RNCP37849 Inactive · Niveau 6

Responsable du développement commercial

Certificateur · INSTITUT DU MARAIS - CHARLEMAGNE - POLLES

L'essentiel

Nomenclature du niveau de qualification

Niveau 6

Code(s) NSF

312 · Commerce, vente

Formacode(s)

34026 · Développement sens commercial

34582 · Négociation commerciale

Date d'échéance de l'enregistrement

19-07-2026

Certificateur(s)

Nom légalSIRETSite

INSTITUT DU MARAIS - CHARLEMAGNE - POLLES 52840171400019 —

Partenaires habilités

198 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 198 à former et organiser l'évaluation.

OrganismeSIRETHabilitation

3T DEVELOPPEMENT 82367303300036 Former et organiser l'évaluation

A3FA 90055425400012 Former et organiser l'évaluation

ALMGROUP 88191620900029 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE ACADEMY 44883533000037 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE ALSACE 88803859300032 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE ALSACE 88803859300040 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE AZUR 49301662000020 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE AZUR 49301662000061 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE AZUR 49301662000079 Former et organiser l'évaluation

ALTERNANCE CHARENTE 91386475700020 Former et organiser l'évaluation

Voir les 198 partenaires habilités →

Résumé de la certification

Objectifs et contexte

Selon la taille de l’entreprise et son organisation interne, le responsable du développement commercial endosse des responsabilités plus ou moins élargies dans l’élaboration et la mise en œuvre de la stratégie commerciale, et doit assurer tout ou partie des activités inhérentes. La complexité de son activité dépend également en grande partie du secteur d’activités, du niveau concurrentiel de son marché et de son implantation (régionale, nationale, internationale).

Selon Les Métiers en 2030 – rapport coréalisé par France stratégie et la Dares, les cadres commerciaux font partie d’une typologie de métiers qui pourraient manquer de main-d’œuvre, aggravant les tensions actuelles sur le recrutement. Dans cette catégorie, qui inclut les métiers expérimentés ou de seconde partie de carrière, le recrutement se fait plutôt parmi des personnels expérimentés (peu de débutants) et les départs en fin de carrière sont importants. Afin de réduire les tensions sur le recrutement, il serait nécessaire de diversifier les canaux de recrutement, en attirant des professionnels en provenance d’autres métiers (mobilités), des professionnels déjà en poste, ou des jeunes débutants. Cette démarche devra être accompagnée de l’adaptation des dispositifs d’accompagnement, proposer des formations spécifiques et former des chômeurs à des métiers qui recrutent, y compris des cadres commerciaux.

Activités visées

Analyse de l’environnement interne de l’entreprise

Étude de marché (macro-environnement et micro-environnement)

Identification des objectifs commerciaux, selon la méthode SMART

Définition des actions commerciales, en fonction des produits et services à commercialiser et de la clientèle cible

Implémentation du plan d’actions commerciales

Mesure de la performance commerciale de l’entreprise

Correction et adaptation du plan d’actions commerciales

Définition des méthodes de la stratégie commerciale

Identification de la typologie des clients et leurs besoins

Établissement des tarifs des produits et services

Détermination des produits et services proposés aux clients

Élaboration de la proposition commerciale

Établissement d’un plan de prospection commerciale

Constitution d’un argumentaire de négociation d’une offre commerciale

Gestion du portefeuille clients

Développement d’une stratégie de fidélisation

Création d’une stratégie de relation client

Établissement d’un partenariat commercial

Identification des compétences des membres de l’équipe commerciale avec le service RH

