RS5010
Inactive
· Répertoire spécifique
Développer la performance de l'activité commerciale
Certificateur · CIRCULAR CONSULTING FRANCE
L'essentiel
Nomenclature du niveau de qualification
Répertoire spécifique
Code(s) NSF
Formacode(s)
Date d'échéance de l'enregistrement
20-06-2024
Certificateur(s)
Nom légalSIRETSite
Partenaires habilités
6 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 6 à former et organiser l'évaluation.
OrganismeSIRETHabilitation
AKIMBO
84435500800039
Former et organiser l'évaluation
BEE FORMATION
90897303500011
Former et organiser l'évaluation
BLS RH CONSULTING
89283536400027
Former et organiser l'évaluation
MJM GRAPHIC DESIGN PARIS
89784707500016
Former et organiser l'évaluation
MY SUCCESS COMPANY
90506179200016
Former et organiser l'évaluation
SIMPLCOM
85041364200016
Former et organiser l'évaluation
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
Dans un contexte fortement concurrentiel où les clients se montrent de plus en plus exigeants, améliorer sa performance commerciale est un enjeu stratégique majeur pour les entreprises pour assurer la pérennité de l’organisation.
C’est dans cette démarche que cette certification " Développer la performance de l'activité commerciale" s’inscrit en accompagnant les commerciaux, salariés ou demandeurs d’emploi, à développer, optimiser et structurer leurs techniques de vente et leur activité commerciale afin d'accroître leurs résultats.
En outre, développant une méthodologie assurant l’essor de la performance et de l’efficacité sur toutes les étapes de la vente ; de la préparation de la prospection à la mesure de la performance de l’activité commerciale en passant par les étapes de l’entretien de vente et la négociation, cette certification permet de maîtriser le cycle de vente dans son ensemble, d’améliorer les relations commerciales et d’accroître considérablement le taux de transformation de prospects en clients.
Aussi, cette compétence offrira aux certifiés un avantage certain sur le marché de l’emploi en renforçant et en professionnalisant leur pratique.
Compétences attestées
Développer l’efficacité de la prospection commerciale :
Préparation et organisation de la prospection commerciale
Définir une stratégie de prospection à partir des objectifs commerciaux fixés.
Identifier les prospects sur son secteur et les interlocuteurs clés des entreprises ciblées pour préparer la prospection commerciale.
Elaborer un fichier de prospection segmenté et hiérarchisé par ordre de potentiel et par cible prioritaire.
Elaborer un plan d’action de la prospection commerciale en tenant compte des spécificités du marché ciblé.
Préparer un argumentaire de prospection et anticiper les questions et les objections possibles.
Qualifier la base de données prospects.
Réalisation d’actions efficaces et structurées de prospection téléphonique
Utiliser les techniques de gestion des barrages téléphoniques.
Présenter un argumentaire de prospection téléphonique personnalisé et percutant.
Utiliser les techniques de prises de rendez-vous.
Conduire les différentes étapes de l’entretien de vente :
La préparation de l’entretien de vente
Réaliser une analyse du dossier client et du contexte pour en dégager les opportunités commerciales à saisir.
Définir des objectifs de vente pour établir son plan d’entretien.
Construire une argumentation structurée et agile.
Créer un support de vente impactant.
La découverte du prospect
Etablir le contact avec le prospect en adoptant une posture d’écoute active et en développant une approche de compréhension relationnelle.
Réaliser une présentation courte et percutante de son entreprise, de son offre et du but de sa visite.
Réaliser une phase de découverte du prospect et de son contexte en utilisant les techniques de questionnements et de reformulations.
Identifier le profil comportemental du prospect en utilisant les techniques de compréhension des socio-styles.
L’argumentation commerciale
Structurer et adapter sa proposition commerciale, en tenant compte des informations recueillies lors de la phase de découverte.
Théâtraliser son offre en s’appuyant sur des outils de démonstration pour projeter le prospect dans une « expérience client » et le faire adhérer à la proposition commerciale.
Le traitement des objections
Reformuler les objections et les préoccupations du prospect pour s’assurer de leur compréhension.
Utiliser les différentes méthodes commerciales pour transformer les objections en opportunités commerciales et débloquer les points de résistances.
Apporter des réponses concrètes et pertinentes aux questions posées.
La conclusion de la vente
Détecter les différents signaux permettant de mettre en exergue le moment opportun pour conclure la vente.
Finaliser le processus de vente en utilisant les techniques de closing.
Utiliser la phase de prise de congé avec le client pour créer une relation durable.
Optimiser la négociation commerciale :
Préparer sa négociation en identifiant toutes les variables sur lesquelles jouer, les concessions et les contreparties possibles pour anticiper les différents scénarios et prévoir les options à envisager.
Identifier en amont le rôle et le degré de décision du prospect pour analyser le curseur de pouvoir et construire sa stratégie de négociation.
Elaborer une proposition de prix réaliste et pertinente.
Ouvrir la négociation à toutes les modalités de la vente pour favoriser l’acte de vente.
Adapter la proposition en ajustant les variables pour avancer dans la situation de négociation et trouver un accord sur le principe « gagnant-gagnant » et susciter une satisfaction mutuelle.
Suivre et mesurer la performance de l’activité commerciale :
Suivi de l’activité commerciale
Assurer le suivi de la relation client pour anticiper les éventuelles difficultés et réagir avec agilité dans la mise en œuvre d’actions correctives.
Préparer un échéancier pour engager et suivre la vente.
Réaliser des comptes rendus de l’activité commerciale en élaborant des reportings avec des données quantitatives et qualitatives pour permettre un suivi optimum de l’activité.
Planifier des rendez-vous auprès des clients pour maintenir des relations pérennes afin de les fidéliser.
Mesure et analyse de l’activité commerciale
Mettre en place des indicateurs de performance.
Réaliser une auto-analyse de son action commerciale par rapport aux objectifs fixés pour mesurer sa performance dans un principe d’amélioration continue de ses résultats de vente.
Voie d'accès à la certification
Voie d'accèsOuverte
Formation initiale
Non
Formation continue
Oui
Apprentissage
Non
Contrat de professionnalisation
Oui
Candidature individuelle
Oui
VAE
Oui
Prérequis à l'entrée
Pas de prérequis mais une expérience d'un an dans le domaine de la vente est appréciée.
Composition du jury — Formation continue, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE
Trois personnes seront désignées pour représenter le jury de certification: * Le responsable pédagogique qui accompagne les participants tout au long de la formation * Deux personnes extérieures à la formation appartenant à l’entreprise (l’un représentant employeur et l’autre salarial) Le jury sera responsable de la remise de la certification
Liens avec d'autres certifications
Nouvelle(s) certification(s)
- RS6989 — Mener la prospection et l'entretien de vente dans le secteur de la distribution
- RS6967 — Négocier et manager un accord commercial
Base légale
Date de décision20-06-2019
Durée de l'enregistrement5 ans
Date d'échéance20-06-2024
Pour plus d'informations · Statistiques
Entrées et sorties de formation
26
entrées en formation
26
parcours menés à terme
100 %
taux d'achèvement
Entrées et sorties de formation — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.
Demande CPF — formations engagées
26
dossiers CPF engagés
58 034 €
montant total engagé
2 232 €
coût moyen par dossier
88 h
durée moyenne
Qui finance ces dossiers (part du montant engagé)
Formations engagées via le CPF — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.