RNCP17837
Inactive
· Niveau 7
Manager commercial clients grands comptes
Certificateur · NEOMA BUSINESS SCHOOL
L'essentiel
Nomenclature du niveau de qualification
Niveau 7
Code(s) NSF
Formacode(s)
Date d'échéance de l'enregistrement
18-12-2023
Certificateur(s)
Nom légalSIRETSite
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
A compléter (Reprise)
Activités visées
Le Manager Commercial Clients Grands-Comptes conçoit et conduit la stratégie commerciale de développement de l’entreprise dédiées aux clients grands comptes.
Il développe le portefeuille de prospects et de clients grands-comptes, le chiffre d’affaire et la marge générée par ceux-ci. Il négocie les contrats avec les clients grands-comptes tout en veillant au développement de relation durable avec ceux-ci.
Il est chargé de fournir des informations précises sur les opportunités de vente et de croissance, sur l’activité de la concurrence, d’en assurer l’analyse et de faire des reporting à la Direction.
Il exerce les activités suivantes :
1. Définir une stratégie de développement pour les clients grands comptes
2. Conduire une action de développement commercial en mode projet :
3. Négocier avec les clients grands comptes
4. Communiquer auprès de ses clients internes et externes.
Compétences attestées
Le titulaire est capable de:
· Analyser les problématiques et les opportunités stratégiques liées au développement commercial.
· Définir les axes et les objectifs de la stratégie du développement commercial en adéquation avec la stratégie générale de l’entreprise
· Définir la politique de développement commercial avec les clients grands-comptes
· Définir et mettre en place des indicateurs de performance relatifs au développement des clients grands comptes
· Etre force de proposition auprès de la DirectionAnalyser le portefeuille clients pour construire le plan grand compte
· Planifier, mettre en œuvre et suivre les différentes phases du projet client dans un contexte interculturel
· Analyser les indicateurs financiers :
- de son client
- de chaque affaire.
- de l’activité commerciale de son entreprise
· Déterminer les profils de poste requis et définir l’organisation de l’équipe
· Encadrer et motiver les membres de l’équipe
· Gèrer l’ensemble de l’activité de son équipe.
· Préparer sa négociation.
· Répondre à l’appel d’offre dans un secteur public ou privé.
· Conduire la négociation des contrats Grands-Comptes avec les bons interlocuteurs.
· Gèrer les clients difficiles.
· Elaborer des propositions commerciales.
· Soutenir sa proposition commerciale en grand oral chez son client.
· Animer des réunions avec les commerciaux
· Présenter ses performances (reporting) aux équipes de direction
· Adapter son mode communication en fonction de son/ses interlocuteurs
Blocs de compétences · 4
RNCP17837BC01
Définir une stratégie de développement avec les clients grands comptes
Compétences visées
Descriptif :
Mise en application des concepts et principes clés de stratégie
Analyse de données disponibles (marché, entreprise, …)
Identification les forces, faiblesses, opportunités, menaces dans toute démarche stratégique
Proposition de solutions dans l’élaboration d’une stratégie qui soient étayés par des arguments chiffrés
Définition des objectifs stratégiques dans une situation donnée
Suivi, analyse des indicateurs de performance et définition des actions correctives avec une stratégie donnée
Modalités d'évaluation :
1. Présentation orale individuelle (2 jours en centre) d'une étude de cas portant sur l'identification de la stratégie générale d'entreprise avec définitions d'une stratégie de rachat et d'une stratégie de vente.
2. Présentation orale en groupe (3 jours en centre) d'après un jeu de simultation d'entreprenariat porant sur un marché donné et en concurrence réelle (chaque équipe est concurrente) avec définition des besoins du marché, conception d'un prototype,élaboration d'une stratégie et présentation du produit.
3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 à 10 pages (4 jours en centre) d'une réflexion stratégique sur un thème donné (proposé par le candidat et validé par l'examinateur) et mettant en avant l'analyse des stratégies des différents acteurs du secteur ainsi que la mise en place de la stratégie choisie.
RNCP17837BC02
Conduire une action de développement commercial en mode projet
Compétences visées
Descriptif :
Définition d'un plan grand compte
Analyse de la concurrence et évaluation des risques et des enjeux sur chaque affaire client grand compte
Pilotage d'une action de développement commercial en mode projet
Elaboration d'un business plan
Traitement et analyse des données financières
Utilisation des outils de la gestion d’équipe
Management des diversités en environnement interculturel
Modalité d'évaluation :
1. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas d'un plan grand compte avec analyse du portefeuille clients et élaboration du plan grand compte.
2. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas de gestion d'un projet complexe dans un environnement interculturel avec : définition des objectifs avec des délais, identification des étapes du projet avec les acteurs associés, identification des coûts, identification des risques (non respect des délais, de gestion, de coûts...), proposition des solutions adaptées au nouveau scénari.
3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 pages environ (1 journée en centre) d'un business plan comportant une analyse des données financières et les objectifs fixés avec les délais de faisabilité et de rentabilité.
4. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'un jeu de rôle sur le management d'équipe avec mises en situations avec différentes situations de management (gestion de routine, gestion de conflits).
