RNCP38445
Active
· Niveau 5
CQP Commercial itinérant clientèle professionnelle
Certificateur · CONFEDERATION DES GROSSISTES DE FRANCE (CGF)
L'essentiel
Nomenclature du niveau de qualification
Niveau 5
Code(s) NSF
Formacode(s)
Date d'échéance de l'enregistrement
21-12-2028
Certificateur(s)
Nom légalSIRETSite
Partenaires habilités
9 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 9 à former et organiser l'évaluation.
OrganismeSIRETHabilitation
2ND ACADEMY
89201969600012
Former et organiser l'évaluation
BOFROST*FRANCE
41803776800219
Former et organiser l'évaluation
CEF - YESSS ELECTRIQUE
31988334400115
Former et organiser l'évaluation
CEGOS
55202467100091
Former et organiser l'évaluation
FORMES D'ESPRITS
48971703300026
Former et organiser l'évaluation
HUMANEM FORMATION
44391934500035
Former et organiser l'évaluation
INSTITUT AD
96222735100070
Former et organiser l'évaluation
PERFORMANCE CLIENTS
33224992900016
Former et organiser l'évaluation
WURTH FRANCE
66850296600041
Former et organiser l'évaluation
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
Le CQP Commercial itinérant clientèle professionnelle H/F permet :
la professionnalisation des nouveaux embauchés,
la reconnaissance des compétences des salariés par la délivrance d’un certificat de qualification professionnelle correspondant au métier exercé,
l’acquisition de nouvelles compétences grâce à la formation tout au long de la vie et la construction de parcours professionnels.
Cette certification a la même valeur sur l’ensemble du territoire national et s’inscrit dans une démarche paritaire.
Les commerciaux itinérants en commerces de gros (H/F) prospectent, développent et fidélisent un portefeuille de clients professionnels sur un marché ou un territoire déterminé. Ils apportent un conseil technique, proposent des produits et des services adaptés aux besoins de leurs clients et prospects, et en négocient la vente en tenant compte de la politique de tarification et de la politique commerciale et digitale de l’entreprise. Leur spécificité est de s’adresser dans leur grande majorité à des clients professionnels, qui se caractérisent par leurs attentes en matière de conseil et d’accompagnement sur les produits, les techniques et les services proposés.
A partir d’une analyse des activités de leurs clients et prospects et d’une analyse de leur secteur, ils évaluent le potentiel d’achat des clients et prospects et identifient l’offre susceptible de répondre au mieux à leurs besoins. Ils assurent le suivi de la relation commerciale avec leur portefeuille de clients, en coordination avec la vente sédentaire et les différents services de l’entreprise, et traitent les incidents et réclamations liés aux commandes passées. Ils exercent leur activité dans le cadre de visites des clients professionnels et des prospects et sont conduits de manière croissante à échanger avec les clients à distance.
Les commerciaux itinérants en commerces de gros doivent donc disposer d’une double compétence commerciale et technique et être en mesure de proposer un accompagnement des clients professionnels dans la durée, y compris dans le cadre de sollicitations après-vente.
