RNCP31923 Inactive · Niveau 6

Responsable commercial et marketing

Certificateur · INSTITUT INTERNATIONAL DU COMMERCE ET DU DEVELOPPEMENT

L'essentiel

Nomenclature du niveau de qualification

Niveau 6

Code(s) NSF

310 · Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion (y compris administration générale des entreprises et des collectivités)

Formacode(s)

34566 · Vente distribution

34052 · Marketing

Date d'échéance de l'enregistrement

18-12-2023

Certificateur(s)

Nom légalSIRETSite

INSTITUT INTERNATIONAL DU COMMERCE ET DU DEVELOPPEMENT 31814740200099 —

Partenaires habilités

42 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 42 à former et organiser l'évaluation.

OrganismeSIRETHabilitation

A 3 D 48180466400011 Former et organiser l'évaluation

ASS FORMATION GRANDE DISTRIBUTION 38391659000052 Former et organiser l'évaluation

ASSOCIATION IMC ALTERNANCE 48430660000020 Former et organiser l'évaluation

ASS. POUR DEVELOPPEMENT INSERTION PROFES 40980167700058 Former et organiser l'évaluation

ASS. POUR DEVELOPPEMENT INSERTION PROFES 40980167700074 Former et organiser l'évaluation

CENTRE DE FORMATION ET D'ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL 39758087900062 Former et organiser l'évaluation

CENTRE DE FORMATION ET D'ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL 39758087900104 Former et organiser l'évaluation

CENTRE DE FORMATION ET D'ENSEIGNEMENT PROFESSIONNEL (CFEP) 39758087900047 Former et organiser l'évaluation

CFA BUREAUTIQUE ET METIERS TERTIAIRES CFA DE L' IGS 34074141200035 Former et organiser l'évaluation

CFA CAMPUS IGS 38809616600029 Former et organiser l'évaluation

Voir les 42 partenaires habilités →

Résumé de la certification

Objectifs et contexte

A compléter (Reprise)

Activités visées

Au sein de la Direction commerciale et/ou marketing ou sous l’autorité de la direction générale (selon la taille de l’entreprise), le Responsable commercial et marketing :

Le Responsable commercial et marketing assure principalement les activités suivantes :

Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale et marketing de l’entreprise conformément aux orientations stratégiques, aux objectifs de rentabilité à atteindre et aux budgets définis par la direction générale

Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client afin de rentabiliser les engagements de dépenses (en acquisition/en conversion) et assurer une base de business stable à moyen terme.

Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise afin de suivre et d’améliorer la marge commerciale

Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre dans l’optique d’accroitre le volume des ventes auprès des clients dans le respect des choix établies par la direction commerciale et/ou marketing de l’entreprise

Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing dans un esprit de performance économique et sociale

Compétences attestées

Le (la) titulaire est capable de :

Définir le positionnement des produits et/ou services sur les différents marchés

Faire valider le positionnement par la direction commerciale et/ou marketing (ou la direction générale)

Définir et mettre en œuvre le plan d’actions marketing et commercial

Réaliser une analyse multicritères commerciale d’aide à la prise de décision

Conduire les négociations auprès de clients/prospects/fournisseurs et de certains prescripteurs clés (sociétés de conseil, SSII…)

Répondre aux appels d’offres (marchés publics et privés)

Déployer une stratégie marketing omnicanal.

Contribuer à la politique d’innovation (produits/services/procédés) au service de la stratégie et des activités commerciales et marketing de l’entreprise

Conduire l’installation d’un ERP (ou PGI-Progiciel de gestion intégré)

Soutenir les résultats des équipes commerciales

Mettre en place et promouvoir une stratégie de relations de proximité avec les différents interlocuteurs cibles

Insuffler auprès des équipes commerciales une culture client

Créer une infrastructure de gestion de l’information Client

Mettre en place des processus d’évaluation du profil Client et d’adoption d’un produit/service

Définir et mettre en œuvre une politique qualité (ou de certification) Client

Etablir une stratégie digitale (stratégie d’e-marketing)

Superviser les opérations de gestion des contrats de vente (administration des ventes et service après-vente), et anticiper et gérer les litiges

Etablir le diagnostic de rentabilité de l’activité commerciale

Identifier et optimiser les leviers de maximisation de l’activité commerciale

Construire et suivre le budget commercial

Évaluer la rentabilité d'un projet d'investissement commercial

Renforcer l’efficacité du reporting et analyser les résultats

Gérer la profitabilité et le risque client

Conduire une veille technologique sur le secteur d’activité de l’entreprise

Déceler les évolutions et les nouvelles tendances en matière d’innovation et de nouvelles technologiques déployées par les clients, les fournisseurs, les partenaires et les concurrents

Définir et identifier les cibles commerciales

En lien avec la Direction commerciale, répondre à des appels d’offres ciblés

Analyser et diagnostiquer les besoins du client.

