VIA FORMATION39839792700102Former et organiser l'évaluation
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
Le délégué pharmaceutique et commercial de santé assure la prospection d'une clientèle professionnelle de pharmaciens, de parapharmacies, de médecins spécialisés (esthétiques, dentaires, dermatologues, vétérinaires, etc.) et de centres hospitaliers dans un contexte de présentation, de démonstration, d’information et de vente-conseil directe de produits et/ou services de santé.
Il a pour mission de commercialiser, de vendre les produits de sa société, d’informer scientifiquement et techniquement le pharmacien, le médecin et son personnel. Il est l’une des principales forces de vente de l’entreprise, il prospecte les clients potentiels et leur propose les produits et les services adaptés.
Pour cela, il entretient avec la clientèle une relation commerciale privilégiée, pérenne et placée sous le sceau de la confiance.
Son objectif est de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise grâce à l’atteinte de ses objectifs de vente. Il est l’ambassadeur de l’entreprise, des produits ou de la marque qu’il représente.
Il effectue des déplacements quotidiens en véhicule pour visiter ses clients, entreprises ou particuliers, sur un périmètre géographique prédéterminé. Il est chargé de vendre les produits de l’entreprise, de conseiller et de fidéliser sa clientèle. Il organise lui-même ses rendez-vous et définit son itinéraire.
La prospection est également l’une de ses missions principales. À cet effet, il peut être amené à faire du porte à porte pour présenter les produits de l’entreprise, analyser les besoins des clients pharmaciens potentiels et éventuellement négocier de nouveaux contrats.
Activités visées
1.
Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies · Gestion d'une veille sectorielle auprès de pharmacies et parapharmacies, en vue de préparer un entretien de vente. · Pilotage d' une veille stratégique sur un secteur de vente (aspects géo-économique et géographique) .
2. Maîtrise du langage scientifique et de la terminologie médicale · Utilisation du vocabulaire scientifique et médical pour expliquer les caractéristiques des produits de santé. · Transformation en avantage concurrentiel des caractéristiques, des propriétés scientifiques et techniques de ses produits.
3. Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique · Gestion et organisation des visites d'officines sur un secteur de vente. · Intégration de la réglementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil auprès du pharmacien et de l’équipe officinale. · Mise en œuvre des animations et des actions de merchandising en pharmacies · Animation des réunions de formation pour les équipes officinales aux nouveaux produits ou nouvelles techniques.
4. Gestion et développement d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Élaboration d'un plan d'actions commerciales et évaluation des résultats commerciaux. · Négociation et la vente des produits de santé selon le plan établi. · Gestion, développement, suivi et fidélisation d'un portefeuille de clients pharmaciens. · Gestion du suivi administratif de l'activité commerciale, analyse des résultats et reporting vers la direction commerciale de l'entreprise.
Compétences attestées
Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de Santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.
Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.
Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé,
et de pharmacovigilance.
Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.
Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.
Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.
Blocs de compétences · 4
RNCP35063BC01
Veille informationnelle d'un secteur de pharmacies
Compétences visées
Élaborer une segmentation de prospect/client (professionnels de santé) pour évaluer le potentiel, les priorités (typologie client, taille, ciblage, objectifs de vente…) afin de mettre en place une stratégie commerciale sur un secteur de vente.
Analyser des informations par la collecte ou l'observation de terrain, en vue de préparer un entretien de vente conseil avec un pharmacien.
Modalités d'évaluation
* Mise en situation réelle sous forme d'une étude de terrain, réalisée auprès de 50 pharmacies, portant sur une pathologie et un produit associé, et donnant lieu à la rédaction d'un document de synthèse.
RNCP35063BC02
Maitrise du langage scientifique et de la terminologie médicale
Compétences visées
Expliquer les notions de bases sur les principaux symptômes associés aux pathologies, sur les principales molécules et les classes thérapeutiques, sur les différentes formes galéniques utilisées, en vue d'un entretien commercial avec un pharmacien.
Développer une information scientifique en utilisant un vocabulaire adapté, et en mobilisant ses connaissances en vue d'informer un pharmacien sur des effets secondaires sur un produit de santé,
et de pharmacovigilance.
Modalités d'évaluation
* Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique, sur un produit avec des effets secondaires importants. * Présentation à l'oral d'un thème santé imposé, en utilisant la terminologie scientifique et médicale.