Activités visées
Organisation et suivi d'une activité commerciale et de prospection auprès de clients professionnels
Analyse des résultats de l’activité commerciale
Priorisation et organisation de l’activité commerciale
Préparation des contacts et des visites des clients professionnels et des prospects
Suivi des visites et des contacts avec les clients professionnels en coordination avec les collaborateurs concernés
Prospection des clients professionnels et négociation des offres commerciales dans un contexte omnicanal
Prises de contacts avec les clients et prospects
Détection des besoins des clients / prospects professionnels et conseil technique
Proposition d’offres commerciales à destination de clients professionnels
Présentation et négociation des offres commerciales avec des clients professionnels
Traitement des sollicitations en après-vente et des réclamations clients professionnels
Compétences attestées
Analyser l’évolution de son portefeuille clients et de sa performance économique, commerciale et environnementale, en exploitant les systèmes d’informations de l’entreprise, en vue d’orienter son action
Rendre compte de son activité commerciale auprès de son manager, en s’appuyant sur les résultats obtenus et les objectifs commerciaux fixés, en vue de repérer des axes individuels d’amélioration
Analyser les informations sur le marché B to B, les concurrents spécialisés dans le commerce entre professionnels et le potentiel de ses clients professionnels, en exploitant différentes sources en vue de prioriser son activité commerciale
Proposer des objectifs et des actions de prospection, développement et fidélisation, en tenant compte de l’analyse du secteur et du portefeuille, ainsi que de la politique et du plan d’actions commerciales de l’entreprise, en vue de développer son portefeuille clients
Assurer l’organisation et la préparation matérielle des contacts et des visites clients / prospects, en tenant compte du temps et des ressources disponibles, en vue de les optimiser
Définir des priorités et objectifs pour chaque contact ou visite client / prospect, en exploitant les informations à disposition au sein de l’entreprise, en vue de personnaliser les échanges avec les clients
Assurer la traçabilité des visites et contacts avec les clients professionnels et les prospects, en exploitant les outils mis à disposition au sein de l’entreprise, afin d’assurer un partage et une exploitation de l’information client / prospect au sein de l’entreprise
Programmer les actions à conduire à l’issue des visites ou des contacts avec les clients professionnels ou les prospects, en se coordonnant avec les différents collaborateurs et services participant à la relation client et en tenant compte des besoins des membres de l’équipe en situation de handicap, afin d’assurer une expérience client « sans couture »
Sélectionner les informations sur le prospect utiles à la prise de contact, les arguments et les modes de communication, en vue de préparer les prises de contact avec les prospects, en tenant compte des besoins spécifiques des interlocuteurs en situation de handicap
Convaincre un prospect, en adaptant sa présentation aux valeurs, à l’image à véhiculer et aux caractéristiques de son interlocuteur, en vue de planifier un rendez-vous commercial ou de déclencher une première commande
Conduire une démarche de découverte des besoins d’un client professionnel ou d’un prospect, en s’appuyant sur une écoute active du client et sur les outils d’aide à la vente, en vue de personnaliser l’offre de produits et de services
Conseiller un client professionnel ou un prospect, en prenant appui sur une connaissance approfondie de son environnement, des réglementations en vigueur, notamment d’un point de vue environnemental, et sur une expertise technique des produits, en vue de l’accompagner dans son choix
Proposer une offre commerciale à destination d’un client professionnel, en combinant des produits et des services adaptés à ses besoins et en tenant compte de la stratégie omnicanale de l’entreprise, afin d’assurer un service optimal au client
Proposer le chiffrage de l’offre commerciale, en tenant compte de la typologie de clients et de la politique commerciale et de tarification en vigueur dans l’entreprise, afin d’optimiser les performances économiques et commerciales
Présenter une offre commerciale à un client professionnel, en valorisant les produits et services proposés, notamment l’offre omnicanale, et en s’appuyant sur une connaissance et sur une écoute active du client, en vue de conduire à une décision positive
Négocier avec un client professionnel, en s’appuyant sur différents leviers et en tenant compte des indicateurs de performance en vigueur, afin de conclure la vente dans des conditions favorables pour l’entreprise
Analyser les sollicitations en après-vente et les réclamations clients, en tenant compte des consignes en vigueur et des engagements pris envers le client, en vue de préserver la qualité de la relation commerciale avec les clients professionnels
Formuler des propositions adaptées de traitement des sollicitations en après-vente et réclamations clients, en mettant en valeur les solutions proposées et en sollicitant les collaborateurs et services compétents, en vue de fidéliser les clients professionnels
