Manager commercial clients grands comptes

Jeu de rôle Le candidat doit analyser une entreprise et son secteur, mener un diagnostic stratégique complet et analyser les options stratégiques les plus pertinentes. Evaluation orale en groupe avec notation individuelle Etude de cas Le candidat remet un dossier d'une revue de compte stratégique sur une entreprise de son choix et démontre sa compréhension de son business model, de ses enjeux stratégiques du compte dont les enjeux RSE et les opportunités de croissance pour un fournisseur. Travail de groupe et soutenance orale individualisée Etude de cas Le candidat doit déterminer la meilleure stratégie de développement sur un nouveau pays à travers différentes possibilités : création de filiale, sous-traitance, franchise … Evaluation de groupe avec présentation orale Mise en situation professionnelle Dans le cadre d’une étude de cas sur un projet de vente complexe, le candidat doit identifier les décideurs clé et mettre en place des stratégies d'approche incluant les réseaux sociaux. Evaluation individuelle écrite Mise en situation professionnelle Le candidat met en place des outils de suivi commercial et client : * A partir d’un portefeuille client potentiel, le candidat segmente le portefeuille client et définit ses priorités en termes de fidélisation client et de plan d’action sur la satisfaction client * Le candidat établit une stratégie de priorisation et de recueil de données, analyse les tableaux de bords de résultats commerciaux et propose des actions correctives à mettre en place Evaluation écrite et individuelle

Mise en situation professionnelle Le candidat est mis en situation de fournisseur face à un ou un groupe d'interlocuteurs du client, dans des contextes différents (seul ou en concurrence, renouvellement ou vente d'innovation …), et doit réaliser des entretiens de vente. Epreuve en binôme avec évaluation orale individualisée Mise en situation professionnelle Le candidat doit décrire son offre commerciale sous forme de « pitch » en moins de 2 minutes ou simuler le démarrage d'une prise de parole devant un grand groupe de décideurs en mode présentation. Evaluation orale individuelle Etude de cas Le candidat suit le processus commercial depuis le premier contact avec un client, aux entretiens avant-vente avec d'autres interlocuteurs, jusqu'à l'élaboration de la proposition commerciale et sa présentation au client. Epreuve orale en groupe avec évaluation individualisée

Etude de cas Le candidat doit calculer la valeur économique de son offre et la présenter avec des indicateurs financiers adaptés à son client (Retour sur investissement, cout total de possession, gain de productivité en ETP …) Présentation orale en groupe à partir du travail écrit avec évaluation individualisée Mise en situation professionnelle – jeu de rôle Sur des scenarii différents par type de client, par profil d'acheteur, par profil culturel, etc., le candidat doit par son écoute et son discours amener son interlocuteur à accepter des solutions de compromis. Epreuve orale en binôme avec évaluation individualisée

Cas pratique A partir d’un cas d’usage, le candidat propose des solutions, produits, services ou expérience à forte valeur ajoutée en utilisant la méthodologie Design Thinking. Epreuve en groupe avec évaluation individualisée Mise en situation professionnelle ( Le candidat est mis en situation de leadership (résolution de problème, prise de décision sous tension, organisation du travail en équipe, etc.) avec son groupe. Chaque exercice fait l’objet d’une rétroaction et d’un feedback collectif. Simulation (observation en groupe avec évaluation individuelle)