Constitution de l’équipe commerciale

Gestion des activités commerciales à l’aide d’outils numériques

Animation de l’équipe commerciale

Développement des compétences des membres de l’équipe commerciale

Désignation des moyens de promotion du produit ou service

Évaluation des performances de l’équipe commerciale

Amélioration de la performance commerciale

Compétences attestées

Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise

Définir les objectifs commerciaux

Élaborer le plan d’actions commerciales

Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales

Évaluer la performance commerciale de l’entreprise

Contrôler le plan d’actions commerciales

Définir la stratégie commerciale de l’entreprise

Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale

Établir une politique de prix

Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale

Construire une proposition commerciale sur mesure

Développer la stratégie de prospection omnicanale

Construire une stratégie de négociation commerciale

Développer le portefeuille clients

Implémenter une stratégie de fidélisation des clients

Développer une stratégie de relation client

Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant

Déterminer le profil de l’équipe commerciale

Composer l’équipe commerciale

Piloter le processus commercial

Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale

Mettre en place des stratégies pour développer les compétences

Coordonner les opérations commerciales de son équipe

Évaluer les performances commerciales des collaborateurs

Contrôler l’activité de l'équipe commerciale

Blocs de compétences · 3

RNCP37849BC01

Bloc 1. Piloter le développement opérationnel du plan d’actions commerciales

Compétences visées

Réaliser le diagnostic stratégique de l’entreprise, dans le cadre d’une veille stratégique, en évaluant les capacités nécessaires pour répondre aux évolutions de son environnement, par le biais d’outils spécifiques (analyses SWOT, PESTEL, Porter) – en déterminant les facteurs du contexte interne de l’entreprise et de l’environnement externe – dans le but d’identifier les actions prioritaires à mener pour développer l’activité commerciale.

Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART) sous forme de moyens variés pour développer l’activité de l’entreprise, dans le cadre d’un plan de croissance (interne et/ou externe),

avec plusieurs axes de développement, afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d’un produit ou service.

Élaborer le plan d’actions commerciales, sous forme de feuille de route du développement commercial, en automatisant les actions récurrentes, en intégrant les objectifs et les actions

associées à mettre en place, sur une période donnée, visant des solutions et prestations dans un domaine d’activité spécifique, destinées à une clientèle cible, afin de détailler la stratégie de développement de l’entreprise de manière opérationnelle.

Mettre en œuvre le plan d’actions commerciales, dans le cadre d’une stratégie omnicanale et une démarche RSE, en intégrant les moyens matériels, financiers et humains, nécessaires pour chaque action de vente définie, ainsi que les échéances associées aux objectifs et les normes à respecter, afin d’atteindre les objectifs commerciaux précédemment fixés.

Évaluer la performance commerciale de l’entreprise par des indicateurs de suivi des résultats commerciaux (les KPI), dans un tableau de bord (le reporting commercial), par le biais d’outils numériques, permettant de mesurer l’efficacité des actions commerciales établies et de suivre la variation du chiffre d’affaires, afin de déterminer des leviers d’amélioration, pour corriger et adapter le plan de développement commercial initial.

Contrôler le plan d’actions commerciales, qui a vocation à évoluer, en fixant des nouveaux objectifs plus adéquats – par rapport à la croissance de l’entreprise et les nouveaux moyens dont elle dispose – et en rectifiant les actions mises en œuvre, afin de s’aligner sur la stratégie globale et la vision de l’entreprise.

Modalités d'évaluation

Mise en situation professionnelle réelle, portant sur la réalisation du diagnostic stratégique de l’entreprise. Mise en situation professionnelle reconstituée, portant sur la création du plan d’actions commerciales de l’entreprise. Dossier écrit et présentation orale devant un jury.

RNCP37849BC02

Bloc 2. Développer la stratégie de croissance de l’entreprise

Compétences visées

Définir la stratégie commerciale de l’entreprise, sous forme de méthodes mises en place pour atteindre les objectifs commerciaux définis, en accord avec les valeurs de l’entreprise et les possibilités d'évolution, dans le cadre d’un secteur d'activité cible, pour le portefeuille clients affecté, en étroite corrélation avec la stratégie de l’entreprise et la stratégie marketing, afin de mettre en place un management opérationnel efficace et de développer la communication commerciale.