RNCP17837BC03
Négocier avec les clients grands comptes
Compétences visées
Descriptif :
Acquisition de la gestion des techniques de négociation
Rédaction d'un appel d'offre ciblé
Préparation du discours de négocation appropriée afin d'emporter l'appel d'offre
Modalité d'évaluation :
1. Rapport écrit avec soutenance individuelle (2 journées en centre) d'une réponse à un appel d'offre comprenant le ciblage des intérêts et motivation du commanditaire et la rédaction de l'appel.
2. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "vente/achat" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur puis dans celui du vendeur.
3. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "réponse aux objections" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur (faisant objections face au vendeur) puis dans celui du vendeur (devant faire face à un acheteur avec objections).
RNCP17837BC04
Communiquer auprès de ses clients internes et externes
Compétences visées
Descriptif :
Communication à l’écrit (présentation, orthographe, grammaire, style...) et à l’oral dans une situation professionnelle
Identification de son mode de fonctionnement avec les autres (comportemental et intellectuel) au moyen d'outils tels que la PNL (Programmation Neuro-Linguistique), le modèle MBTI (Myers Briggs Type Indicator)
Reconnaissance du mode de fonctionnement des autres pur faire évoluer son propre mode de communication
Influence sur sa communauté de clients et fournisseurs
Modalité d'évaluation :
1. Rapport écrit d'environ 50 pages avec présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'une problématique d'entreprise ayant permis de développer une ou plusieurs recommandations avec justificatifs et argumentations et de
développer son identitié professionnelle sur les outils en ligne (réseaux sociaux).
2. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une analyse de profil selon le MBTI (avec un enseignant certifié) incluant la réalisation du test et l'analyse de ses résultats.
3. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale en groupe (1 journée en centre) d'un jeu de rôle en équipe (avec un enseignant certifié) permettant d'identifier les modes de fonctionnement de l'autre dans une situation donnée à l'aide des outils PNL et de convaincre son interlocuteur.
Secteur d'activité et type d'emploi
Secteurs d'activités
Le métier s’exerce généralement dans des entreprises (industrielles ou commerciales, sociétés de services) de toutes tailles souhaitant se développer commercialement au niveau régional, national ou international.
Types d'emplois accessibles
Business development managerResponsable business developmentIngénieur commercial grands comptesIngénieur d'affaires grands comptesChargé(e) d'affaires grands comptesResponsable grands comptes
Métiers visés (ROME)
Références juridiques des réglementations d'activité
Il n'existe aucune réglementation pour l'exercie de ces fonctions.
Tensions de recrutement · DARES 2024
Niveau de tension : Modérée (3/5)
Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.
2 928 €
salaire médian (mensuel)
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : 6 familles professionnelles (nomenclature FAP). Ces familles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.
-
L4X80— Techniciens des services administratifs tension 4/5 (Élevée) -
L5X90— Cadres administratifs, comptables et financiers (hors juristes) tension 3/5 (Modérée) -
R2X80— Attachés commerciaux tension 4/5 (Élevée) -
R3X83— Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) tension 3/5 (Modérée) -
R4X90— Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible) -
R4X91— Technico-commerciaux tension 3/5 (Modérée)
Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Marché du travail · BMO 2026
Toute la France
Île-de-France 19 710
Auvergne-Rhône-Alpes 6 224
Provence-Alpes-Côte d'Azur 3 872
Occitanie 3 781
Hauts-de-France 3 549
Nouvelle-Aquitaine 3 477
Grand Est 2 690
Pays de la Loire 2 454
Bretagne 2 217
Centre-Val de Loire 1 656
Bourgogne-Franche-Comté 1 605
Normandie 1 523
La Réunion 444
Guadeloupe 302
Martinique 261
Mayotte 185
Guyane 155
Corse 117
54 222
projets de recrutement
36 %
jugés difficiles à recruter
4 %
emplois saisonniers
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : 6 familles professionnelles (nomenclature FAP).
-
L4X80— Techniciens des services administratifs -
L5X90— Cadres administratifs, comptables et financiers (hors juristes) -
R2X80— Attachés commerciaux -
R3X83— Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) -
R4X90— Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique -
R4X91— Technico-commerciaux
Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data), cumul national. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Voie d'accès à la certification
Voie d'accèsOuverte
Formation initiale
Oui
Formation continue
Oui
Apprentissage
Non
Contrat de professionnalisation
Oui
Candidature individuelle
Non
VAE
Oui
Prérequis à l'entrée
* Titre inscrit au RNCP niveau 6 * Bac +4 ou Bac+3 avec 3 ans d’expérience
Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Contrat de professionnalisation, VAE
Le jury de validation de la certification est composé du Président du jury et de 3 personnes ne prenant pas part à la formation des candidats et en respectant la parité homme/femme : -Dont 1 membre dépendant de l’organisme (un enseignant) -Dont 2 membres extérieurs à l’organisme, représentants du secteur professionnel (dont 1 représentant les employeurs et 1 représentant les salariés)
Liens avec d'autres certifications
Nouvelle(s) certification(s)
Base légale
Date d'échéance18-12-2023
Pour plus d'informations · Statistiques
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- Fiche officielle France compétences →
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Entrées et sorties de formation
8
entrées en formation
9
parcours menés à terme
113 %
taux d'achèvement
Entrées et sorties de formation — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.
Demande CPF — formations engagées
10
dossiers CPF engagés
27 277 €
montant total engagé
2 728 €
coût moyen par dossier
138 h
durée moyenne
Qui finance ces dossiers (part du montant engagé)
Formations engagées via le CPF — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.