Élaborer et piloter le plan d'action commercial (PAC) du projet

Apprécier l’articulation financière et commerciale du projet

Construire et développer un réseau de contacts et/ou de partenaires commerciaux (réseau professionnel).

Fixer des objectifs par typologie de partenaires et mesurer les résultats.

Assurer la gestion et le suivi opérationnel des projets suivant leurs cahiers des charges (demande du client, budget, délais…)

Pratiquer un management de l’équipe par les valeurs de l’entreprise à partir desquelles les décisions sont prises et les priorités/objectifs stratégiques définis

Organiser l’activité commerciale et/ou marketing de l’équipe en fonction des profils des collaborateurs et des objectifs économiques à atteindre

Conduire un processus de contrôle de l’activité de l’équipe et évaluer sa performance (collectivement et individuellement).

Mettre en place et piloter une démarche d’amélioration des performances de l’équipe commerciale et/ou marketing.

Evaluer, en lien avec les directions commerciale/marketing et RH, et assurer la mise en œuvre des actions de formation des collaborateurs (au sein de la GPEC)

Anticiper et gérer les conflits/crises au sein de l’équipe

Recruter (selon les besoins en compétences) et accompagner les nouveaux collaborateurs dans le respect des enveloppes budgétaires allouées.

Blocs de compétences · 5

RNCP31923BC01

Bloc 1 : Mettre en œuvre et piloter la politique

Compétences visées

Compétences évaluées

Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir

Elaborer une stratégie de positionnement marketing

Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable

Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)

Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur

qualification

Instaurer des indicateurs commerciaux

Déterminer les produts/services de l’entreprise les plus rentables

Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing

Mener une négociation commerciale

Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal

Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients

Elaborer une stratégie d’acquisition de données

Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise

Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes

Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP

En lien avec la direction commerciale :

Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)

Formuler et déployer le plan d'action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux

Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences- internes, ressources, transversalité…)

Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre

Modalités d’évaluation

A l’initiative et sous la supervision de l’intervenant en temps limité :

Dossier pratique en groupe. Livrable présenté à l'oral devant un jury de professionnels d’une durée de 30 minutes.

Proposé par la Direction des études en temps limité :

Jeu d’entreprise (Business game) : Simulation de gestion d’entreprise d’une durée de 3 jours

Proposés par l’intervenant en temps limité :

Jeux de rôle (individuel et/ou en groupe)

RNCP31923BC02

Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client

Compétences visées

Compétences évaluées

Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir)

Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management)

Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas)

Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption

Effectuer un diagnostic qualité

Entreprendre un processus de certification ISO 9001

Définir un programme de fidélisation digitale

Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation

Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients

Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi

des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre).

Modalités d’évaluation

Proposés par l’intervenant en temps limité – Choix de l’entreprise à l’initiative de l’intervenant ou du binôme :

Exercices pratiques individuel et/ou en binôme

Cas pratiques en groupe (3/4 personnes).

RNCP31923BC03

Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise

Compétences visées

Compétences évaluées

Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques

Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business

Model de l’entreprise

Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service

Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes

Maximiser les moyens commerciaux

Etablir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation

Déterminer l'investissement : les divers types d'investissement.

Evaluer la rentabilité d’un investissement.

Sécuriser les prévisions commerciales

Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)

Analyser les composantes du mix marketing

Elaborer les tableaux de bord de synthèse

Définir le prix de vente en fonction du type de client

Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise

Déceler la dégradation d’un client: les critères

Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés

Modalités d’évaluation

Proposées par l’intervenant en temps limité :

Exercices pratiques individuels et/ou en binôme

Cas pratique en binôme

Jeu de rôle individuel et/ou en groupe

RNCP31923BC04

Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre

Compétences visées

Compétences évaluées

Utiliser les méthodes et outils de veille technologique

Analyser la fiabilité des sources d’information

Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise

Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial

Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)

Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres

Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées

Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client

Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.

Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).

Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice

Etablir le plan d’affaires du projet

Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels

Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)

Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires

Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés

Estimer la rentabilité du projet

Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.

Veiller au reporting auprès du client

Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).

Modalités d’évaluation

Proposées par l’intervenant et en temps limité

Exercices pratiques individuels et/ou en binôme

Cas pratiques en binôme et/ou en groupe

Jeux de rôle individuel et/ou en groupe

RNCP31923BC05

Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

Compétences visées

Compétences évaluées

Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.

Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus

Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).

Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) :

.Méthode GIMSI

.Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)

Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l'atteinte de leurs objectifs.

Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)

Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés

Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou

marketing et RH.

Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.

Développer l’alignement managérial

de l’équipe.

Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.

Modalités d’évaluation

Proposées par l’intervenant et en temps limité

Jeux de rôle individuel et/ou en groupe

Cas pratiques en groupe

Exercice pratique individuel ou en groupe

Secteur d'activité et type d'emploi

Secteurs d'activités

Les emplois auxquels préparent le titre de « Responsable du développement commercial » peuvent être exercés dans tous les secteurs d’activité, la fonction étant interprofessionnelle par nature. Les titulaires du titre exercent principalement dans le secteur du commerce et de la distribution, mais également dans la banque et assurances, dans les services, dans l’industrie, dans le conseil ou encore dans l’immobilier.

Types d'emplois accessibles

Responsable marketing et commercial (dans des petites structures)

Responsable commercial / ou de service commercial / Ingénieur commercial

Responsable marketing ou responsable marketing opérationnel

Chef de produit / Marketing manager

Responsable / Chef de projet commercial et/ou marketing

Responsable du développement commercial et/ou marketing

Responsable commercial Grands Comptes, Responsable Grands Comptes, Key Account Manager

Responsable/chef de secteur

Responsable des Ventes / Responsable administration des Ventes

Responsable de la relation clientèle / Manager relation client / Responsable Clientèle

Responsable e-commerce et marketing digital

Traffic manager

Conseiller clientèle

Métiers visés (ROME)

D1406 — Directeur / Directrice des ventes

M1704 — Responsable service clients

M1705 — Responsable marketing

M1706 — Chef / Cheffe de promotion des ventes

M1707 — Responsable du développement commercial

Références juridiques des réglementations d'activité

A compléter (Reprise)

Tensions de recrutement · DARES 2024

Niveau de tension : Faible (2/5)

Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.

3 113 € salaire médian (mensuel)

Mesuré au niveau de la famille professionnelle : Employés des services commerciaux, Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) et Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (nomenclature FAP). Ces familles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 3 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.

R1X68 — Employés des services commerciaux tension 3/5 (Modérée)
R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) tension 3/5 (Modérée)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible)

Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.

Marché du travail · BMO 2026

Toute la France Île-de-France 4 327 Auvergne-Rhône-Alpes 1 293 Provence-Alpes-Côte d'Azur 1 139 Nouvelle-Aquitaine 824 Hauts-de-France 688 Occitanie 626 Grand Est 584 Pays de la Loire 551 Bretagne 400 Centre-Val de Loire 268 Normandie 237 Bourgogne-Franche-Comté 222 Martinique 74 La Réunion 64 Mayotte 53 Guyane 52 Corse 34 Guadeloupe 26

11 462 projets de recrutement

31 % jugés difficiles à recruter

6 % emplois saisonniers

R1X68 — Employés des services commerciaux
R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique

Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data), cumul national. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.

Voie d'accès à la certification

Voie d'accèsOuverte

Formation initiale Oui

Formation continue Oui

Apprentissage Oui

Contrat de professionnalisation Oui

Candidature individuelle Non

VAE Oui

Prérequis à l'entrée

A compléter (Reprise)

Composition du jury — Formation initiale

Jury national d'attribution du titre - Le Président du est Jury désigné par le certificateur parmi les 2 professionnels - 2 professionnels du métier visé par la certification et extérieurs à l'organisation - Directeur de l'ICD ou de son représentant

Composition du jury — Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation

idem

Composition du jury — VAE

Jury VAE - 2 professionnels du métier visé par la certification et extérieurs à l'organisation - Directeur de l'ICD ou de son représentant Le Président du est Jury désigné par le certificateur parmi les 2 professionnels Le jury est composé de façon à concourrir dans la mesure du possible à une représentation équilibrée hommes / femmes

Financement en alternance

Niveau de prise en charge (NPEC) d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par France compétences selon la branche professionnelle (CPNE). Applicable au 01-09-2025.

