9 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 9 à former et organiser l'évaluation.
OrganismeSIRETHabilitation
BAPTISTE GALDEMAR52103813300026Former et organiser l'évaluation
CEGOS55202467100091Former et organiser l'évaluation
CLAIRE GALINON94326834200020Former et organiser l'évaluation
GOODDAYS85121981600044Former et organiser l'évaluation
M2I SCRIBTEL39336786700214Former et organiser l'évaluation
MONELANPRO93884318200016Former et organiser l'évaluation
NEGOCIATIS50001871800022Former et organiser l'évaluation
PM CORPORATION90878589200013Former et organiser l'évaluation
PM CORPORATION90878589200039Former et organiser l'évaluation
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
De manière traditionnelle, le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Il est donc à l’interface de l’entreprise et de sa clientèle afin de promouvoir l’offre de son entreprise auprès de clients ou de prospects. Cependant, la digitalisation du marché du travail implique que le commercial se devra de développer de nouvelles compétences. En effet, la fonction commerciale est bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital et se doit de se réinventer en faisant évoluer les compétences : CRM, social selling, réseaux professionnels, etc. Le commercial d’aujourd’hui génère des « leads » grâce à ses posts sur LinkedIn et ses contributions au sein de groupes réunis sur les forums et autres communautés d’intérêts.
La certification « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé »vise l'acquisition
:
d' une meilleure efficacité dans la démarche de vente en « B to B »,
d' une meilleure efficience dans la fonction.
La certification prend en compte les évolutions du marché du B to B en incluant une dimension digitale qui prend de plus en plus d’importance dans les missions des commerciaux.
Compétences attestées
Compétence 1 :
Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
Compétence 2 :
Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels ( téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
Compétence 3 :
Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
Compétence 4 :
Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation
Compétence 5 :
Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
Compétence 6 :
Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés
Voie d'accès à la certification
Prérequis à l'entrée
Occuper un poste de commercial ou de vendeur.
Composition du jury — Formation continue
Chaque jury est composé de 3 personnes : - 2 professionnels du commerce bénéficiant d'au moins deux années d'expérience dans le secteur : commercial B to B, attaché commercial, responsable commercial, dirigeant d'entreprise - 1 membre de l'équipe pédagogique du certificateur. Un président de jury est élu, parmi les jurés, en début de session de certification. Le président est obligatoirement une personne externe au certificateur. Les jurés ne doivent pas connaitre les candidats qu’ils évaluent, ni personnellement ni professionnellement, afin de garantir l’impartialité de la décision.