commerciale est requise. Chacune des candidatures pourra être examinée à la lumière des motivations, du projet professionnel et du degré d’engagement et de disponibilité que le candidat devra assurer.
Base légale
Date d'échéance31-12-2021
Pour plus d'informations · Statistiques
Entrées et sorties de formation
Demande CPF — formations engagées
220
dossiers CPF engagés
132 484 €
montant total engagé
602 €
coût moyen par dossier
4 h
durée moyenne
Qui finance ces dossiers (part du montant engagé)
Formations engagées via le CPF — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.