Intégrer les typologies des clients dans la stratégie commerciale, sous forme de profils types ou buyer persona, par la segmentation en différentes catégories, en ciblant les attentes et les besoins des clients, leurs modes de comportement et ce qui les incite à acheter, afin de développer une politique commerciale adaptée.

Établir une politique de prix (pricing) attrayante et cohérente du produit ou service, avec le service marketing, en s’alignant sur les prix du marché, en mettant en lien le prix de vente avec la qualité du produit ou service, afin d’apporter une preuve tangible de sa valeur et dans le même temps, de contrôler la rentabilité visée par l’entreprise.

Mettre en œuvre la stratégie commerciale omnicanale, pour répondre aux besoins des clients, en garantissant une offre de produits et services inédits, à valeur ajoutée, qui évolue et s’adapte aux préférences et habitudes de consommations des clients, en adaptant la qualité de l’offre de produits et services (les matériaux utilisés, le mode d’expédition et l’assistance clientèle) par rapport à la concurrence, en créant une image professionnelle qui satisfait les clients.

Construire une proposition commerciale sur mesure, en développant un argumentaire de vente précis et technique, en mettant en exergue les points forts des produits et services de l’entreprise, en mettant en place une stratégie pour donner à son offre une position crédible, attractive et différenciante, afin de renforcer la compétitivité de l’entreprise.

Développer la stratégie de prospection omnicanale, avec un budget spécifique, en identifiant les marchés porteurs d’opportunités pour les prospects ciblés, par rapport aux objectifs quantitatifs et qualitatifs, en utilisant les meilleurs outils (CRM), canaux d’acquisition et actions de communication (campagne emailing, prospection téléphonique, prospection physique, programme de parrainage, salons, etc.), afin de rechercher et conquérir de nouveaux clients.

Construire une stratégie de négociation commerciale, destinée aux grands comptes, dans le cadre d’un cycle de vente long, en analysant les besoins du client, en préparant une offre

commerciale sur mesure, en construisant un argumentaire de vente pertinent qui résout les objections et inclut des solutions techniques détaillées, en défendant le prix par des techniques commerciales spécifiques, dans le but de conclure et parvenir à un accord commercial.

Développer le portefeuille clients, en créant une base de données complète (outil CRM) de ses clients et de leurs habitudes d’achat, utiles à la bonne gestion de la relation commerciale, afin de mieux organiser les actions commerciales, segmenter la base client, et augmenter le chiffre d’affaires en proposant de la vente additionnelle.

Implémenter une stratégie de fidélisation des clients, en assurant le suivi des dossiers commerciaux, en construisant une relation de confiance sur le long terme, en mettant en place des enquêtes de satisfaction, en créant des petites attentions (ex. réductions exceptionnelles) et un programme de fidélité via les réseaux sociaux et des newsletters, en développant de nouveaux services, pour transformer le client en ambassadeur de la marque et garantir le retour sur investissement.

Développer une stratégie de relation client personnalisée, dans une démarche de transformation digitale, avec les équipes marketing et communication, en s’appuyant sur les

comportements des consommateurs, pour délivrer une expérience client omnicanale différenciante, adaptée et optimisée, en rendant le parcours client fluide, en mettant en place une gestion des insatisfactions efficace, afin d’augmenter la satisfaction et l’engagement client.

Mettre en place des partenariats commerciaux gagnant-gagnant, comme leviers de croissance, en partageant les mêmes valeurs et objectifs, sous forme de système de collaboration autour de projets communs, à partir d’un business model et d’un dossier de partenariat, en rédigeant une proposition, en menant des négociations, en évaluant le retour sur investissement, afin de gagner en visibilité et en notoriété.

Modalités d'évaluation

Étude de cas, portant sur le développement de la stratégie de croissance d’une entreprise (à choisir parmi 4 entreprises proposées), pendant une durée de trois mois, comprenant deux parties : un dossier écrit et une présentation orale devant le jury.