Blocs de compétences · 2
RNCP38445BC01
Organiser et suivre une activité commerciale et de prospection auprès de clients professionnels
Compétences visées
Analyser l’évolution de son portefeuille clients et de sa performance économique, commerciale et environnementale, en exploitant les systèmes d’informations de l’entreprise, en vue d’orienter son action
Rendre compte de son activité commerciale auprès de son manager, en s’appuyant sur les résultats obtenus et les objectifs commerciaux fixés, en vue de repérer des axes individuels d’amélioration
Analyser les informations sur le marché B to B, les concurrents spécialisés dans le commerce entre professionnels et le potentiel de ses clients professionnels, en exploitant différentes sources, en vue de prioriser son activité commerciale
Proposer des objectifs et des actions de prospection, développement et fidélisation, en tenant compte de l’analyse du secteur et du portefeuille, ainsi que de la politique et du plan d’actions commerciales de l’entreprise, en vue de développer son portefeuille clients
Assurer l’organisation et la préparation matérielle des contacts et des visites clients / prospects, en tenant compte du temps et des ressources disponibles, en vue de les optimiser
Définir des priorités et objectifs pour chaque contact ou visite client / prospect, en exploitant les informations à disposition au sein de l’entreprise, en vue de personnaliser les échanges avec les clients
Assurer la traçabilité des visites et contacts avec les clients professionnels et les prospects, en exploitant les outils mis à disposition au sein de l’entreprise, afin d’assurer un partage et une exploitation de l’information client / prospect au sein de l’entreprise
Programmer les actions à conduire à l’issue des visites ou des contacts avec les clients professionnels ou les prospects, en se coordonnant avec les différents collaborateurs et services participant à la relation client et en tenant compte des besoins des membres de l’équipe en situation de handicap, afin d’assurer une expérience client « sans couture »
Modalités d'évaluation
Entretien individuel d’évaluation
RNCP38445BC02
Prospecter des clients professionnels et négocier des offres commerciales dans un contexte omnicanal
Compétences visées
Sélectionner les informations sur le prospect utiles à la prise de contact, les arguments et les modes de communication, en vue de préparer les prises de contact avec les prospects, en tenant compte des besoins spécifiques des interlocuteurs en situation de handicap
Convaincre un prospect, en adaptant sa présentation aux valeurs, à l’image à véhiculer et aux caractéristiques de son interlocuteur, en vue de planifier un rendez-vous commercial ou de déclencher une première commande
Conduire une démarche de découverte des besoins d’un client professionnel ou d’un prospect, en s’appuyant sur une écoute active du client et sur les outils d’aide à la vente, en vue de personnaliser l’offre de produits et de services
Conseiller un client professionnel ou un prospect, en prenant appui sur une connaissance approfondie de son environnement, des réglementations en vigueur, notamment d’un point de vue environnemental, et sur une expertise technique des produits, en vue de l’accompagner dans son choix
Proposer une offre commerciale à destination d’un client professionnel, en combinant des produits et des services adaptés à ses besoins et en tenant compte de la stratégie omnicanale de l’entreprise, afin d’assurer un service optimal au client
Proposer le chiffrage de l’offre commerciale, en tenant compte de la typologie de clients et de la politique commerciale et de tarification en vigueur dans l’entreprise, afin d’optimiser les performances économiques et commerciales
Présenter une offre commerciale à un client professionnel, en valorisant les produits et services proposés, notamment l’offre omnicanale, et en s’appuyant sur une connaissance et sur une écoute active du client, en vue de conduire à une décision positive
Négocier avec un client professionnel, en s’appuyant sur différents leviers et en tenant compte des indicateurs de performance en vigueur, afin de conclure la vente dans des conditions favorables pour l’entreprise
Analyser les sollicitations en après-vente et les réclamations clients, en tenant compte des consignes en vigueur et des engagements pris envers le client, en vue de préserver la qualité de la relation commerciale avec les clients professionnels
Formuler des propositions adaptées de traitement des sollicitations en après-vente et réclamations clients, en mettant en valeur les solutions proposées et en sollicitant les collaborateurs et services compétents, en vue de fidéliser les clients professionnels
Modalités d'évaluation
Entretien individuel d’évaluation
Secteur d'activité et type d'emploi
Secteurs d'activités
Les titulaires du CQP peuvent exercer au sein des entreprises de la branche des commerces de gros.
La branche des commerces de gros rassemble les entreprises dont l’activité consiste à sélectionner, acheter, entreposer, vendre et livrer des marchandises à des acheteurs et distributeurs professionnels ou à des collectivités, voire à d'autres grossistes ou intermédiaires et ce, quelles que soient les quantités vendues.
