RNCP41962
Active
· Niveau 6
Responsable de la performance et du management commercial
Certificateur · IMPARARE
L'essentiel
Nomenclature du niveau de qualification
Niveau 6
Code(s) NSF
Formacode(s)
Date d'échéance de l'enregistrement
27-02-2029
Certificateur(s)
Nom légalSIRETSite
Partenaires habilités
7 organismes habilités, d'après la liste publiée par France compétences : 7 à former et organiser l'évaluation.
OrganismeSIRETHabilitation
ALTICOME
81755147600044
Former et organiser l'évaluation
C3 CFA
85294311700014
Former et organiser l'évaluation
C3 CFA
85294311700048
Former et organiser l'évaluation
EURO MEDIA FORMATION
39945394300066
Former et organiser l'évaluation
ILEC NICE
39851238400015
Former et organiser l'évaluation
MANTES SCHOOL OF BUSINESS
94821156000032
Former et organiser l'évaluation
MENSA FORMATION (MENSA) (AJC)
41894933500024
Former et organiser l'évaluation
Résumé de la certification
Objectifs et contexte
Le/la Responsable de la performance et du management commercial occupe une fonction stratégique au sein des entreprises, ayant pour mission d’augmenter le chiffre d’affaires en définissant la politique et les stratégies commerciales tout en fédérant les équipes autour des enjeux et des objectifs. Il/elle encadre généralement une équipe de commerciaux et travaille en étroite collaboration avec la direction générale, le marketing et la logistique pour atteindre les objectifs de vente. Ce métier est en pleine mutation. L'intégration de l'IA et la prise en compte des enjeux écologiques nécessitent une évolution des compétences et des stratégies. Les entreprises qui sauront accompagner ces transformations seront mieux positionnées pour répondre aux défis de demain.
Dans ce contexte, la formation et l’adaptation aux nouvelles réalités du marché deviennent des leviers essentiels pour assurer une insertion professionnelle réussie et répondre aux exigences du marché du travail.
Activités visées
Gestion de l'information commerciale
Définition des cibles de développement
Structuration du plan d'actions commerciales
Suivi de la performance
Évaluation de la relation client
Appui commercial
Gestion des ressources humaines
Coordination de l'équipe
Animation de l'équipe commerciale
Compétences attestées
Mettre en place une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle) afin d’aligner la stratégie commerciale avec les opportunités identifiées
Structurer les informations (dont les données clients et prospects, les données issues de la veille, etc.) via des outils de CRM et des bases de données afin d’assurer une gestion efficace et sécurisée des informations
Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données CRM, des enquêtes de satisfaction et les résultats de la veille afin d’adapter l’offre commerciale aux attentes des clients
Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables afin de positionner l’entreprise de manière compétitive et différenciante dans un environnement omnicanal
Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, les attentes des clients et les enjeux RSE afin de garantir une croissance durable et alignée avec les valeurs de l’entreprise
Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre (forces de vente, canaux de distribution, outils digitaux, budget) afin de garantir l’atteinte et la rentabilité des objectifs fixés
Présenter le plan d'actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels (ex. : tableaux de bord, graphiques, slides, etc.) afin d’obtenir l’accord sur les budgets et les ressources nécessaires à sa mise en œuvre.
Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence (CRM, Power BI, Excel avancé) afin d’ajuster les actions et le budget au regard de l’atteinte des objectifs commerciaux
Mettre en œuvre les actions correctives en ajustant les ressources mobilisées et les priorités commerciales en analysant les écarts entre prévisions et résultats afin de garantir la rentabilité et l'efficacité de l’activité commerciale
Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi afin de rendre compte des actions et de la performance auprès des parties prenantes internes et externes (hiérarchie, partenaires, investisseurs, etc.)
Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction (CRM, enquêtes, etc.) pour améliorer l'expérience client
Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients afin d’améliorer le taux de conversion et la satisfaction client
Structurer les outils et supports commerciaux (argumentaires de vente, présentations, catalogues, CRM, outils d’aide à la vente) afin de faciliter le travail des équipes et améliorer leur efficacité en clientèle
Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique, en participant à des rendez-vous stratégiques et en validant les conditions commerciales spécifiques afin d’optimiser les chances de succès
Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise (politique d’inclusion, éléments différenciateurs, etc.), en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise
Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats afin de garantir un recrutement inclusif et aligné avec les valeurs de l’entreprise
Participer à l'intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat afin d'assurer une prise de poste efficace et rapide et durable
Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs (compétences, temps de travail, situation de handicap) et en mesurant les plans de charges opérationnels afin de gagner en productivité tout en préservant la qualité de vie au travail
Animer des réunions d'équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions afin d’aligner les équipes sur les objectifs
Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation afin de renforcer l'engagement des équipes
Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance (reporting, tableaux de bord, CRM, etc.) afin de renforcer l'efficacité de l’équipe
Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels (e-learning, ateliers, présentations techniques) et des temps d’échanges personnalisés (feedbacks individualisés, entretiens de progrès) en adaptant son accompagnement aux difficultés et profils des collaborateurs, afin de renforcer leurs compétences et d’améliorer durablement la performance collective et individuelle
Blocs de compétences · 3
RNCP41962BC01
Élaborer la stratégie commerciale
Compétences visées
Mettre en place une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle) afin d’aligner la stratégie commerciale avec les opportunités identifiées
Structurer les informations (dont les données clients et prospects, les données issues de la veille, etc.) via des outils de CRM et des bases de données afin d’assurer une gestion efficace et sécurisée des informations
Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données CRM, des enquêtes de satisfaction et les résultats de la veille afin d’adapter l’offre commerciale aux attentes des clients
Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables afin de positionner l’entreprise de manière compétitive et différenciante dans un environnement omnicanal
Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise, les attentes des clients et les enjeux RSE afin de garantir une croissance durable et alignée avec les valeurs de l’entreprise
Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre (forces de vente, canaux de distribution, outils digitaux, budget) afin de garantir l’atteinte et la rentabilité des objectifs fixés
Présenter le plan d'actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels (ex. : tableaux de bord, graphiques, slides, etc.) afin d’obtenir l’accord sur les budgets et les ressources nécessaires à sa mise en œuvre.
Modalités d'évaluation
Dossier professionnel Entretien oral
RNCP41962BC02
Piloter l'activité commerciale
Compétences visées
Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence (CRM, Power BI, Excel avancé) afin d’ajuster les actions et le budget au regard de l’atteinte des objectifs commerciaux
Mettre en œuvre les actions correctives en ajustant les ressources mobilisées et les priorités commerciales en analysant les écarts entre prévisions et résultats afin de garantir la rentabilité et l'efficacité de l’activité commerciale
Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi afin de rendre compte des actions et de la performance auprès des parties prenantes internes et externes (hiérarchie, partenaires, investisseurs, etc.)
Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction (CRM, enquêtes, etc.) pour améliorer l'expérience client
Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients afin d’améliorer le taux de conversion et la satisfaction client
Structurer les outils et supports commerciaux (argumentaires de vente, présentations, catalogues, CRM, outils d’aide à la vente) afin de faciliter le travail des équipes et améliorer leur efficacité en clientèle
Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique, en participant à des rendez-vous stratégiques et en validant les conditions commerciales spécifiques afin d’optimiser les chances de succès
Modalités d'évaluation
Mise en situation professionnelle écrite
RNCP41962BC03
Manager l'équipe commerciale
Compétences visées
Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise (politique d’inclusion, éléments différenciateurs, etc.), en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise
Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats afin de garantir un recrutement inclusif et aligné avec les valeurs de l’entreprise
Participer à l'intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat afin d'assurer une prise de poste efficace et rapide et durable
Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs (compétences, temps de travail, situation de handicap) et en mesurant les plans de charges opérationnels afin de gagner en productivité tout en préservant la qualité de vie au travail
Animer des réunions d'équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions afin d’aligner les équipes sur les objectifs
Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation afin de renforcer l'engagement des équipes
Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance (reporting, tableaux de bord, CRM, etc.) afin de renforcer l'efficacité de l’équipe
Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels (e-learning, ateliers, présentations techniques) et des temps d’échanges personnalisés (feedbacks individualisés, entretiens de progrès) en adaptant son accompagnement aux difficultés et profils des collaborateurs, afin de renforcer leurs compétences et d’améliorer durablement la performance collective et individuelle
Modalités d'évaluation
Mise en situation professionnelle écrite
Secteur d'activité et type d'emploi
Secteurs d'activités
Le métier de Responsable de développement et management commercial se retrouve dans tous les types d’entreprises, dès lors qu’il existe une activité de vente, d’échange ou de relation commerciale, qu’elle soit orientée BtoB ou BtoC.
Types d'emplois accessibles
Chargé / Chargée d'expansion commerciale d'enseigneDélégué régional / Déléguée régionale des ventesManager commercial des forces de venteResponsable de la force de vente •Responsable régional / Responsable régionale des ventesResponsable de la stratégie commercialeResponsable développementResponsable du développement commercial
Métiers visés (ROME)
Références juridiques des réglementations d'activité
Le métier Responsable de la performance et du management commercial n’est pas une profession réglementée. Cependant, pour exercer son métier, il/elle doit inscrire ses activités dans les cadres législatifs et réglementaires en vigueur, comme par exemple :
• Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) qui encadre la collecte, l’usage et la conservation des données personnelles des clients, prospects et partenaires, notamment dans le cadre d’actions commerciales.
• Le Code du commerce qui régit les pratiques commerciales, la facturation, la loyauté des échanges, et les relations avec les partenaires commerciaux.
• Le Code de la consommation applicable lorsque l’activité concerne une clientèle de particuliers (BtoC).