RNCP37849BC03

Bloc 3. Manager une équipe commerciale

Compétences visées

Déterminer le profil de l’équipe commerciale, en identifiant les besoins en compétences, nécessaires pour atteindre les objectifs fixés dans le plan d’actions commerciales, en accord avec la stratégie commerciale de l'entreprise et la politique RH, en adaptant les conditions nécessaires aux personnes aux besoins spécifiques associés aux situations de handicap dans leur variété, afin de proposer un service commercial de qualité et d’assurer la performance de l’équipe.

Composer l’équipe commerciale, par le recrutement éventuel de nouveaux commerciaux et par la formation, en définissant les rôles et les responsabilités de chacun, pour atteindre les objectifs, dans le cadre des missions commerciales définies (prospection, promotion de l'offre, vente, gestion du portefeuille client, veille, reporting), tout en prenant en compte les besoins spécifiques des personnes et en assurant des conditions favorables d’accessibilité aux personnes en situation de handicap.

Piloter le processus commercial par la mise en place d’outils de visualisation (outil de gestion de la relation client, CRM) et de gestion des activités commerciales (funnel commercial), afin de suivre les missions de l’équipe commerciale tout au long du cycle de vente et permettre aux commerciaux de s'organiser et de garder le contrôle sur leur activité.

Développer des stratégies d'animation et de motivation de l'équipe commerciale, par des outils numériques et une plateforme collaborative, des réunions commerciales et des entretiens réguliers, en dotant l’équipe des moyens nécessaires à la performance, en maintenant le sentiment d’appartenance à l'entreprise, en conseillant et guidant l'équipe, afin d’assurer la progression, la productivité et la cohésion d’équipe.

Mettre en place des stratégies pour développer les compétences individuelles et collectives de l’équipe commerciale, par la formation en présentiel et le e-learning – en prenant en compte les besoins d’aménagement pour les personnes présentant un handicap – en mettant à niveau l’équipe sur les nouvelles tendances, en intégrant des outils numériques d’aide à la vente, afin d’obtenir une équipe performante.

Coordonner les opérations commerciales de son équipe, en lien avec le service marketing et communication en charge de la création de contenu, pour créer de la valeur autour d’un produit ou service, en reliant le produit à la marque, en fonction d’un budget, par le biais des campagnes publicitaires et par une variété de supports et de canaux de diffusion, afin de stimuler les ventes.

Évaluer les performances commerciales des collaborateurs de manière personnalisée et collective, au moyen du reporting, qui est basé sur des indicateurs commerciaux quantifiables, afin de déterminer l’atteinte des objectifs, d’identifier les écarts et d’analyser avec son équipe, l'impact des activités commerciales sur la rentabilité de l'entreprise.

Contrôler l’activité de l'équipe commerciale, en analysant ses résultats, en mettant en place les actions correctrices nécessaires pour améliorer la performance, en recrutant ou en redistribuant les tâches entre les membres de l’équipe, afin d’adapter et d'améliorer le processus commercial, et de rester en tête sur son marché.

Modalités d'évaluation

Mise en situation professionnelle reconstituée, portant sur le management d’une équipe commerciale portant sur un dossier écrit et une présentation orale devant le jury.

Secteur d'activité et type d'emploi

Secteurs d'activités

Cette activité professionnelle peut s’exercer dans tous les secteurs ayant besoin de développer la vente de produits et services (ex. alimentaire, automobile, sport et loisirs, information et communication, électroménager, transport/logistique, industrie de santé, ressources humaines, etc.). Le responsable du développement commercial évolue dans des entreprises hétérogènes de par leurs secteurs d'activité, zones géographiques, durée d’existence, dimension (petite, moyenne, grande entreprise) et également leurs talents et compétences internes, qui va déterminer le niveau de leurs performances. Il peut s’agir par exemple, d’une entreprise industrielle, d’une entreprise publique/établissement public, ou d’une société de services. Le responsable du développement commercial exerce son activité généralement dans des entreprises de taille intermédiaire ou dans des grandes entreprises, et un peu moins dans des PME qui se sont fixé des objectifs de développement.

