RNCP36610
Inactive
· Niveau 6
Responsable du développement commercial
Certificateur · ESGCV
L'essentiel
Nomenclature du niveau de qualification
Niveau 6
Code(s) NSF
Formacode(s)
Date d'échéance de l'enregistrement
01-07-2025
Certificateur(s)
Nom légalSIRETSite
Partenaires habilités
43 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 34 à former et organiser l'évaluation et 9 à former.
OrganismeSIRETHabilitation
ACADEMIE ACCOR
33862347300018
Former et organiser l'évaluation
ACCERTIF
91819995100016
Former et organiser l'évaluation
ADG
52004190600048
Former
ALIGNER VIE PRO
91102989000017
Former et organiser l'évaluation
BEFORMA
85222156300038
Former
BENJAMIN GOMBEAUD
90900229700010
Former et organiser l'évaluation
BLOB
89849394500015
Former et organiser l'évaluation
CENTURY 21 FRANCE SA
33951069500028
Former et organiser l'évaluation
DIGITAL CAMPUS-ESARC-ESG SPORT LYON
75253547600440
Former et organiser l'évaluation
DIRECTT FORMATION
82535070500042
Former
Voir les 43 partenaires habilités →
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
Le responsable du développement commercial participe à la définition de la stratégie commerciale, et en pilote la mise en œuvre en déployant un plan d'action pour la zone de responsabilité qui lui a été confiée. Acteur clé de la performance commerciale, il exerce ses fonctions en collaboration étroite avec la direction marketing de l’entreprise, à laquelle il apporte le « retour d’expérience terrain » et la fine connaissance des prospects et clients, permettant ainsi d’ajuster et d’optimiser l’efficacité des actions marketing et commerciales.
Il est en charge du développement et de la fidélisation d'un portefeuille client. Il conduit personnellement les négociations des ventes auprès des prospects et clients les plus stratégiques, et joue un rôle de manager de proximité auprès des forces de ventes.
Le secteur connait d’importantes mutations qui se sont accélérées dans le contexte de pandémie mondiale. Parmi ces mutations figurent la transformation numérique qui impacte les entreprises dans leur organisation, leurs méthodes de travail, mais également leur développement commercial.
C’est donc afin de répondre à ces enjeux que le réseau d’écoles ESG propose la certification “ Responsable du développement commercial-Niveau 6”. Cette dernière tient compte des dernières évolutions du secteur, et couvre l’ensemble des compétences nécessaires à l’exercice du métier.
Activités visées
Elaboration d’un plan de développement commercial, à partir de la stratégie commerciale globale de l’entreprise
Etude du marché, des clients et des concurrents
Contribution à la définition d’une stratégie marketing et commerciale
Conception et argumentation d’une proposition de plan d’actions commerciales
Déclinaison de la stratégie de développement du portefeuille client :
Conception et suivi des actions de prospections commerciales
Participation à la conception d’une action de communication
Négociation commerciale auprès d’un prospect/ ou client stratégique.
Développement de la relation client et fidélisation du portefeuille :
Pilotage de la politique de fidélisation à partir d’un diagnostic de l’existant
Résolution des litiges et traitement des réclamations des clients.
Encadrement et animation d’une équipe commerciale :
Management opérationnel d’une équipe commerciale
Pilotage de la performance d’une équipe commerciale à l’échelle individuelle et collective
Evaluation des résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue :
Evaluation des résultats du plan d’actions commerciales
Mise en place d’actions correctives et capitalisation du retour d’expérience
Compétences attestées
Réaliser une veille commerciale
Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing
Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing
Concevoir un plan d’action commercial
Présenter et défendre une proposition de plan d’actions commerciales
Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale
Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client
Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique
Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique
Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise
Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client
Traiter les litiges et réclamations des clients
Manager l’équipe commerciale opérationnelle
Animer et motiver l’équipe commerciale
Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées
Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…)
Evaluer les actions commerciales mises en œuvre
Ajuster le plan d’actions commerciales
Blocs de compétences · 5
RNCP36610BC01
Elaborer un plan de développement commercial
Compétences visées
Réaliser une veille commerciale en définissant les objectifs de la veille, en mobilisant des outils et méthodes de collecte et de traitement des informations, en analysant son marché, ses clients, et ses concurrents, afin d’anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques.
Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing, en s’appuyant sur la collecte et l’analyse de données qualitatives (retours de l’équipe commerciale, réalisation d’interview…) ou quantitative (bases de données clients, sondage…) afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible.
Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing, en s’appuyant sur l’analyse du marché et du public cible pour établir les orientations stratégiques, en participant à la définition du mix marketing, et en fixant les objectifs marketing et commerciaux, afin de soutenir la stratégie globale de l’organisation.