Prise en charge usuelle

8 573 €

Selon la branche

6 000 € – 9 057 €

Prise en chargeBranches concernées

8 573 € Valeur par défaut · 147 branches

9 057 € CPNE Boulangerie-pâtisserie industrielles, CPNE des Métiers de la Transformation des Grains, CPNE du Commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire, CPNE du commerce de détail alimentaire non spécialisé, CPNE du négoce et de l’industrie des produits du sol, engrais et produits connexes +15 autres

8 953 € CPNE FP Branche des magasins du Bricolage, CPNE FP Commerce de Détail de l'Horlogerie Bijouterie, CPNE Travail Temporaire, CPNE de l’édition de livres, de l’édition phonographique et de l’édition de musique, CPNEF de la Branche des organismes de formation +6 autres

8 550 € CPNE Branche Caisse d'Epargne, CPNE de la branche Banque Populaire, CPNEFP Agences de voyages et tourisme, CPNEFP Branche du Commerce de Détail Non Alimentaire, CPNEFP de la branche des entreprises du bureau et du numérique (commerces et services)

8 500 € CPNE de l'immobilier, CPNE des industries de santé (CPNEIS), CPNEFP de la branche des gardiens, concierges et employés d'immeubles, Commission Paritaire Activités de Marchés Financiers

6 000 € CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNEFP Carrières et matériaux, CPNEFP de la métallurgie

8 285 € CPNE des agents généraux d'assurance, CPNFPE des sociétés d'assurances

7 604 € CPNEFP des commerces et services de l'audiovisuel, de l'électronique et de l'équipement ménager, CPNEFP du Négoce de l'ameublement

9 050 € CPNEFP de la branche de la promotion immobilière

9 024 € CPNE des Télécoms

8 959 € CPNEFP de la restauration commerciale libre-service

8 954 € CPNEFP Commerce à distance

8 942 € CPNEFP de la Restauration rapide

8 910 € CPNEFP de la branche négoce et prestations de services dans les domaines médico-techniques

8 888 € CPNEF de la Publicité

8 826 € CPNE de l'ingénierie, des services informatiques et du conseil

8 816 € CPNEF de la presse et des agences de presse

8 798 € CPNE des Vins et Spiritueux

8 737 € CPNEF de l'audiovisuel

8 400 € CPNEFP de l'habillement, mercerie, chaussure et jouet

8 336 € CPNEFP dans les établissements d'enseignement privés sous contrat

8 236 € CNPE des sociétés financières

8 199 € CPNEFP de l'industrie cimentière

8 000 € CPNE chimie

7 800 € CPNE Banque

7 702 € CPNEFP des jardineries et graineteries

7 000 € CPNEFP de l'enseignement privé indépendant

Liens avec d'autres certifications

Anciennes versions

RNCP17829 — Responsable du développement commercial et marketing

Nouvelle(s) certification(s)

Base légale

Date de décision18-12-2018

Durée de l'enregistrement5 ans

Date d'échéance18-12-2023

Pour plus d'informations · Statistiques

Entrées et sorties de formation

32 entrées en formation

51 parcours menés à terme

159 % taux d'achèvement

Entrées Parcours terminés · 02/2022 – 04/2024

Entrées et sorties de formation — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.

Demande CPF — formations engagées

314 dossiers CPF engagés

381 375 € montant total engagé

1 215 € coût moyen par dossier

36 h durée moyenne

Qui finance ces dossiers (part du montant engagé)

France compétences 98 %

Reste à charge titulaire 1 %

OPCO 1 %

France Travail 0 %

Compte d'engagement citoyen 0 %

Dossiers engagés · 02/2020 – 04/2023

Formations engagées via le CPF — Caisse des Dépôts (open data), tous organismes confondus.

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