Types d'emplois accessibles

Responsable / chargé du développement commercial, responsable développement,

Responsable commercial, responsable de la stratégie commerciale, responsable technico-commercial,

Responsable développement / business developer,

Responsable du développement des ventes, responsable / manager des forces de vente, responsable de la promotion des ventes, chef des ventes, responsable e-commerce, sales manager,

Responsable / chargé / ingénieur d'affaires,

Responsable / ingénieur-commercial grands comptes, gestionnaire / négociateur de comptes,

Consultant / conseil en développement commercial, consultant / conseil en stratégie commerciale et développement commercial,

Responsable de comptes / chargé de comptes / account executive, responsable de la relation clients,

Sales manager, sales operations manager (SalesOps), sales developpement representative (SDR), responsable grands comptes / key account manager (KAM) / global account manager.

Métiers visés (ROME)

M1707 — Responsable du développement commercial

Références juridiques des réglementations d'activité

Non concerné

Tensions de recrutement · DARES 2024

Niveau de tension : Faible (2/5)

Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.

3 189 € salaire médian (mensuel)

Mesuré au niveau de la famille professionnelle : Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) et Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (nomenclature FAP). Ces familles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 3 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.

R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) tension 3/5 (Modérée)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible)

Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.

Marché du travail · BMO 2026

Toute la France Île-de-France 3 871 Provence-Alpes-Côte d'Azur 976 Auvergne-Rhône-Alpes 810 Hauts-de-France 560 Nouvelle-Aquitaine 542 Grand Est 457 Pays de la Loire 408 Occitanie 401 Bretagne 297 Normandie 218 Centre-Val de Loire 192 Bourgogne-Franche-Comté 158 Martinique 64 Guyane 52 Mayotte 40 Guadeloupe 26 La Réunion 25 Corse 12

9 109 projets de recrutement

29 % jugés difficiles à recruter

5 % emplois saisonniers

R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique

Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data), cumul national. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.

Voie d'accès à la certification

Voie d'accèsOuverte

Formation initiale Oui

Formation continue Oui

Apprentissage Oui

Contrat de professionnalisation Oui

Candidature individuelle Non

VAE Oui

Cadre Nouvelle-CalédonieOui

Cadre Polynésie françaiseOui

Prérequis à l'entrée

La Certification professionnelle « Responsable du Développement Commercial » (RDC) est ouverte aux candidats titulaire d'un diplôme de niveau 4 Admission en 1ère année : Niveau Bac ou certification professionnelle de niveau 4 avec présentation à l'examen Admission en 2ème année : être titulaire d’un diplôme de niveau 4 et d’une année de formation dans le supérieur en lien avec la certification professionnelle Admission en 3ème année : être titulaire d’un diplôme de niveau 5 ou, à défaut, être titulaire d’un diplôme de niveau 4 et justifier de minimum de 2 années d’expérience professionnelle en lien avec la certification professionnelle Sur demande de dérogation, il est possible d’intégrer des candidats pouvant justifier de 3 années d’expérience dans le secteur de la fonction commerciale. Les dérogations sont soumises à l'organisme certificateur pour validation avant l’entrée en formation.

Prérequis à la validation

Afin de se présenter devant le jury du Grand Oral, le candidat doit : 1. avoir été évalué à toutes les épreuves de la certification, 2. avoir été évalué par son tuteur ou son maitre de stage en situation de travail en produisant une évaluation professionnelle complétée, 3. avoir transmis son passeport certification 4. avoir complété son auto-évaluation métiers et comportementale

Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, VAE

La composition du jury National de la certification est la suivante : 2 professionnels du secteur (pour le collège employeur) 2 professionnels du secteur (pour le collège salarié) 2 représentants de l'autorité de certification

Financement en alternance

Niveau de prise en charge (NPEC) d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences selon la branche professionnelle (CPNE). Applicable au 01-09-2025.

