Le domaine des affaires commerciales connaît une croissance significative tout en subissant une transformation majeure sous l’influence de la transformation numérique. En effet, celle-ci a créé de nouveaux canaux de distribution et fait évoluer les techniques de vente et l'acte d'achat. Elle a également exacerbé la concurrence, obligeant les commerciaux à une meilleure écoute des clients pour innover et pour renforcer le développement commercial de leur entreprise.
Le chargé d’affaires commerciales évolue dans des entreprises à profil hétérogène. Il peut être amené à couvrir des tailles de marché et des zone géographiques très diverses dans tous les secteurs d’activité : industrie, construction, commerce, énergie, services informatiques, banque, immobilier, automobile, etc. y compris dans la sphère de l’économie sociale et solidaire. De ce fait, le spectre d’employeurs potentiel est très large, s’agissant de grandes entreprises, comme de PME.
Au sein d’un service commercial, le chargé d’affaires commerciales est placé sous la responsabilité du directeur commercial ou du directeur des ventes.
L’existence d’une fonction commerciale s’appuyant sur l’élaboration et le déploiement d’une stratégie clairement définie est souvent liée à l’atteinte d’une taille critique permettant, de surcroît, la constitution et le management d’une équipe commerciale étoffée.
Dans les structures de petites tailles, son champ d’intervention est plus large et nécessitera une grande polyvalence, de la gestion du projet, à la coordination d’équipe. Dans les entreprises de plus grande taille, il aura en charge le développement commercial omnicanal d’un portefeuille clients spécifique : grands comptes, d’un secteur géographique précis, ou d’un segment de marché : B2C, B2B, B2G...
Pour toute entreprise, il contribuera à l’élaboration d’une stratégie commerciale et au déploiement opérationnel du plan d’action par la rédaction des argumentaires commerciaux en fonction des cibles définies, la planification des actions de prospection, l’organisation ou la participation à des évènements et au suivi des résultats. En perpétuelle interaction avec le service marketing et la direction de son service, il partage ainsi son temps entre la commercialisation des produits ou services de l’entreprise et la coordination des équipes itinérantes et ou sédentaires pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.
La principale mission d’un chargé des affaires commerciales
est de développer le chiffre d’affaires de son entité. Pour mener cette mission à bien, le chargé d’affaires commerciales doit savoir prospecter, déceler les opportunités, gérer les processus commercial, animer, former et fédérer les équipes.
Activités visées
Contribution à l'élaboration d'une stratégie
Organisation des actions commerciales
Développement des plans d'actions de fidélisation et de prospection
Conduite d'une négociation commerciale
Organisation des campagnes commerciales omnicanales
Animation d'une équipe commerciale
Suivi des performances et des compétences de l'équipe commerciale
Compétences attestées
Les principales compétences attestées par la certification Chargé d'affaires commerciales sont organisées selon 3 Blocs :
Préparer le plan de développement commercial omnicanal
Gérer les activités commerciales omnicanales
Coordonner une équipe commerciale
Blocs de compétences · 3
RNCP38830BC01
Préparer le plan de développement commercial omnicanal
Compétences visées
Concevoir une veille commerciale en sélectionnant des sources, en recueillant des données commerciales, en identifiant les acteurs du marché et en étudiant la concurrence, afin d’anticiper les tendances de consommation, les évolutions technologiques et les modifications réglementaires, impactant l'activité commerciale de l'organisation, des concurrents et de repérer les avantages compétitifs.
Établir un diagnostic commercial omnicanal interne, en analysant les comportements d'achat des clients en collaboration avec le service marketing, en répertoriant les besoins des clients, en contribuant à la définition des profils cibles, afin de qualifier les prospects, la base de données clients et d’identifier des opportunités stratégiques à convertir en propositions concrètes.
Préparer les actions commerciales omnicanales en intégrant les orientations stratégiques de la direction en collaboration avec les services marketing et techniques de l’entreprise, en déclinant le plan général en actions opérationnelles, en définissant des propositions à formuler aux clients et des actions de prospection, en identifiant des ressources nécessaires (humaines, financières, matérielles) et en sélectionnant des outils de suivi et de relation client, afin d’atteindre les objectifs commerciaux de l’organisation en termes de conquête et de fidélisation.