• La réglementation sur la prospection commerciale (notamment par voie électronique ou
téléphonique), incluant les dispositions sur le consentement préalable et l’opposition à la
sollicitation (liste Bloctel, CNIL).
• Les règles de droit du travail, en lien avec le management d’équipe.
• Les normes éthiques et RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises)
• Etc.
Tensions de recrutement · DARES 2024
Niveau de tension : Faible (2/5)
Principaux facteurs : Manque de main-d'œuvre disponible.
3 189 €
salaire médian (mensuel)
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) et Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (nomenclature FAP). Ces familles ne sont pas au même niveau de tension (de 2 à 3 sur 5) : le niveau affiché est une moyenne pondérée par l'emploi, à ne pas attribuer à chacune d'elles.
-
R3X83— Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) tension 3/5 (Modérée) -
R4X90— Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique tension 2/5 (Faible)
Indicateur de tension sur le marché du travail 2024 — DARES / France Travail. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Marché du travail · BMO 2026
Toute la France
Île-de-France 3 871
Provence-Alpes-Côte d'Azur 976
Auvergne-Rhône-Alpes 810
Hauts-de-France 560
Nouvelle-Aquitaine 542
Grand Est 457
Pays de la Loire 408
Occitanie 401
Bretagne 297
Normandie 218
Centre-Val de Loire 192
Bourgogne-Franche-Comté 158
Martinique 64
Guyane 52
Mayotte 40
Guadeloupe 26
La Réunion 25
Corse 12
9 109
projets de recrutement
29 %
jugés difficiles à recruter
5 %
emplois saisonniers
Mesuré au niveau de la famille professionnelle : Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) et Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (nomenclature FAP).
-
R3X83— Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) -
R4X90— Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique
Enquête Besoins en Main d'Œuvre (BMO) 2026 — France Travail (open data), cumul national. Les indicateurs sont publiés par famille professionnelle (FAP), pas par métier ROME : ils couvrent l'ensemble des métiers de ces familles.
Voie d'accès à la certification
Voie d'accèsOuverte
Formation initiale
Oui
Formation continue
Oui
Apprentissage
Oui
Contrat de professionnalisation
Oui
Candidature individuelle
Non
VAE
Oui
Prérequis à l'entrée
Le cursus préparant à la certification professionnelle « Responsable de la performance et du management commercial » s’adresse : * Aux titulaires d’un diplôme ou d’une certification de niveau 5, * Aux titulaires d’un diplôme ou d’une certification de niveau 4 et bénéficiant d’une expérience de 5 ans dans le métier visé La sélection pour entrer en formation est réalisée par le centre partenaire sur la base de : * L’étude du dossier de candidature, * D’un entretien individuel de motivation, * D’un test d’aptitude en bureautique, français et mathématiques.
Prérequis à la validation
Les conditions de présentation d’un candidat à la certification sont les suivantes : * Avoir été présent à au moins 80% des cours dispensés par les intervenants formateurs ; * Avoir réalisé un temps de professionnalisation (stage ou alternance) en entreprise d’une durée de 4 mois par an minimum, soit 80 jours en entreprise par année (pas nécessairement dans la même entreprise).
Composition du jury — Formation initiale, Formation continue, Apprentissage, Contrat de professionnalisation
Le jury de certification est composé de 3 personnes : ➢ 1 membre du jury est interne au certificateur spécialisé dans le commerce, bénéficiant d’une expérience professionnelle d’au moins 2 ans. ➢ 2 membres extérieurs au certificateur, responsable commerciaux, bénéficiant d’une expérience professionnelle d’au moins 2 ans. Le jury de certification est composé de 66% de membres externes. Afin de garantir son indépendance et se prémunir des risques de désaccord, le président du jury dont la voie sera prépondérante est élu parmi les membres externes au certificateur.
Composition du jury — VAE
Le jury VAE est composé de 3 personnes : ● Un professionnel interne au certificateur, issu du domaine du management commercial et bénéficiant de 2 années d’expérience en tant que responsable commercial, ● Un professionnel qualifié du secteur d’activité externe au certificateur titulaire d'une certification de niveau 6 et bénéficiant de 2 années d’expérience responsable commercial, ● Un professionnel externe au certificateur qualifié au titre de la certification visée et bénéficiant de 2 années d’expérience responsable commercial.
Liens avec d'autres certifications
Certifications en correspondance (équivalences par blocs).
CodeCertification en correspondance
RNCP36395
Responsable de développement commercial
RNCP36534
Responsable de distribution omnicanale
RNCP37849
Responsable du développement commercial
RNCP38505
Responsable du développement commercial
RNCP38604
Responsable d'activités commerciales
Anciennes versions
Base légale
Date de décision27-02-2026
Durée de l'enregistrement3 ans
Date d'échéance27-02-2029
Dernière délivrance possible27-02-2033
Pour plus d'informations · Statistiques
AnnéeCertifiésInsertion 6 moisMétier visé 2 ans
2024
120
84 %
48 %
2023
529
80 %
47 %
2022
339
94 %
60 %
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