Prise en charge usuelle

7 321 €

Selon la branche

6 000 € – 8 109 €

Prise en chargeBranches concernées

7 321 € Valeur par défaut · 171 branches

8 109 € CPNE Entreprises des activités du déchet et de la propreté urbaine, CPNE Services de l'eau, CPNE autoroutes, CPNE de l’édition de livres, de l’édition phonographique et de l’édition de musique, CPNE des Télécoms +6 autres

7 131 € CPNE FP Branche des magasins du Bricolage, CPNEFP Commerce succursaliste de la Chaussure, CPNEFP Commerce à distance, CPNEFP Grands Magasins/ Magasins Populaires, CPNEFP Import-Export +3 autres

6 543 € CPNE Banque, CPNE de l'ingénierie, des services informatiques et du conseil, CPNE-FP de l'Esthétique, CPNEF branche retraite complémentaire et prévoyance, CPNEFP de la blanchisserie, laverie, location de linge, nettoyage à sec, pressing et teinturerie +1 autres

6 000 € CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNEFP Carrières et matériaux, CPNEFP de la métallurgie

6 750 € CPNE des industries de santé (CPNEIS), CPNEFP des industries des tuiles et briques

8 108 € CPNEF des Espaces de Loisirs, d'Attractions et Culturels (ELAC)

8 100 € CPNE du Commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire

7 728 € CPN de la branche du Travail mécanique du bois, scieries, négoce et importation des bois

7 560 € CPNEFP de l'habillement, mercerie, chaussure et jouet

7 497 € CPNEFP de la Branche des Caisses régionales de Crédit Agricole et autres organismes

7 457 € CPNE des agents généraux d'assurance

7 430 € CPNEFP Professions de la Photographie

7 388 € CPNEF de l'Exploitation cinématographique et de la Distribution de films

7 380 € CPNEFP de la branche professionnelle des Entreprises du courtage d'assurances et/ou réassurances

7 370 € CPNEFP Mutualité

7 170 € CPNEFP de la branche des entreprises du bureau et du numérique (commerces et services)

6 944 € CPNE de la branche de la Distribution Directe

Liens avec d'autres certifications

Certifications en correspondance (équivalences par blocs).

CodeCertification en correspondance

RNCP34184 Responsable Technico-Commercial

RNCP34465 Chargé de gestion commerciale

RNCP35106 Responsable d’affaires commerciales et du développement à l’international

RNCP35150 Responsable du développement commercial France et International

RNCP36294 Responsable d’activités commerciales

RNCP36395 Responsable de développement commercial

RNCP36610 Responsable du développement commercial

RNCP37075 Chargé du développement commercial

RNCP38123 Responsable du développement commercial

RNCP38146 Responsable commercial

Anciennes versions

RNCP36726 — Responsable du développement commercial

Nouvelle(s) certification(s)

RNCP42841 — Responsable du développement commercial

Base légale

Date de décision19-07-2023

Durée de l'enregistrement3 ans

Date d'échéance19-07-2026

Dernière délivrance possible19-07-2030

Pour plus d'informations · Statistiques

AnnéeCertifiésInsertion 6 moisMétier visé 2 ans

2021 279 97 % —

2020 255 70 % —

Se former en apprentissage

Chargement des formations en apprentissage…

Entrées et sorties de formation

4 entrées en formation

3 parcours menés à terme

75 % taux d'achèvement

Entrées Parcours terminés · 10/2024 – 06/2026

Entrées et sorties de formation — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.

Demande CPF — formations engagées

4 dossiers CPF engagés

10 065 € montant total engagé

2 516 € coût moyen par dossier

381 h durée moyenne

Qui finance ces dossiers (part du montant engagé)

France compétences 65 %

Reste à charge titulaire 35 %

Dossiers engagés · 10/2024 – 01/2026

Formations engagées via le CPF — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.

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