Organiser le plan de développement commercial omnicanal, en planifiant les actions dans un retro-planning, en construisant un tableau de bord commercial, en intégrant des indicateurs de suivi, en choisissant des réseaux commerciaux et des supports d’aide à la vente, en gérant les commandes, les approvisionnements et les stocks, en créant un système d’enquête et en détaillant un budget prévisionnel, afin d’établir un processus commercial à présenter à la direction pour validation.
Modalités d'évaluation
Plan de développement commercial omnicanal A partir d’un cas d’entreprise, le candidat prépare un rapport de veille et un plan de développement commercial omnicanal à destination de la direction. A partir des directives stratégiques de la hiérarchie, d’une description des sources d’information disponibles, et de la définition des personae issue du service marketing, dans un rapport de veille le candidat : * Décrit la veille commerciale réalisée : le plan de collecte des données, la sélection des sources, l’analyse des informations du marché, les tendances de consommation. * Présente un diagnostic commercial interne de l'entreprise à travers tous ses canaux de vente, en identifiant les forces et les faiblesses. * Dresse un bilan des avantages concurrentiels identifiés et des opportunités de développement. Dans un dossier présentant le plan d’actions commerciales, le candidat : * Décrit les actions commerciales omnicanales de conquête et/ou de fidélisation sur les marchés identifiés. * Construit les budgets prévisionnels d’achat et de vente. * Met en place des outils et indicateurs de suivi des actions commerciales.
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Gérer les activités commerciales omnicanales
Compétences visées
Animer le réseau de partenaires physique et digital en organisant des événements, en créant des liens avec des acteurs économiques locaux, en programmant des actions de prospection omnicanale, en gérant des dispositifs de fidélisation, en assurant le lien entre les clients et les services de l’organisation afin de générer des leads, de développer la visibilité de l’entreprise ou de la marque, d’établir des relations éthiques et durables avec des contacts qualifiés et de fidéliser la clientèle.
Rédiger les argumentaires commerciaux en fonction des cibles définies, de la politique RSE de l’entreprise et des projets en cours, en collaboration avec le service marketing, en prenant en compte les objections et les freins à l’achat, en optimisant une communication fluide entre les prospects, les clients et les services internes de l’organisation afin de structurer le discours commercial et de préparer l’entrée en négociation selon le process défini.
Négocier les affaires en tenant compte des conditions de réalisation imposées par son interlocuteur, des résultats de l'étude des appels d'offre, en respectant la réglementation en vigueur et l'éthique des affaires, en définissant les marges de négociation et de concession, en identifiant des contreparties, en repérant les signaux d’achat, en formulant des objectifs, en pratiquant l’écoute active, en privilégiant la conversation afin de proposer une offre attractive et personnalisée qui aboutira à un accord commercial entre les deux parties.
Finaliser la transaction commerciale, dans le respect des besoins du client, de la rentabilité du projet, en s’adaptant à son interlocuteur, en listant les arguments de vente et les points d’accord issus de la négociation, en l’invitant à prendre une décision, afin de conclure une vente qui satisfait les deux parties et qui maintien de bonnes relations professionnelles.
Evaluer les résultats des actions commerciales omnicanales en utilisant des outils statistiques, en repérant les écarts éventuels, en assurant le suivi du budget, en comparant les objectifs commerciaux visés en mesurant le coût et la cause des litiges, en analysant les enquêtes de satisfaction afin d’identifier les facteurs qui influencent la performance et de faire évoluer les objectifs, les processus et les argumentaires.
Analyser les résultats commerciaux en les comparant au plan d’actions commercial (objectifs, moyens, budget), en capitalisant les données clients et en adaptant les processus de ventes aux prévisions futures afin de préparer le déploiement de la prochaine campagne commerciale et de le présenter à sa direction
Ajuster le déploiement d’un parcours client adapté à la diversité des consommateurs et inclusif, en collaboration avec le service marketing de l’entreprise, en mobilisant les outils de la relation commerciale (CRM), en veillant à la satisfaction client, en proposant des actions préventives, correctives et curatives, afin de maintenir la compétitivité de l’organisation et de proposer des axes d’amélioration pour les prochaines campagnes.