Les commerces de gros rassemblent 17 secteurs d’activités, représentant autant de types de produits et de circuits de distribution, regroupés dans trois « familles » : produits alimentaires, produits non alimentaires et produits interindustriels.
Types d'emplois accessibles
Commercial itinérant
Vendeur itinérant
Attaché commercial, Agent / attaché technico-commercial, Commercial, Délégué commercial, Attaché technico-commercial, Attaché technico-itinérant, Attaché commercial itinérant
Métiers visés (ROME)
Références juridiques des réglementations d'activité
Les règlementations auxquelles sont soumis les clients professionnels et qui doivent être prises en compte par les commerciaux itinérants sont très diverses en fonction des secteurs d’activité, par exemple :
loi pour l'équilibre des relations commerciales dans le secteur agricole et une alimentation saine et durable (EGALIM), loi anti-gaspillage pour une économie circulaire (AGEC), règlementation environnementale RE2020, …
Tensions de recrutement · DARES 2024
Niveau de tension : Élevée (4/5) en tension
Principaux facteurs : Intensité d'embauche et Manque de main-d'œuvre disponible.
2 556 €
salaire médian (mensuel)
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : Attachés commerciaux et Technico-commerciaux (nomenclature FAP). Ces familles ne sont pas au même niveau de tension (de 3 à 4 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.
-
R2X80— Attachés commerciaux tension 4/5 (Élevée) -
R4X91— Technico-commerciaux tension 3/5 (Modérée)
Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Marché du travail · BMO 2026
Toute la France
Île-de-France 9 946
Auvergne-Rhône-Alpes 3 784
Occitanie 2 435
Nouvelle-Aquitaine 2 211
Hauts-de-France 2 032
Provence-Alpes-Côte d'Azur 2 019
Grand Est 1 861
Pays de la Loire 1 477
Bretagne 1 461
Bourgogne-Franche-Comté 1 132
Centre-Val de Loire 1 117
Normandie 853
La Réunion 272
Guadeloupe 153
Mayotte 118
Martinique 112
Guyane 77
Corse 67
31 127
projets de recrutement
41 %
jugés difficiles à recruter
2 %
emplois saisonniers
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : Attachés commerciaux et Technico-commerciaux (nomenclature FAP).
-
R2X80— Attachés commerciaux -
R4X91— Technico-commerciaux
Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data), cumul national. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Voie d'accès à la certification
Voie d'accèsOuverte
Formation initiale
Non
Formation continue
Oui
Apprentissage
Non
Contrat de professionnalisation
Oui
Candidature individuelle
Oui
VAE
Oui
Prérequis à l'entrée
L’accès au CQP par la voie de la formation est ouvert aux professionnels disposant a minima d’une certification professionnelle de niveau 4 ou d’une expérience professionnelle d’au minimum 1 année dans les domaines du commerce, de la relation commerciale ou en lien avec les produits commercialisés par l’entreprise.
Prérequis à la validation
Les évaluations sont accessibles aux personnes ayant effectué une période de mise en œuvre des compétences en entreprise. La durée de cette expérience doit être d’au moins 6 mois si tous les blocs sont visés et pendant au moins 3 mois dans le cadre d’un accès au CQP par bloc de compétences.
Composition du jury — Formation continue, Contrat de professionnalisation, Candidature individuelle, VAE
Le jury paritaire de certification en charge de statuer sur la délivrance du CQP, quelle que soit la voie d’accès (formation ou VAE), se compose de l’ensemble des membres de la CPNEFP.
Liens avec d'autres certifications
Certifications en correspondance (équivalences par blocs).
CodeCertification en correspondance
RNCP34079
Négociateur technico-commercial
RNCP36022
Attaché commercial
RNCP37092
Attaché commercial
Anciennes versions
Base légale
Date de décision21-12-2023
Durée de l'enregistrement5 ans
Date d'échéance21-12-2028
Dernière délivrance possible21-12-2028
Pour plus d'informations · Statistiques
AnnéeCertifiésInsertion 6 moisMétier visé 2 ans
2021
340
98 %
—
2020
192
99 %
98 %