Concevoir un plan d’action commercial en déterminant : les objectifs commerciaux à atteindre, les actions opérationnelles ainsi que leur planification, les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions, et les indicateurs de suivi, afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise.
Présenter et défendre une proposition de plan d’action commerciale ainsi que le budget associé en explicitant les choix au regard des cibles, du positionnement de l’offre et de la stratégie d’entreprise, de manière à obtenir la validation de la direction commerciale.
Modalités d'évaluation
Projet professionnel et/ ou projet de consulting Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.
RNCP36610BC02
Décliner la stratégie de développement du portefeuille client
Compétences visées
Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing en déterminant les cibles de prospection, le champ d’action, la méthodologie ainsi que les outils de recueil et de traitement des informations, en fixant des objectifs à atteindre, les délais associés, et les indicateurs de performance, et en élaborant les argumentaires de vente, afin de développer le portefeuille client.
Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client, en collaboration avec le service marketing, le service communication ou des prestataires, en identifiant les objectifs, et en participant à la définition d’un message clé, ainsi que les canaux de diffusion, de manière à accroître la visibilité de l’offre et favoriser le développement des ventes.
Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique en définissant des objectifs de négociation, en collectant des renseignements sur le prospect/ ou client, en analysant les attentes et les besoins du prospect/ ou client par le biais d’entretiens exploratoires, et en créant un argumentaire personnalisé anticipant les scénarios probables, afin de préparer l’entrée en négociation.
Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique, en argumentant une proposition de produit ou service, et en formulant la proposition finale dans le respect des exigences légales, de la politique commerciale ainsi que
des CGV, afin de conclure la vente.
Modalités d'évaluation
Mises en situations professionnelles Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.
RNCP36610BC03
Développer la relation client et fidéliser le portefeuille
Compétences visées
Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise, en participant à la conception des outils de mesure de la satisfaction, en analysant les résultats des enquêtes de satisfaction client, et les retours terrain, et en exploitant les données de l’outil CRM, afin d’identifier les axes d’amélioration de l’expérience client.
Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client en collaboration avec le service marketing, en analysant les habitudes de consommation, les besoins et attentes des clients, et en proposant un programme de fidélisation incluant des offres et avantages, afin de développer les ventes liées au portefeuille client existant.
Traiter les litiges et réclamations des clients, en collectant les informations permettant d’identifier les causes du litige/ des réclamations, en instaurant un dialogue avec le client, et en proposant des solutions, afin de maintenir de bonnes relations commerciales et sauvegarder l’image de marque.
Modalités d'évaluation
Mises en situations professionnelles Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.
RNCP36610BC04
Encadrer et animer une équipe commerciale
Compétences visées
Manager l’équipe commerciale opérationnelle, en communiquant sur les enjeux stratégiques pour l’entreprise, en distribuant les missions selon les compétences des membres de l’équipe, en définissant les objectifs, les méthodes et les modalités de mise en œuvre ainsi que les indicateurs de performance, et en suivant et contrôlant les résultats, afin de piloter la performance individuelle et collective.
Animer et motiver l’équipe commerciale, en adoptant les techniques de communication adaptées aux profils et besoins spécifiques des collaborateurs (diversités, PSH…), en mettant en place des challenges, et en valorisant les réussites individuelles et collectives, afin de maintenir l’engagement des collaborateurs.
Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées afin de mettre en œuvre les conditions d’une communication efficace.
Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…) en animant des sessions collectives ou des accompagnements individuels et en élaborant des supports de présentation, afin de développer les compétences et la performance des collaborateurs.
Modalités d'évaluation
Cas pratiques : Analyse réflexive Mise en situation professionnelle Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.
RNCP36610BC05
Evaluer les résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue
Compétences visées
Evaluer les actions commerciales mises en œuvre en analysant les résultats quantitatifs de l’activité (mesure du retour sur investissement), et les écarts entre les objectifs et les résultats, afin de veiller au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilité.
Ajuster le plan d’actions commerciales en s’appuyant sur l’analyse des résultats quantitatifs et en proposant des actions correctives, afin d'améliorer la performance commerciale.
Modalités d'évaluation
Projet professionnel et/ ou projet de consulting Pour plus d'informations sur les attendus des modalités et/ou les conditions de validations pour les personnes en situation de handicap, veuillez télécharger le référentiel de certification.
Secteur d'activité et type d'emploi
Secteurs d'activités
Le Responsable du développement commerciale peut évoluer dans tous les types de structures ainsi que dans de nombreux secteurs d'activité dès lors qu'un produit ou service est proposé.