Modalités d'évaluation
Rapport des activités commerciales omnicanales A partir d’un cas d’entreprise, le candidat produit un rapport des activités commerciales omnicanales de l’entreprise à destination de sa hiérarchie où il : * Présente le contexte global de l’entreprise, sa position hiérarchique et ses missions * Décrit le processus d’animation de sa base de prospect et client (final ou prescripteur), précise les actions de prospection, de promotion et de fidélisation mis en œuvre, formule des argumentaires commerciaux à destination des cibles définies, * Analyse les résultats commerciaux et financiers des plans d’actions, évalue le plan de prospection, * Compare les résultats avec les objectifs initialement définis, * Calcule le ROI des campagnes commerciales omnicanales, * Examine les dépenses par rapport aux revenus générés, * Collecte des retours clients, mesure la satisfaction client, * Evalue les causes et coûts des litiges, suit les objectifs fixés, * Propose des actions préventives, de corrections et curatives, * Propose des ajustements du processus commercial et des argumentaires de vente. Jeu de rôle Conduite d’une négociation commerciale A l’oral et à partir d’une situation fictive, le candidat interprète le rôle d’un chargé d’affaires commerciales en négociation avec un client (final ou prescripteur) interprété par les évaluateurs. Le candidat identifie les besoins et les contraintes du client et celles de l’entreprise, à partir d’informations caractérisant l’entreprise, ses produits et/ou services et caractérisant le client, ses besoins et contraintes. Le candidat prépare sa proposition commerciale dans le respect des orientations stratégiques de l’entreprise, de la politique RSE et de la réglementation en vigueur, il détaille et valorise les prestations de l'entreprise qui correspondent aux besoins identifiés, anticipe les objections du client et recherche d’éventuels compromis. Le candidat mène un entretien de négociation, répond aux questions, traite les objections du client, argumente ses propositions et présente une offre commerciale qui peut conduire à un accord consensuel.
RNCP38830BC03
Coordonner une équipe commerciale
Compétences visées
Organiser le travail d’une équipe commerciale en répartissant les tâches selon le niveau de spécialisation et de compétences, dans le respect des contraintes individuelles, en mettant en place des aménagements de poste éventuels, des outils collaboratifs ainsi que des méthodes et processus de travail en mode projet, en fixant les objectifs collectifs et individuels, en facilitant les retours d’expérience afin d’assurer l’efficience de l’activité du service et de développer une intelligence collective.
Animer une équipe commerciale en appliquant des leviers de motivation, en adaptant sa posture aux différents contextes et interlocuteurs (diversité, handicap, etc.), en gérant des conflits, le cas échéant, en utilisant une communication assertive, favorable à la Qualité de Vie au Travail (QVT), en valorisant les réalisations individuelles et collectives afin de garantir l’engagement et l’adhésion d’une équipe.
Evaluer les performances individuelles et collectives de l’équipe commerciale, en vérifiant l’atteinte des objectifs, l’application des process de l’entreprise et de la marque, en analysant les écarts, en inventoriant les difficultés rencontrées, en les transformant en axes de progression lors de séances de travail collectif, en transmettant un reporting à sa hiérarchie afin de suivre les résultats et d’améliorer les réussites du service.
Accompagner au développement des compétences de l’équipe commerciale en prenant en compte les contraintes individuelles, en communiquant sur les enjeux stratégiques de l’entreprise, sur la gamme de produits, de services, en explicitant les techniques, les outils et les processus de vente, à travers des sessions collectives ou individuelles afin de renforcer la progression des aptitudes commerciales et les performances de l'équipe.
Modalités d'évaluation
Étude de cas Coordination d’une équipe commerciale A partir d’une situation réelle reconstituée présentant une équipe et un plan de développement commercial, le candidat propose un projet d’accompagnement individuel et/ou collectif. Pour cela, il : * Analyse le contexte de travail et décrit le processus d’animation à travers des réunions en matière de gestion de conflits, de motivation et d’adhésion. * Communique sur les enjeux stratégiques et propose une organisation de travail adaptée en termes de répartition des tâches, * Propose des méthodes et outils de travail collaboratif et prend en compte les contraintes individuelles dans l’organisation notamment pour les collaborateurs en situation de handicap. * Analyse des productions des équipes, identifie les écarts par rapport aux objectifs et propose des axes de progression lors de séance de brainstorming. * Propose des actions d'amélioration en termes de réorganisation. * Propose des actions de formation ou d’informations adaptées aux membres de l’équipe. Cette mise en situation professionnelle reconstituée fait l’objet d’un dossier écrit.