RNCP35063BC03
Organisation de l'activité commerciale d'un délégué pharmaceutique
Compétences visées
Élaborer et présenter un plan d'organisation de tournées d'officines sur un secteur géographique donné, dans un souci de rentabilité et d'optimisation de gestion du temps pour le délégué pharmaceutique.
Découvrir les besoins d'un pharmacien en le questionnant sur les besoins de sa clientèle, sur ses objectifs de rentabilité, de volume en vue de sélectionner les arguments adaptés à la négociation commerciale.
Conseiller le pharmacien sur la gestion et la fréquence des réassorts de produits pour optimiser la rotation des stocks.
Mettre en place et utiliser les techniques de merchandising (sell-out) propres aux produits pharmaceutiques/de santé, à l'aide d'outils promotionnels afin d'améliorer les ventes vers le client final.
Analyser (qualitativement et quantitativement) son activité sur le terrain en vue d'évaluer sa performance et de faire un reporting à sa hiérarchie sur ses résultats.
Modalités d'évaluation
* Présentation d'un plan de tournée sur une journée, en utilisant la synthèse terrain. * Mise en situation professionnelle reconstituée, sous la forme d'un échange sur la découverte des besoins entre un pharmacien et un délégué pharmaceutique. * Mise en situation reconstituée, portant sur la gestion d'un stock de produits de santé. * Mise en situation simulée orale de 20 minutes, portant sur la mise en avant des produits (formation et animation promotionnelle). * Présentation d'une analyse chiffrée et argumentée portant sur un produit de santé en utilisant la synthèse terrain.
RNCP35063BC04
Gestion et développement commercial d'un portefeuille de clients pharmaciens.
Compétences visées
Élaborer un plan d'actions commerciales vers un client pharmacien et planifier son activité afin de maximiser son action sur le terrain.
Réaliser la prospection de clients pharmaciens de son secteur de vente, et analyser ses objectifs de développement.
Rédiger un argumentaire commercial relatif à un produit de santé en utilisant les techniques d'entretien de vente, de traitement des objections et de négociation afin de faciliter la signature d'un bon de commande par le pharmacien.
Gérer et fidéliser un portefeuille de clients pharmaciens à l'aide d'un logiciel de gestion de relation clients en vue de mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et son équipe officinale.
Modalités d'évaluation
* Présentation d'une étude de cas reconstituée portant sur l’analyse d’actions commerciales de campagnes, d’opérations promotionnelles. * Présentation d'une études de cas à l'écrit portant sur l’analyse d’actions de prospection en milieu pharmaceutique. * Simulation d'entretien de négociation face à un pharmacien. * Présentation orale d'une vente sur un produit Conseil choisi et devant une public fictif de pharmaciens.
Secteur d'activité et type d'emploi
Secteurs d'activités
Groupes pharmaceutiques nationaux et internationaux.
Références juridiques des réglementations d'activité
N/A
Tensions de recrutement · DARES 2024
Niveau de tension : Modérée(3/5)
Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.
3 080 €salaire médian (mensuel)
Mesuré au niveau de la famille professionnelle :
Attachés commerciaux, Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique et Technico-commerciaux (nomenclature FAP).
Ces familles ne sont pas au même niveau de
tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée
par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.
R2X80 — Attachés commerciaux tension 4/5 (Élevée)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible)
Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail.
Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME :
ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Mesuré au niveau de la famille professionnelle :
Attachés commerciaux, Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique et Technico-commerciaux (nomenclature FAP).
R2X80 — Attachés commerciaux
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique
R4X91 — Technico-commerciaux
Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data),
cumul national.
Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils
couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Voie d'accès à la certification
Voie d'accèsOuverte
Formation initialeOui
Formation continueOui
ApprentissageOui
Contrat de professionnalisationOui
Candidature individuelleNon
VAEOui
Prérequis à l'entrée
Niveau 4
Composition du jury — Formation initiale
3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice (un professionnel de santé et un commercial du secteur pharmaceutique)
Composition du jury — Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, VAE
3 membres : un représentant du certificateur et 2 professionnels en exercice (un professionnel de santé et un commercial du secteur pharmaceutique)
Financement en alternance
Niveau de prise en charge (NPEC) d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par
France compétences selon la branche professionnelle (CPNE). Applicable au 01-09-2025.
Prise en charge usuelle
7 813 €
Selon la branche
6 733 € – 9 450 €
Prise en chargeBranches concernées
7 813 €Valeur par défaut · 211 branches
9 450 €CPNE des industries de santé (CPNEIS)
6 733 €CPNEFP dans les établissements d'enseignement privés sous contrat