Responsable du développement commercial

Depuis sa création la certification a été centrée sur le métier du développement commercial. Les 3 dimensions fondatrices de la certification, la stratégie, le pilotage et le développement organisent toutes les activités et tous les blocs de compétences du référentiel. Sous l’impulsion du digital, de la data et de l’intelligence artificielle, le Responsable du développement commercial va devoir développer de nouvelles compétences. Le pilotage des équipes de commerciaux ne pourra se faire sans une parfaite maîtrise des outils digitaux, l’accès aux données est une révolution qui accélère et modifie les processus. Demain, la data permettra de savoir si l’entreprise est prête à acheter tout de suite. Plus informé et plus rapide, le responsable du développement commercial du futur saura aussi se mettre en scène tout en maîtrisant les nouvelles technologies.

Dans cet univers commercial et entrepreneurial mondialisé et ouvert à tous, le métier de responsable du développement commercial reste en tension.

Responsable de la stratégie commerciale / Responsable du développement commercial / Responsable développement / Business Développer / Responsable commercial / commerciale/ Responsable ecommerce Responsable commercial international / commerciale internationale.

On identifie aussi les intitulas suivants :

Sales Developpement Representative (SDR)

Le SDR est un commercial qui est généralement en charge de la qualification des leads qui sont fournis par le service marketing. Il qualifie le prospect par le biais d’un appel téléphonique et prend éventuellement un rendez-vous pour le business developper, l’ingénieur commercial ou l’account executive. Ici, il s’agit généralement de la fonction junior du responsable du développement commercial.

Business Developer / Account Executive

Le Business Developper ou Account Executive est responsable de la transformation de l’opportunité en affaires. Il s’occupe de faire passer le prospect envoyé par le SDR en client. Lorsqu’il devient sénior, le Business Development identifie tous les canaux et partenariats possibles pour faire croître le chiffre d’affaires de son secteur.

Key Account Manager (KAM / GAM)

Le Key Account Manager ou gestionnaire de comptes pilote toutes les opérations commerciales liées aux clients stratégiques de l’entreprise et fait en sorte de les conserver au sein de la société. Cette fonction ‘est aujourd’hui généralisée (depuis 5 ans environ) dans tous les secteurs qui disposent de gros clients historiques.

Growth Manager

A la croisée du marketing et de la vente, le Growth Manager teste rapidement des actions d’acquisitions pour accélérer la croissance de l’entreprise. Il se retrouve plus souvent dans les start-up et les petites structures qui ont besoin de profils hybrides sachant allier digital et commercial.

Sales Operations Manager (Sales Ops)

Le rôle du Sales Operations Manager est d’améliorer l’efficacité de la force de vente. Il met à disposition de l’entreprise et des équipes les bons outils, rationalise les process, analyse les KPI et gère les opérations stratégiques (recrutement, formation, etc.). Plus la force de vente est conséquente, plus la fonction de Sales Operation Manager a du sens.

Customer Success Manager (CSM)

Les coûts d’acquisition d’un nouveau client sont sept fois plus élevés que les coûts de fidélisation. Le responsable de clientèle s’assure de la satisfaction du client et déploie une stratégie de fidélisation personnalisée. Cette fonction s’est rapidement développée dans les business models qui reposent sur des achats récurrents.