Secteur d'activité et type d'emploi
Secteurs d'activités
Les secteurs d'activités dans lesquels les chargés d'affaires commerciales exercent sont vastes et englobent à la fois le secteur privé et le secteur public. Ils peuvent travailler dans des groupes et filiales de grandes entreprises, des PME/PMI dans divers domaines tels que les services, le commerce, le BTP et l'industrie. De plus, ils peuvent être employés par des organismes publics, des collectivités territoriales, des cabinets de conseil, des sociétés de services, des agences de publicité, et des médias. La polyvalence de ce métier permet aux chargés d'affaires commerciales de s'adapter à une grande variété de secteurs d'activités.
Types d'emplois accessibles
Chargé(e) de développement commercial, Sales and marketing officer,
Références juridiques des réglementations d'activité
Néant
Tensions de recrutement · DARES 2024
Niveau de tension : Modérée(3/5)
Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.
2 935 €salaire médian (mensuel)
Mesuré au niveau de la famille professionnelle :
Attachés commerciaux, Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) et Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (nomenclature FAP).
Ces familles ne sont pas au même niveau de
tension (de 2 à 4 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée
par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.
R2X80 — Attachés commerciaux tension 4/5 (Élevée)
R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) tension 3/5 (Modérée)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible)
Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail.
Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME :
ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Mesuré au niveau de la famille professionnelle :
Attachés commerciaux, Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) et Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (nomenclature FAP).
R2X80 — Attachés commerciaux
R3X83 — Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats)
R4X90 — Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique
Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data),
cumul national.
Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils
couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Voie d'accès à la certification
Voie d'accèsOuverte
Formation initialeOui
Formation continueOui
ApprentissageOui
Contrat de professionnalisationOui
Candidature individuelleNon
VAEOui
Prérequis à l'entrée
* Être titulaire d’un niveau 5 (EU) / 120 ECTS, idéalement mais pas exclusivement dans une filière à dominante commerciale, marketing, communication ou gestion ou * Se prévaloir d’une expérience professionnelle équivalente dans des fonctions commerciales et/ou de gestion, marketing, communication, et pouvoir, de ce fait, accéder à la préparation du titre par un dossier de VAPP validé par le certificateur. L’admission est prononcée après examen du dossier, évaluations écrites (culture générale, culture professionnelle, logique et raisonnement, anglais) et entretien individuel.
Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation, VAE
5 personnes : - un président professionnel extérieur à l’établissement - trois professionnels du secteur non intervenants dans l’établissement - un membre de la direction : le directeur/la directrice de l'organisme certificateur, ou par délégation le/la responsable des programmes certifiés Parmi les professionnels : 50% de représentants des salariés et 50% de représentants des employeurs + parité hommes/femmes
Financement en alternance
Niveau de prise en charge (NPEC) d'un contrat d'apprentissage par les OPCO, fixé par
France compétences selon la branche professionnelle (CPNE). Applicable au 01-09-2025.
Prise en charge usuelle
5 786 €
Selon la branche
4 000 € – 6 034 €
Prise en chargeBranches concernées
5 786 €Valeur par défaut · 159 branches
6 034 €COPANIEF - Fabricant de sucres, CPNE Boulangerie-pâtisserie industrielles, CPNE Branche ITV, CPNE Entreprises des activités du déchet et de la propreté urbaine, CPNE FP Branche des magasins du Bricolage +41 autres
5 400 €CNPE de la Plasturgie et des Composites, CPNEF inter-secteurs papier carton, CPNEFP Carrières et matériaux, CPNEFP de la métallurgie
6 020 €CPNE Branche Caoutchouc, CPNE chimie
4 955 €CPNE de la branche de la librairie
4 000 €CPNE désinfection, désinsectisation et dératisation
Liens avec d'autres certifications
Certifications en correspondance (équivalences par blocs).