Types d'emplois accessibles
Les intitulés métiers du Responsable du développement commercial sont variés et peuvent différer selon les domaines et structures dans lesquels il évolue.
Business developer
Responsable commercial
Responsable grands comptes ou comptes clés
Responsable partenariat
Responsable clientèle
Responsable des ventes
Chef de vente
Chef de secteur/zone
Responsable de secteur
Chargé d'affaires
Conseiller commercial
Consultant commercial
Métiers visés (ROME)
Références juridiques des réglementations d'activité
Sans objet.
Tensions de recrutement · DARES 2024
Niveau de tension : Modérée (3/5)
Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.
2 975 €
salaire médian (mensuel)
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : 4 familles professionnelles (nomenclature FAP). Ces familles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.
-
R2X80— Attachés commerciaux tension 4/5 (Élevée) -
R3X83— Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) tension 3/5 (Modérée) -
R4X90— Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible) -
R4X91— Technico-commerciaux tension 3/5 (Modérée)
Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Marché du travail · BMO 2026
Toute la France
Île-de-France 13 817
Auvergne-Rhône-Alpes 4 594
Provence-Alpes-Côte d'Azur 2 995
Occitanie 2 836
Nouvelle-Aquitaine 2 753
Hauts-de-France 2 592
Grand Est 2 318
Pays de la Loire 1 885
Bretagne 1 758
Centre-Val de Loire 1 309
Bourgogne-Franche-Comté 1 290
Normandie 1 071
La Réunion 297
Guadeloupe 179
Martinique 176
Mayotte 158
Guyane 129
Corse 79
40 236
projets de recrutement
38 %
jugés difficiles à recruter
3 %
emplois saisonniers
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : 4 familles professionnelles (nomenclature FAP).
-
R2X80— Attachés commerciaux -
R3X83— Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) -
R4X90— Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique -
R4X91— Technico-commerciaux
Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data), cumul national. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Voie d'accès à la certification
Prérequis à l'entrée
En formation initiale (étudiants) avec effet cumulatif : Etre titulaire d’une certification de niveau 5, d’un bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS, En apprentissage ou contrat de professionnalisation : Cursus en 3 ans : être titulaire d’une certification de niveau 4, du baccalauréat, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…) Cursus en 2 ans : être titulaire d’une certification de niveau 4 + 60 ECTS, d’un bac+1/2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 60 crédits ECTS Cursus en 1 an être titulaire d’une certification de niveau 5, d’un bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS, En formation professionnelle : Et être titulaire d’une certification de niveau 5 d’un bac +2 ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…), ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois Ou être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois minimum. Dérogations spécifiques : Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes…). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.
Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, VAE
Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé
Financement en alternance
Niveau de prise en charge (NPEC) d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences selon la branche professionnelle (CPNE). Applicable au 01-09-2025.
Prise en charge usuelle
7 663 €
Selon la branche
6 000 € – 7 663 €
Prise en chargeBranches concernées
7 663 €
Valeur par défaut · 201 branches
7 500 €
CPNE Branche Caoutchouc, CPNE des industries de santé (CPNEIS), CPNEFP des industries des tuiles et briques
7 000 €
CPNE Panneaux à Base de Bois, CPNE fabrication de l'ameublement, CPNE-FP de l'Esthétique
6 000 €
CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNEF inter-secteurs papier carton, CPNEFP de la métallurgie
7 279 €
CPNEFP Mutualité
7 156 €
CPNEFP de la blanchisserie, laverie, location de linge, nettoyage à sec, pressing et teinturerie
6 800 €
CPNE Banque
Liens avec d'autres certifications
Certifications en correspondance (équivalences par blocs).
CodeCertification en correspondance
RNCP18000
Responsable marketing et commercial
RNCP34184
Responsable Technico-Commercial
RNCP36395
Responsable de développement commercial
Anciennes versions
Nouvelle(s) certification(s)
Base légale
Date de décision01-07-2022
Durée de l'enregistrement3 ans
Date d'échéance01-07-2025
Pour plus d'informations · Statistiques
AnnéeCertifiésInsertion 6 moisMétier visé 2 ans
2021
718
92 %
—
2020
279
89 %
—
2019
215
96 %
79 %
- Descriptif de la certification →
- Fiche officielle France compétences →
- Télécharger la fiche en Markdown →
Entrées et sorties de formation
1 703
entrées en formation
1 318
parcours menés à terme
77 %
taux d'achèvement
Entrées et sorties de formation — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.
Demande CPF — formations engagées
1 885
dossiers CPF engagés
3 920 593 €
montant total engagé
2 080 €
coût moyen par dossier
114 h
durée moyenne
Qui finance ces dossiers (part du montant engagé)
Formations engagées via le CPF — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.